Lois Kelly est l’auteur de l’ouvrage « Au delà du Buzz : La prochaine génération du bouche à oreille marketing » (Beyond the Buzz : The next generation of Word-of-Mouth Marketing). Voici son explication sur les 9 types d’histoires dont les gens aiment parler. Si vous présentez votre société à des investisseurs, à des clients, à des partenaires, à des journalistes, à des vendeurs, ou à des employés et que vous n’utilisez pas l’un de ces thèmes, vous avez probablement un problème. Et vous n’avez probablement pas assez de recul sur ce que vous faites, au point de penser être « en train de déposer le brevet, avec une courbe exponentielle, et révolutionnaire ».

1. Les souhaits et croyances. Plus qu’aucun autre sujet, les gens aiment entendre parler d’aspirations et de croyances. (C’est peut-être pourquoi la religion est le plus grand bouche à oreille qu’il n’ai jamais existé.) Le point de vue de Scott Mc Nealy (Sun Microsystems) sur la façon d’en terminer avec la fracture numérique est autant souhaité que les points de vue du fondateur de Patagonia, Yvon Chouinard, sur les manières dont les sociétés peuvent croître en réduisant la pollution et en créant des stratégies de développement durable. Les aspirations sont utiles car elles nous aident à créer un lien émotionnel avec l’orateur, la société, et les points où il veut en venir. Elles nous aident à voir l’âme d’une personne ou d’une société.

2. David contre Goliath. Dans l’histoire de David et Goliath, le jeune hébreux David releva le défi du géant Philistin Goliath et le battit. C’est la manière dont Southwest Airlines a conquis les gros porteurs, la manière dont les constructeurs automobiles Japonnais, jadis inconnus, ont pris le dessus sur Detroit, et la manière dont les média sociaux prennent l’avantage sur les géants des médias. Partager des histoires sur la façon dont une petite organisation prend le dessus sur une grosse est un sport formidable dans les affaires. On aime écouter le petit expliquer comment il va gagner et pourquoi le monde – ou l’industrie – s’améliorera grâce ou avec lui.

3. L’avalanche prête à se déclencher. La montagne grogne, le soleil tape de plus en plus fort, mais les rochers et la neige ne sont pas encore tombés. Vous voulez vous brancher et écouter le sujet de « l’avalanche prête à se déclencher » parce que vous savez que vous seriez tués si vous vous faisiez attraper sans l’avoir su. Ce sujet porte sur notre désir de rentrer dans l’histoire avant qu’elle ne devienne largement connue. Ce n’est pas seulement intéressant d’écouter quelqu’un parler de ses idées, ce sont aussi les ingrédients optimaux pour un effet viral et de répétition informelle.

4. Les suppositions contraires/contre-intuitives/contestables. Ces trois thèmes sont comme 3 proches cousins, similaires en de nombreux points, mais légèrement différents. Les perspectives contraires défient la sagesse conventionnelle ; ce sont des positions qui, souvent, ne sont pas alignées – ou peut-être même parfois diamétralement opposées- à l’opinion publique. Les vues contraires sont ainsi hardies afin d’attirer l’attention ; plus elles sont originales et arrogantes, plus elles seront utiles pour provoquer des conversations sensées. Les idées contre intuitives s’opposent à ce que notre intuition (comme à celle de la majorité du public) déclare comme vrai. Quand vous introduisez des idées contre intuitives, cela prend aux gens une minute pour réconcilier ce qui était objectivement vrai avec leur suppositions grossières sur le sujet. L’expression de vues qui s’opposent à ce que nous pensons intuitivement (allant à l’envers des « instincts viscéraux » naturels), force à s’arrêter et à réinitialiser la manière dont on pense et dont on parle du sujet. Les suppositions contestables mais largement répandues signifient que lorsque tout le monde dit que la raison d’un événement est X, vous montrerez que c’est en fait Y. Les suppositions contestables sont bonnes pour un débat et une discussion, et elles sont particulièrement importantes pour protéger la réputation de la société.

5. Les anxiétés. L’anxiété est un cousin de l’avalanche qui s’apprête à tomber, mais c’est plus l’exemple d’une chose incertaine que de l’émergence d’une tendance perturbatrice. Les exemples de sujets d’anxiété abondent : (1) Les services financiers des sociétés pressent les baby boomers de se dépêcher et d’investir plus pour leur retraite : « Vous aurez 55 ans. Aurez-vous vos 3,2 millions de dollars (2,3 millions d’euros) pour prendre votre retraite confortablement ? » (2) Les sociétés de soutien scolaire plantant des graines de doutes sur la capacité de votre enfant à obtenir de bons résultats scolaires. Bien que les sujets d’anxiété attirent l’attention, allez-y doucement. Les gens deviennent sceptiques, et ont raison. Trop de politiciens, de sociétés nous ont bombardés avec les PID (la peur, le caractère incertain des choses, et le doute) sans aucun fait pour appuyer leur propos.

6. Les personnalités et les histoires personnelles. Il n’y a rien de plus intéressant qu’une histoire personnelle avec des leçons de vie qui nous aident à comprendre ce qui a fait de dirigeants ce qu’ils sont et ce qu’ils valorisent le plus. Les points de ces histoires personnelles sont rappelés, répétés, et distillés au travers de la culture d’entreprise. Robert Goizueta, le CEO respecté de Coca-Cola, disait qu’il détestait donner des discours mais qu’il racontait toujours des anecdotes – souvent personnelles à propos de comment sa famille et lui avaient dû fuir Cuba quand Castro en prit le contrôle et qu’il n’avait rien de plus que son éducation.

De manière similaire, quand Steve Jobs fit le discours de remise des diplômes de l’université de Stanford en Juin 2005, il a partagé son histoire personnelle et ses leçons de vie. Ce discours de fin d’études, « Gardez la faim. Restez fous », était prononcé devant des milliers de personnes et fut publié mot pour mot dans le magazine Fortune. Il nous a aidé à voir Jobs sous un autre angle.

7. Les guides et conseils. Les idées théoriques et qui poussent à réfléchir sont sympathiques, mais les gens adorent les conseils et les guides pragmatiques : Comment résoudre les problèmes, trouvez les prochaines pratiques et surmontez les obstacles communs. Pour être intéressants, ces guides doivent être frais et originaux, apportant une nouvelle d’approche à ce que les gens connaissent déjà, ou s’attaquant à des sujets de controverse comme la meilleure manière de faire collaborer les services informatiques et le marketing malgré le profond choc des cultures entre ces deux services.

8. Le strass et les paillettes. Robert Palmer chantait qu’il était accroc à l’amour. Notre société est plus accrochée au glamour et à la célébrité. Trouver une manière logique de se relier à quelque chose de brillant et de glamour enflammera la conversation à coup sur. Par exemple, s’ajoutant à la vague d’intérêt déclenchée par les Academy Awards, Randall Rothenberg, actuel directeur de la propriété intellectuelle du cabinet de consultants Booz Allen-Hamilton, parlait l’année dernière des similarités et des challenges entre la création d’une nouvelle marque de produits « stars » et les acteurs « stars ».

9. Les évènements liés à la saison de l’année. Le dernier, et le moins intéressant mais qui semble résonner, est d’intégrer votre sujet dans des évènements saisonniers ou majeurs. En parlant des prédictions industrielles aux alentours du nouvel an, en faisant la publicité lors du SuperBowl, en réformant les compensations des dirigeants quand le cadre d’une société bien connue « abandonne» avec des conditions exagérément avantageuses, sont de bons exemples de ce genre d’anecdotes.

Voici un bon exercice pour votre équipe : Maintenant que vous avez lu cet article, répondez à cette question : Quel thème votre marketing utilise-t-il ? Ensuite, si vous êtes assez brave, posez-vous la question : Quel thème notre marketing devrait-il utiliser ?

Question : Combien de temps cela prend t-il dans le monde réel – à l’opposé du monde rétroactif du journalisme – pour qu’une « épiphanie » arrive ?
Réponse : Une épiphanie est le sommet de l’iceberg créatif, et toutes les épiphanies sont fondées sur le travail. Si vous prenez n’importe lequel de ces moments magiques de l’histoire des découvertes, et revenez en arrière, vous trouverez des douzaines de plus petites observations, d’enquêtes, d’erreurs, et de comédies qui ont rendu l’épiphanie possible. Tous les inventeurs géniaux le savaient – et typiquement ils minimisaient les moments magiques. Mais nous aimons tous les histoires excitantes – Une pomme tombant sur Newton ou des gens avec du chocolat et du beurre de cacahuètes se bousculant dans un hall - qui sont juste une manière amusante d’y penser. Un film appelé « Regardez Einstein contempler son tableau pendant 90 minutes » ne marcherait pas aussi bien auprès du grand public.

Question : Est-ce que le progrès vers l’innovation est fait d’une ligne droite ? Par exemple, du transistor à l’ordinateur personnel ou du web à Myspace.
Réponse : La plupart des gens veulent que l’on explique comment on en est arrivé là, pas comment changer le futur. Pour servir cette fin, les histoires populaires sont racontées de manière narrative héroïque et logique : Ils firent le transistor, qui mena à la puce, qui donna la possibilité de faire des PC, et cela continue pour toujours. Bien sûr si vous demandiez à William Shockey (transistor) ou à Steve Wozniak (PC) combien leurs idées et leur succès étaient évidents, vous entendriez des histoires bien différentes à propos du chaos, du caractère incertain de leur travail et du sentiment que tout était contre eux.

Si nous croyons que les choses sont incertaines pour les innovateurs du présent, nous devons nous souvenir des choses qui étaient tout aussi incertaines pour les innovateurs du passé. C’est l’un des grands buts du livre : Utiliser d’étonnantes histoires de l’histoire de l’innovation comme des outils pour ceux qui innovent aujourd’hui.

Question : Les innovateurs sont-ils innés ou ont-ils appris à l’être ?
Réponse : Les deux. Prenez Mozart. Oui, il avait une incroyable capacité pour la composition musicale, mais il est aussi né dans un pays au centre de la musique mondiale, avait un père qui était professeur de musique, et était forcé à s’entraîner pendant des heures tous les jours avant qu’il ne commence à aller à l’école primaire. J’ai recherché dans l’histoire de beaucoup de génies et de créateurs et j’ai toujours trouvé une grande gamme de facteurs, quelques uns contrôlables, d’autres non, qui ont rendu leur œuvre possible.

Question : Quel est le plus gros challenge auquel un innovateur doit faire face ?
Réponse : C’est différent pour tout innovateur, mais celui que beaucoup rencontrent est la manière dont le reste du monde est ennuyé par leurs idées. Trouver du support, qu’il soit émotionnel, financier ou intellectuel, pour une grande et nouvelle idée, est très difficile et dépend de capacités qui n’ont rien à avoir avec des prouesses intellectuelles ou la capacité créative. C’est un tueur pour beaucoup génies en devenir : Ils doivent passer beaucoup plus de temps à persuader et à convaincre les autres qu’ils n’en passent à inventer, et ils n’ont pas les capacités ou l’endurance émotionnelle pour cela.

Question : Où les inventeurs et les innovateurs trouvent-ils leurs idées ?
Réponse : J’enseigne un cours de pensée créative à l’université de Washington, et la fondation est que les idées sont des combinaisons d’autres idées. Les gens qui gagnent l’étiquette de « créatifs » sont juste des gens qui trouvent plus de combinaisons d’idées, trouvent les plus intéressantes plus rapidement, et qui ont envie de les essayer. Le problème est que la plupart des écoles et des organisations nous entraînent en dehors de ces habitudes.

Question : Pourquoi les innovateurs rencontrent-ils autant de refus et de négativité ?
Réponse : C’est dans la nature humaine – Nous nous protégeons du changement. Nous aimons penser que nous sommes progressifs, mais chaque vague d’innovation a été bien plus lente que ce qui a été dit. Le télégraphe, le téléphone, le PC, et l’internet ont tous pris une dizaine d’années pour se développer d’idées en choses extraordinaires que les gens utilisaient. En tant qu’espèce, nous sommes menacés par le changement et cela prend longtemps pour convaincre les gens de changer leur comportement, ou de les séparer de leur argent.

Question : Comment savez-vous si vous avez une idée soit-disant stupide selon des « experts », mais qui rencontrera le succès, ou une idée stupide qui est réellement stupide ?
Réponse : Ne me criez pas dessus, mais la réponse est que l’on ne peut pas savoir. Pas à 100%. C’est de là que viennent tout le plaisir et toute la misère. Beaucoup d’idées stupides ont eu du succès et beaucoup d’idées formidables sont mortes dans l’œuf et c’est parce que le succès se base sur des facteurs hors de contrôle.

Le meilleur pari est d’être un expérimenteur, un essayeur – pour apprendre à essayer des idées de manière peu coûteuse et rapide et de sortir avec des personnes plutôt que de fantasmer dans des tours d’ivoire. L’expérience avec des personnes réelles trompe les experts d’analyses la plupart du temps. L’innovation est un entraînement – un ensemble d’habitudes – et cela inclus de faire beaucoup d’erreurs et d’avoir envie d’apprendre d’elles.

Question : Si vous étiez un capital risqueur, quelle serait votre thèse d’investissement ?
Réponse : Deux parties : aucune n’est originale, mais elles sont le fruit de l’histoire. La première est le portefeuille. La plupart des sociétés de capital-risque investissant en connaissance de risques, même les bonnes, échouent, et distribuent le risque sur une certaine échelle (par exemple : 1/3 très haut risque, 1/3 risque élevé, 1/3 risque modéré). Semblant parfois petites, les innovations peu risquées et peu valorisantes ont de gros impacts et c’est une erreur de ne faire que de gros paris.

L’autre idée, ce sont les gens : J’investirais dans les gens plutôt que dans des idées ou des business-plans – bien que ceux-ci soient importants, bien sûr. Un formidable entrepreneur qui n’abandonnera pas et maintiendra sa croissance tout en apprenant vaut de l’or. C’est un minuscule pourcentage d’entrepreneurs qui ont un succès réel dès les premières fois – 3M, Ford, Flickr ont tous étés les deuxièmes ou troisièmes tentatives. Je donnerais aussi des millions de dollars aux auteurs de livres récents sur l’innovation avec le mot « mythe » dans le titre. Le futur est réellement entre leurs mains.

Question : Quels sont les déterminants primaires de la vitesse d’adoption de l’innovation ?
Réponse : La recherche classique sur le sujet est « Diffusion de l’innovation » par Rogers, qui définit des facteurs qui s’accrochent bien aujourd’hui encore. Notre surprise est qu’ils sont tous d’ordre sociologique : Basés sur la perception des gens de la valeur et de leur crainte des risques – qui n’ont souvent pas grand chose à voir avec notre vision de combien cette technologie est étonnante. Les innovateurs les plus intelligents le savent et font attention dès le premier jour à ceux pour qui ils développent leur projet et à comment ils conçoivent leur site web ou leur produit de manière à ce qu’ils supportent leurs sentiments et leur croyance.

Question : Qu’est-ce qui est le plus important : La définition du problème ou la manière de résoudre le problème ?
Réponse : La définition du problème est définitivement sous-estimée, mais les deux sont importants. Les idées nouvelles viennent souvent de nouvelles questions et de personnes créatives dans les questions qu’elles posent. Nous nous fixons sur les solutions et la littérature populaire se concentre souvent sur les créatifs en tant que personnes qui résolvent les problèmes, mais bien souvent la créativité est dans la reformulation d’un problème de telle sorte qu’il devient facile à résoudre. Einstein et Edison étaient de notables définisseurs de problèmes : Ils définissaient le problème différemment de tout le monde et c’est ce qui les a mené au succès.

Question : Pourquoi les meilleures idées ne gagnent-elles pas ?
Réponse : Une raison est parce que les meilleures idées n’existent pas. En fonction de votre point de vue, il y a une meilleure idée différente ou un meilleur choix pour un problème particulier. Je suis certain que les gens qui ont fait les télégraphes pensaient que le téléphone était une si bonne idée, mais cela a mis un terme à leur gagne-pain. Tant d’histoires de progrès qui ont défailli le furent à cause de l’arrogance de la perception : ce qu’une personne pense être la bonne voie – souvent la plus profitable pour elle - n’est pas ce qu’un autre groupe de personnes, avec plus d’influence, pensait.

Question : L’innovation a-t-elle plus de chances de provenir des jeunes ou des plus âgés ? Ou bien est-ce que l’âge n’est tout simplement pas un facteur ?
Réponse : L’innovation est un travail difficile, risqué, et le plus âgé vous êtes, le plus de chances vous avez de réaliser que tel est le cas. Cette explication est celle qui marche le mieux. Beethoven n’a pas écrit sa neuvième symphonie avant qu’il ne soit à un stade avancé de sa vie, nous savons donc que beaucoup de créatifs le restent quelque soit leur âge. Mais leur volonté à endurer tout le stress et tous les challenges de porter une idée aux yeux du monde diminue. Ils comprennent mieux les coûts grâce à leur expérience de la vie. Les jeunes ne savent pas ce qu’ils doivent craindre, ont des besoins plus urgents de faire leurs preuves, et ont moins d’engagements – par exemple des enfants et un emprunt. Ce sont ces facteurs qui rendent plus facile le fait d’essayer des choses folles.

guy kawasaki

Créateurs, entrepreneurs, voici quelques événements qui se tiendront au mois de juillet :

Forum "Réussir en banlieue" : ce forum se déroulera de 14h à 19h, le 2 juillet 2007 à la CCI de l’Essonne et permettra aux porteurs de projet et aux créateurs de se rencontrer autour de tables rondes. www.essonne.cci.fr

Soirées de la création/reprise d'entreprise : cette soirée d’information se déroulera le 3 juillet 2007 à Pontoise avec comme thématique le financement de projets, la protection sociale, les aspects juridiques et fiscaux. Pour tout complément d'information contactez : creation95@versailles.cci.fr

Créer une activité dans le domaine de services à la personne : Des professionnels présenteront les services et les initiatives de ce secteur à la Cité des sciences et de l’industrie, Paris 19ème, le 5 juillet 2007. www.cite-sciences.fr

5ème édition du Symposium Venture : un rendez-vous des entrepreneurs et des porteurs de projets avec les investisseurs en capital risque. Cette conférence se déroulera de 12h30 à 19h30 au Palais du Luxembourg - PARIS. Consultez le programme de la journée.

Forum départemental transmission & reprise d'entreprises : Ce forum vous apportera les conseils et les informations pour reprendre en Corrèze, le 9 juillet 2007 à Tulle. www.cci.correze.net

Les matinées de l'initiative : réunions gratuites de présentation et d'information sur le statut coopératif pour vous permettre de faire le point sur la démarche de création, la solution coopérative, la faisabilité de votre projet, l'adéquation de votre projet avec le statut coopératif. Rendez-vous les 5 juillet à Saint-Martin d’Hères - 12 juillet à Lyon - 19 juillet à Romans sur Isère - 26 juillet à Annecy le Vieux. Pour toutes informations complémentaires, cliquez ici

Entreprendre au féminin : rencontre-débat autour de l’entrepreneuriat au féminin. Le Centre d’information pour le droit des femmes répondra à vos questions, le 12 juillet 2007 au CIF de Floirac www.hdgdev.com

Kim Auclair est une créatrice d'entreprise. Il y a 4 ans, elle démarrait sa première société de graphisme www.mikimya.com, et le 3 mars dernier a lancé la nouvelle version de macquebec, une société créée il y a 2 ans. Elle nous présente sa passion d'entreprendre, et offre un point de vue particulier sur l'importance, pour un créateur, de s'entourer et d'avoir un d'un tuteur ou d'un mentor.

1/ C'est quoi, pour vous, être entrepreneur ? Quelles qualités faut-il pour être entrepreneur ?

Les entrepreneurs sont des agents de changement qui proposent des solutions innovatrices aux problèmes que nous rencontrons dans notre quotidien. Selon moi, un bon entrepreneur, c'est :

• un leader,
• un innovateur,

quelqu'un qui :

• avec empressement pour saisir les occasions, répondre à toute demande et satisfaire aux exigences de la clientèle,
• croit en ses capacités,
• est habile à prévoir et à résoudre des problèmes,
• a confiance en lui,
• est à l'aise avec la prise de décision,
• maîtrise l'art de la délégation,
• possède une bonne capacité à gérer le stress et qui n'est pas effrayé par l'insécurité financière ou professionnelle qui pourrait être générée par sa position.

Selon mon mentor, l'entrepreneur serait aussi quelqu'un qui :

• prend plaisir à démarrer quelque chose,
• possède un talent certain pour voir de nouvelles possibilités et de nouvelles façons de faire les choses,
• raffole de s’adapter à de nouvelles situations,
• tient compte des probabilités, se fie aux possibilités et sait
• évaluer ses chances de réussite,
• a tendance à vérifier les faits et les informations auxquels il a accès.

2/ Sur votre Blog www.kimauclair.ca, vous parlez de "mentorat" : de quoi s'agit-il ? Est-il, selon vous nécessaire d'avoir un mentor (tuteur en France) pour un créateur d'entreprise ? Quels sont les apports / les bénéfices / l'aide du mentorat ? Comment cet accompagnement vous permet-il d'optimiser votre projet au quotidien ?

Le mentorat est une activité de maillage qui favorise davantage le « savoir-être » que « le savoir-faire ». Il se distingue en ce sens du conseiller en gestion et ne doit surtout pas être perçu comme la solution à tous les problèmes de l’entrepreneur. Il lui procurera essentiellement l’occasion d’accéder à un support édifiant tout en découvrant des alternatives et des perspectives différentes. Jamais le mentor ne devra prendre de décisions à la place de l'entrepreneur. Bien au contraire, il devra savoir s’effacer discrètement et faire confiance au bon jugement de son protégé.

Selon moi, le mentorat est nécessaire pour toute personne qui souhaite évoluer rapidement dans un projet d'affaires. Ce n'est pas tout le monde qui est prêt à vivre cette expérience. Il faut être à l'écoute et surtout faire preuve d'ouverture d'esprit.

Les mentors sont avant tout des personnes expérimentées qui, par leurs connaissances, leurs expériences et leurs idées, suscitent le respect et l’admiration de leur entourage. Ils acceptent de se rendre disponibles afin d’aider l'entrepreneur qui est en cheminement de réalisation d’un projet d'entreprise.

L'objectif ultime d'un mentor d'affaires est de nous permettre de mieux réussir, plus rapidement.

Le mentorat m'a permis d'évoluer plus rapidement dans le monde des affaires. J'ai ainsi créé mon entreprise Mikimya il y a quatre ans. Grâce à ce procédé je me suis entourée de professionnels qui m'aident énormément dans la concrétisation de mes projets. Enfin, ça m'a permis d'acquérir une plus grande confiance en moi et en mon avenir. C'est très motivant de voir qu'il y a des gens qui croient en nous et en nos projets.

3/ Le 3 mars dernier, vous avez lancé un nouveau site Internet www.macquebec.com. Pendant la phase de création : quelles questions vous êtes-vous posées, quels doutes vous ont traversé l'esprit ? Quelles difficultés avez-vous rencontrées. Et aujourd'hui, qu'en est-il ?

Dans un premier temps, MacQuébec est le seul site Internet québécois complet sur les nouvelles technologies touchant le Macintosh. Nous avons effectivement lancé la nouvelle version le 3 mars dernier dans le but d'offrir une meilleure disposition du contenu qui est déjà très riche. Nous nous sommes questionnés surtout de la façon dont nous allions présenter le tout. Il n'est pas évident de s'occuper de gros portail. Nous éprouvons encore un peu de difficulté avec la mise en page car nous avons en tête de nouveaux projets et il est difficile de voir où nous pourrions placer ces modifications. En tant que graphiste, je dois planifier une nouvelle disposition des éléments prochainement.

4/ La culture de l'entrepreneuriat est-elle, selon vous, différente en France et au Canada ?

Si je tiens compte du commentaire que j'ai lu récemment, il me semble évident qu'il doit exister une réelle différence. Voici : « Le milieu peut accélérer ou freiner la vitesse d’intégration des valeurs entrepreneuriales ainsi que les changements proposés par les futurs entrepreneurs. La contribution d’un entrepreneur sera toujours perçue et acceptée différemment selon le contexte social ambiant. » Néanmoins, j'admets mon incapacité à répondre adéquatement à cette question.

Cependant, lors de mon séjour en Belgique, il m'a été donné de me familiariser quelque peu avec leur façon de voir. L'entrepreneuriat semble en effet plus difficile dans ce pays qu'au Canada à cause de nombreuses contraintes gouvernementales (structure, taxes... ) Les jeunes entrepreneurs doivent remplir bien plus de paperasse que nous. Ça fait peur parfois. En ce sens, je suis d'avis que les nouveaux entrepreneurs belges ont bien du mérite.

En visitant des écoles, j'ai remarqué qu'il y avait des jeunes désireux de partir en affaires. Mais combien parmi eux ont les aptitudes requises?

5/Quels conseils donneriez-vous à des créateurs d'entreprise qui souhaitent lancer leur activité ? Quelles sont, selon vous, les clés pour réussir une création d’entreprise ?

Avant de démarrer son entreprise, je conseille aux jeunes créateurs de bien analyser ses aptitudes afin de vérifier s'il est vraiment fait pour l'entrepreneuriat. J'invite le lecteur à consulter la liste des qualités que j'ai déjà citées. Il est important d'être patient dans les premières étapes de lancement d'une entreprise. Il ne faut pas aller trop vite. La patience ainsi que la confiance en soi et en son projet sont deux éléments clés du succès.

Et vous, pensez-vous que l'accompagnement par un tuteur aurait pu changer le cours du développement de votre projet ? Si vous êtes déjà accompagné par un tuteur, faites nous partager votre expérience : quels avantages et inconvénients a, pour vous, cette démarche ?

Mon ami Doug Lawrence a été chanteur professionnel, directeur artistique, et coach orateur. C’est un chanteur très respecté artiste de concert ayant chanté pendant presque quarante ans dans des lieux tels que le Carnegie Hall, l’Hollywood Bowl, et partout en Europe avec des chefs d’orchestres tels que Leonard Bernstein et Michael Tilson-Thomas.

Durant les quarante dernières années, en plus de chanter, il a fait des tonnes de présentations orales devant des groupes de différentes tailles. Voici la plus grande surprise : Parler et chanter ont tout en commun – a l’exception peut-être de l’agréable mélodie. Le but principal est de captiver l’audience, ce que fait donc un chanteur, un orateur doit le faire aussi. Voici les nécessités absolues pour réussir une performance ou une présentation, que Doug a compilé pour moi.

1. Circulez dans votre audience. Avant chaque concert, discours, et séminaire, j’essaie de me mélanger à la foule, de poser des questions, et de les laisser savoir que je suis content qu’ils soient venus. Ce n’est pas toujours possible dans le monde réel, mais lorsque ça l’est, j’ai l’opportunité de sentir une connexion avec les gens pour qui je m’apprête à donner une représentation et d’enlever une partie des parasites qui découlent du fait « d’être sur scène ».

2. Commandez l’attention. L’os de la poitrine (sternum) doit être haut si vous voulez projeter l’autorité. Vous pourriez vouloir prétendre que vous êtes un coq qui se met en avant. Sternum relâché = looser, sternum haut = gagnant !

3. Grognez. Si les gens ne peuvent pas vous entendre, ils ne vous écouteront pas. Ajoutez une certaine résonance nasale à votre voix, mais gardez le sourire. Le grognement est ce son nasal que vous obtenez quand vous parlez partiellement avec votre nez à la place de votre bouche. Cela génère 2 800 cycles par secondes qui font « chanter » toutes les pièces. Prétendez que vous essayez de crier/d’avertir un enfant qui s’apprête à courir devant un bus – comme si vous criez « STOP ! ». Cela fonctionne que vous portiez un micro ou parliez de vive voix.

4. Mordez votre langue. Si votre bouche s’assèche au milieu de votre présentation, essayez de mordre gentiment votre langue. Les chanteurs d’opéra font toujours cela pour relâcher de la salive qui humidifie votre bouche.

5. Testez toujours le son avant de parler. Un bon ingénieur du son ajustera l’égaliseur à votre voix et à ses particularités. Si vous êtes à l’aise en utilisant un micro main, faites le – Travaillez près du micro et vous aurez de plus grandes chances d’être entendu. Si vous tournez la tête, assurez-vous de tourner le micro avec votre tête. Les micros cravate fonctionnent généralement bien mais ils sont très frustrants pour les orateurs plus doux. Les micros serre-tête qui se callent derrière votre oreille sont généralement les meilleurs pour l’intelligibilité. Si vous parlez souvent et que vous savez que vos salles supporteront cette technologie, achetez en un vraiment bon et emmenez-le avec vous.

6. Utilisez vos yeux tout le temps. Les mouvements des mains, les petits déplacements sur la scène peuvent tous être des outils utiles dans votre présentation, mais les yeux…ah, les yeux le sont plus que tout ! Si vous ne pouvez pas impliquer les gens avec vos yeux vous perdez en réalité l’attention des auditeurs. Vos yeux disent toujours aux gens si vous croyez en ce que vous dites ou pas ! Scannez la pièce, sélectionnez une personne sur qui vous focaliser et regardez la droit dans les yeux. C’est un peu intimidant pour elle, mais cela vous permet de rester concentré sur les individus qui constituent votre auditoire. Continuez à changer de personnes – à droite, à gauche, au milieu – ça marche ! Si tout le reste échoue, regardez chaque personne comme si vous en étiez amoureux depuis toute votre vie – comme votre maman ou votre enfant.

7. Sortez du centre pour faire vos principales affirmations. Quand vous arrivez à un point dans votre présentation où vous voulez vraiment l’attention des gens, déplacez-vous vers la gauche ou la droite de l’endroit où vous parliez précédemment. Cela fera que les gens vous regarderont toujours. Si vous bougez ou remuez constamment, immobilisez-vous pour quelques instants – Cela aura le même effet.

8. Taisez-vous. Si vous voulez vraiment attirer l’attention des gens, taisez-vous soudainement. Cela effrayera l’ingénieur du son, mais je vous garanti que l’audience fera attention à vous. Les chanteurs utilisent ce truc tout le temps. C’est l’effet « on aurait pu entendre les mouches voler ». Croyez-moi, c’est ce qui vend votre discours !

9. Soulignez certains mots avec une pause ou une répétition. Si vous voulez vraiment souligner un point important, ralentissez, faites une pause, et dites le mot ou la phrase que vous voulez le plus que les gens entendent avec une emphase particulière sur chaque mot. Par exemple, « Vous savez (pause) vous savez (pause) vous savez, la chose que je veux que vous reteniez est… » Les chansons sont pleines de texte qui se répète, une méthode qui fige leur sens !

10. Prenez des risques et soyez vulnérables. Dites ou faites quelque chose qui est totalement hors de votre personnage. Utilisez une « prétendue » voix telle que celle de Mickey Mouse ou de Barry White pour augmenter l’effet pendant que vous racontez quelque chose de choquant ou de drôle. Que vous soyez de nature plutôt réservée ou plutôt amusante, c’est attachant d’avoir un peu d’humour. Cette astuce humanise les sujets les plus sérieux.

11. Montez d’un cran. Elever le ton global de votre voix créera une urgence. Cela montre votre passion pour le problème du sujet et relaxe également votre larynx exhaussé. Une voix douce détend la salle – Les voix fortes augmentent le flux d’adrénaline de l’audience.

12. Sachez quand il est temps de partir. Vous n’avez pas à être un génie pour savoir que vous avez dépassé votre temps d’accueil. Regardez le « baromètre de votre présentation » souvent pour voir si tout le monde est toujours avec vous.Changez quelque chose – quoi que ce soit – si vous commencez à perdre la foule. Si tout le reste échoue, arrêtez de parler, commencez à réfléchir, et descendez de la scène. Les gens vous aimeront plus si vous savez quand vous arrêter que pour tout le merveilleux contenu que vous avez apporté à votre discours !

13. Utilisez les questions-réponses comme un rappel. Les chanteurs préparent d’habitude un rappel parce que cette pratique fait que l’audience se sent spéciale et les laisse penser que vous les aimez plus que les autres audiences que vous avez précédemment rencontré. Les questions-réponses fonctionnent un peu comme un rappel. Vous pourriez penser que vous leur avez dit ce qu’ils avaient besoin de savoir, mais les questions révèlent souvent les choses importantes que vous aviez laissé hors de vos propos. Lorsque l’opportunité existe, utilisez les comme un outil pour relever les points que vous aviez laissé en suspend dans votre discours et réchauffez la foule grâce à votre candeur et à votre bienveillance naturelle.

14. Entraînez-vous, entraînez-vous, entraînez-vous. C’est ainsi que je suis arrivé au Carnegie Hall ! Dès que c’est possible, mémorisez votre discours comme des chanteurs mémorisent leur chansons. Souvenez-vous, le plus vous vous entraînez, le plus libre vous serez pour rendre vos propos frais et engageants.

15. Performez pour un héro. Il y a quelques années, on m’a demandé de chanter spécialement pour la Reine d’Espagne. J’ai travaillé plus dur pour ce concert que pour aucun autre où je n’avais chanté auparavant. J’ai eu beaucoup de succès et j’étais fier de ma préparation. Depuis ce temps, j’ai toujours imaginé que je me préparais à chanter pour la reine, et cela m’a rendu deux fois meilleur que ce que je n’étais. Choisissez un héro et donnez leur votre meilleure performance !

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Guy Kawasaki a récemment lancé un projet, avec un budget de 12.000 dollars. Il détaille ci-après la façon dont il s'y est pris, et l'ensemble des coûts. Nous ne manquerons pas de vous tenir informés de la suite de cette nouvelle aventure

Grâce à Truemors, j’en ai appris beaucoup sur la manière de lancer une société en ces temps de « Web 2.0 ». En voici un aperçu, « par les chiffres ».

1. 0. Pour cela, je n’ai écrit 0 business plan. Le plan est simple : Avoir le site lancé en quelques mois, voir si les gens l’apprécient, et y vendre des espaces publicitaires ou de partenariat (ou pas).
2. 0. Je n’ai rencontré 0 capital risque. La vie est simple lorsque vous pouvez créer une société avec une simple carte de crédit.
3. 7,5. 7,5 semaines se sont écoulées entre le temps où j’ai enregistré le nom de domaine truemors.com et l’activation du site. La vie est aussi belle grâce à l’« open source » et à WordPress.
4. 4 500 USD (3 390€). Le coût total du développement du logiciel m’a coûté 4 500 USD. Les gens d’Electric Pulp s’en sont occuppés. Honnêtement, je ne croyais pas en l’efficacité d’équipes éloignées travaillant sur la version 1 d’un produit, mais Electric Pulp a changé mon point de vue.
5. 4 824,14 USD (3625€). Le coût total des formalités légales fût de 4 824,14 USD. J’aurais pu utiliser l’avocat du divorce de mon oncle et sauver quelques dollars, mais cela aurait été une vision à trop court terme si Truemors gagnait un jour de la valeur.
6. 399 USD (299€). J’ai payé 399 USD pour que LogoWorks designe mon logo. Bien sûr, c’était avant qu’HP ne rachète la société. Je ne suis pas sûr de savoir combien ils demanderaient maintenant. ☺
7. 1 195,05 USD (838€). J’ai dépensé 1 195,05 USD pour enregistrer des noms de domaines. J’aurais pu utiliser GoDaddy pour le faire beaucoup moins cher, mais j’ai été stupide et trop paresseux.
8. 55. J’ai enregistré 55 noms de domaines (par exemple truemors.net, .de, .biz, truemours, etc, etc). Je ne pensais pas que l’on devait enregistrer tant de noms de domaines pour véritablement « entourer » celui que l’on utilise. Oui, j’aurais pu en enregistrer moins et dépenser moins, mais qui se soucie de payer quelques centaines de dollars de plus comparés au prix d’une action de justice engagée pour chasser un « squatteur » d’un nom de domaine, si Truemors a du succès ?
9. 12 107,09 USD (9100 €). Au total, j’ai dépensé 12 107,09 USD pour lancer Truemors. A l’époque des « points com », les gens devaient débourser 5 millions pour tester une idée stupide. Maintenant, j’ai prouvé que vous pouvez le faire pour 12 107,09 USD.
10. 1,5. Il y a l’équivalent de 1,5 employés à temps plein chez Truemors. Pour moi, c’est un travail d’amour.
11. 3. Techcrunch m’a écrit 3 fois : La rumeur, la rumeur avec une capture d’écran et l’ouverture. J’aimerais pouvoir vous dire que j’étais assez rusé pour avoir prévu ça. Michael Arrington pensait qu’il la réparait pour moi. Ne t’arrête pas Michael !
12. 261 214. A ma grande surprise, il y eut 261 214 pages vues le premier jour.
13. 14 052. A ma grande surprise, il y eut 14 052 visiteurs le premier jour.
14. 0 USD. J’ai dépensé 0 USD en marketing pour le lancement du site.
15. 24. J’ai cependant passé 24 ans à papoter et à « le payer en avance » pour en arriver au point où je pouvais dépenser 0 $ pour lancer une société. Beaucoup de bloggueurs sont sortis de leurs gonds : « La seule raison pour laquelle Truemors obtient autant de couverture, c’est parce que c’est le site de Guy. » Ce à quoi ma réponse est : « Vous avez une dure vision de l’évidence. »
16. 405. Parce que les gens n’avaient rien de mieux à faire, il y eut 405 messages postés le premier jour.
17. 218. Nous avons effacé 218 messages sur les 405 postés le premier jour parce que c’était des spams, parce qu’ils étaient inappropriés ou complètement stupides. D’une manière assez intéressante, la moitié des blogueurs se plaignait que le site était rempli de messages non désirés. L’autre moitié se plaignait que je supprimais des messages. ☺
18. 3. Environs 3 heures s’écoulèrent avant que nous ne soyons piratés et que nous ne devions fermer temporairement le site. J’étais impressionné. Le pirate qui a fait ça pourrait être le prochain Woz. Contactez-moi, s’il-vous-plait, si vous l’êtes.
19. 36. Environs 36 heures se sont écoulées avant que Yahoo ! Petites Entreprise ne nous dise que nous étions inappropriés pour leur service à cause de notre trafic.
20. 29,96 USD (22,5€). Notre seuil de rentabilité mensuel était 29,96 USD avec Yahoo !
21. 150 USD (113€). Parce que Yahoo ! nous a évincé, notre seuil de rentabilité à quintuplé à 150 USD. Si vous étiez intéressé par l’achat d’un partenariat pour 151 USD par mois, vous rendriez Truemors profitable.
22. 2. Environs 2 jours se sont écoulés avant que Truemors ne soit déclaré « le pire site web qu’il n’ait jamais existé » par le magazine The Inquirer.
23. 246 210. Merci mon dieu pour « The Inquirer », parce qu’il a provoqué 246 210 pages vues. Oui, il n’y a en fait pas d’équivalent à une mauvaise couverture par la presse.
24. 150. Une semaine avant que nous ne lancions le site, si vous aviez tapé « Truemors » sur Google, vous auriez obtenu 150 résultats.
25. 315 000. Onze jours après le lancement du site, « Truemors » obtenait 315 000 résultats sur Google. Je ne me l’explique pas, mais je ne discute pas.
26. 4. J’ai appris 4 leçons en lançant Truemors :
1) Il n’y a vraiment rien d’équivalent à une mauvaise couverture par la presse.
2) 12 000 $ peuvent vous emmener loin de nos jours.
3) Vous pouvez travailler avec une équipe qui est à des milliers de kilomètres de vous.
4) La vie est belle pour les entrepreneurs de nos jours

Voici ma conclusion : Que Truemors réussisse ou pas, j’en ai appris énormément. Une chose est sûre : Aucun entrepreneur ne peut me dire qu’il a besoin d’un million de dollars, de 4 programmeurs, et de 6 mois pour lancer un tel site. Avec des outils tels que WordPress, MySQL, et la plate-forme Salesforce, les choses sont beaucoup plus simples et moins chères de nos jours.

Avec peu d’argent et de temps, vous pouvez créer quelque chose et voir si ça fonctionne. Si ça marche, hallelujah : Il n’y a pas de meilleur moment pour obtenir des financements externes que lorsque votre prototype fonctionne. En fait, vous n’avez pas toujours besoin de financements extérieurs. Pour votre information, il n’y a pas de pire moment pour tenter de collecter des financements que quand vous n’avez qu’une idée.En réalité, si, il y a un moment où c’est pire : Lorsque vous avez dépensé le premier million et que vous n’avez pas livré, ou trouvé « de chiens pour manger la nourriture ».

Je finirais sur un truisme (à l’opposé de Truemors) : Il n’y a qu’une seule façon de voir si votre idée va marcher, et c’est de l’essayer, donc, lancez-vous.

PS : Nous aimerions avoir quelques « truemorists » supplémentaires. Ce sont les gens avec des comptes sur le site. Tout le monde peut poster par répondeur, par sms, par e-mail, ou par soumission en ligne, mais les « truemorists » peuvent créer, éditer, sauvegarder, et effacer leurs « Truemors » (articles publiés). Leur nom apparaît également en vert, afin de les distinguer des « non-truemorists ».

Truemors
Long Tail, Longue traîne
Wordpress
Electric Pulp
LogoWorks
GoDaddy
Techcrunch
Woz
L’article du site « The Inquirer »
…et le site Français
MySQL
SalesForce
Annonce de recherche de rédacteurs

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Anthony Arsac, fondateur et animateur du blog Business Academy et jeune entrepreneur, nous confie son sentiment sur la création d'entreprise, nous présente son projet et aborde le point spécifique d'être étudiant-créateur.

1/ Au travers de votre Blog Business Academy, vous offrez astuces, conseils, liens utiles sur l’entreprenariat : mais qu’en est-il de votre vision de l’entreprenariat ? C’est quoi être entrepreneur, pour vous ?

Ma vision de l’entrepreneuriat repose sur un simple jeu de construction, l’entrepreneur est cet enfant qui décide de construire une maison de lego et qui va tout mettre en œuvre pour concrétiser l’image qu’il a dans la tête. Souvent tout commence par un rêve, puis vient le temps d’estimer et de rassembler les ressources nécessaires. Enfin, on construit ce projet jusqu’au jour où on peut s’arrêter un peu pour le regarder. Notre enfant peut alors dire « papa, regarde c’est moi qui l’ai construite ! », c’est un peu ce que se dit l’entrepreneur quand il regarde son entreprise avancer. Entreprendre, c’est avant tout construire, d’une idée qu’on a dans la tête on va en façonner une réalité de ses mains.

2/ Vous disiez, il y a quelques semaine « avoir plongé » dans le bain de la création d’entreprise : peut-on en savoir un peu plus sur vos projets ?

Quand j’ai écris cet article je développais un concept autour du loisir vidéo, nous étions en négociation pour des droits de diffusions et malgré la pression de nos partenaires nous n’avons pas voulu engager d’argent avant de connaître les modalités imposées … deux ou trois semaines après mon article nous avons appris que le montant de ces droits ne rendaient pas le projet viable. Nous sommes tombé de très haut. Mais j’ai refusé de m’en tenir à cet échec, ayant des projets plein la tête il m’a fallu une semaine pour me relever et repartir avec mes associés. Du coup je me retrouve dans l’univers internet que j’ai presque quitté il y a quelques années et nous développons un site e-commerce basé sur des concepts 2.0. Pour le moment nous recherchons encore l’agence de développement qui saura nous taper dans l’œil ainsi que des fonds pour concrétiser cette construction, il reste encore pas mal de travail donc.

3/ Comment prend on la décision de se lancer dans la création d’une entreprise ? Quelles questions vous êtes-vous posées ? Quelles questions vous ont posé les autres ? Comment votre entourage a-t-il réagi ? Comment avez-vous répondu à leur angoisse ?

Dans mon cas ça n’a pas vraiment été une décision dans le sens où je n’ai pas le sentiment d’avoir à un moment hésité entre créer une entreprise ou trouver un emploi, la question que je me posais depuis des années était quand est-ce que je me lance et avec quel projet ? Il n’y a eu qu’un moment cette année où j’ai approché une remise en cause de mes objectifs professionnels : lorsque j’ai clairement mis à plat les concessions que je devais faire pour réaliser mon rêve (pas de salaires alors que mes amis gagnent déjà leur vie, pas d’indépendance vis-à-vis de mes parents ce qui n’est pas évident quand on est pas célibataire, abandon de mes projets de voyages, etc.) mais cela n’a pas durée longtemps car il m’a fallu mettre à plat les avantages à créer ma boite (plaisir, liberté, autonomie, responsabilités, défis, etc.).

Avec mes proches cela est un peu plus délicat, ma famille ne comprend pas pourquoi je ne veux pas attendre pour me lancer afin de mettre de l’argent de côté. Je suis personnellement très gêné face à mes parents qui ne comprennent pas mon choix mais qui me soutiennent malgré tout. En revanche mes amis sont toujours très contents quand je leur relate mes histoires entrepreneuriales, leur soutient moral est capital. Face à ces deux types de réactions, il y a quelque chose à faire. Pour ceux qui ne comprennent pas pourquoi ne pas attendre 35 ans pour entreprendre, je réponds que c’est à 20 ans que je peux faire ces concessions, pas quand je serais marié, 2 enfants et 1 chien. Quand on arrive à la fin de ses études, on a qu’une hâte : travailler pour vivre sa vie. Mais je préfère avoir une vision à long terme et me dire que je capitaliserais plus sur mon expérience en entreprenant aujourd’hui. Quant à ceux qui vous soutiennent quoi que vous fassiez, il faut savoir prendre du recul. Même si leur réaction est indispensable à votre moral il ne faut pas baser ses décisions uniquement sur leur réaction biaisée par trop de sympathie.

4/ Aujourd’hui, dans quel état d’esprit êtes-vous ? Quels freins ou difficultés rencontrez-vous et comment les surmontez-vous ? Quelles satisfactions vous procure chaque jour votre projet ?

Aujourd’hui je partage des sentiments de plaisir (j’aime ce que je fais !), de honte (j’ai monté des projets mort-nés), de confiance (on a un projet qui tient vraiment la route avec des opportunités très intéressantes) et de peur (l’échec rend il plus fort ou est-ce que je ne suis pas fait pour entreprendre ?). J’aime cet entrepreneur totalement paradoxal, la capacité d’un entrepreneur à résister à des ascenseurs sentimentaux et à des remises en question doit à mon sens être importante.

Les difficultés que je rencontre aujourd’hui sont principalement dues à mon inexpérience, je ne sais pas toujours comment aborder un problème, par où commencer, comment faire ce que je dois faire … cela est également parfois une force (c’est ce qui me rassure en fait !) puisque cela m’oblige à « réinventer » des solutions et des méthodes plus personnelles et imaginatives que je n’auraient pas apprises dans un grand groupe. Et ma satisfaction est directement liée à tout ceci, je suis satisfait de voir ma maison se construire petit à petit, même si il me manque beaucoup de pièces, je travailles d’arrache pied pour les rassembler et les assembler afin de pouvoir dire un jour « regarde, c’est ma boite, je l’ai construit tout seul ! », bon je précise quand même que derrière le « tout seul » il y a mes associés bien évidemment, et j’espère de futurs partenaires.

5/ Etudiant et créateur d’entreprise, c’est possible : comment concilier les deux ? Quels conseils donneriez-vous à des étudiants porteurs de projets qui souhaitent lancer leur activité ?

C’est tout à fait possible ! Si vous souhaitez en être convaincu je vous invite à la conférence « créer pendant ses études » qui aura lieu au salon des entrepreneurs de Lyon cette semaine, ou encore à venir voir l’Association des Jeunes Entrepreneurs Lyonnais dont je fais parti. Mais j’ai quand même été bien aidé puisque je suis en école de commerce et que j’ai suivi une dominante management des PME et création d’entreprise. Aujourd’hui je n’ai plus de cours puisque mes examens sont finis (que j’ai quand même réussi comme quoi cela n’a pas forcément un impact négatif … au contraire à mon sens !). Pour moi, créer pendant ses études a un intérêt tout aussi important pour son projet que pour ses études. Pour son projet, cela permet de bénéficier d’un suivi, même informel, avec des professeurs qui sont souvent très heureux de vous aider et d’apporter leur expertise, leurs conseils. Pour ses études, car cela leur donne une approche vraiment concrète. Je sais que chaque notion abordée en cours a été le moyen pour moi de l’imaginer appliquée à mon projet ce qui permet de comprendre plus facilement et d’être bien plus efficace et pragmatique … alors que les étudiants sont souvent jugés trop théoriques, la faute à qui ?

Je conseilles à un étudiant qui veut se lancer … de se lancer bien sûr car il a à sa disposition bien plus de ressources qu’il n’en aura plus tard, il recevra également beaucoup plus de sympathie de la part de professionnels qui l’aideront plus facilement. Son véritable facteur clé de succès sera sa capacité à trouver de l’aide pour combler son inexpérience. Mais j’ai surtout envie de dire que la création d’entreprise n’est pas réservée à quelques élites de 50 ans. Une école qui apprendrait à ses étudiants l’esprit d’entreprendre plus que l’esprit d’entreprise serait pour moi une école motrice, innovante et créatrice de richesse. Elle ne dirait pas à ses étudiants « t’as bien le temps de créer ta boite gamin, tu ferais mieux de bucher sur tes bouquins » pour après leur reprocher un manque de professionnalisme et leur servir un stage photocopieuse. Malheureusement la France a encore bien des efforts à fournir face aux Etats-Unis, au Canada ou à la Suède.

J’ai 22 ans, je finis mes études et j’ai pourtant un métier qui n’est dans aucune fiche d’orientation scolaire : entrepreneur. Comment est-ce possible ? Parce qu’on ne choisit pas la façon dont on veut mener sa vie sur un catalogue administratif , 50% des jeunes veulent créer leur entreprise, 6% à la fin de leurs études et 3% le font réellement … Francis Bacon affirmait pourtant la phrase suivante : « Les jeunes sont plus aptes à entreprendre qu’à gérer ».

A quelques jours de lancement du site capital-risqueur.tv, Nicolas Goldstein, son concepteur, nous confie sa vision de l'entreprenariat et nous parle de son projet.

1/ Première création d’entreprise à 19 ans, 5 entreprises créées en 10 ans : c’est quoi, pour vous, être entrepreneur ? Qu’est-ce qui vous anime, vous attire dans la création d’entreprise ?

Je pense que je suis un entrepreneur inné. Depuis mes 18 ans, je crée des sociétés et je suis mon propre patron. J'ai eu l'opportunité d'être soutenu dans mes actions et encouragé par ma famille, c'est important. Créer sa société est loin d'être facile, surtout lorsque l'on est seul. Régulièrement, on se demande si on fait le bon choix... surtout quand les factures arrivent, les taxes, les cotisations retraites et autres frais... alors que vous ne gagnez pas encore d'argent....

Ce qui m'anime est la passion de réussir, la créativité et la liberté d'entreprendre.

2/ De toutes ces expériences entrepreneuriales que retenez-vous ?

L'expérience et le réseau sont les éléments les plus importants pour entreprendre. Chaque jour on apprend. En tant qu'entrepreneur, on a le droit de se tromper mais l'obligation d'apprendre de ses erreurs. Rencontrer des hommes de grand talent me permet d'avancer et de me donner un challenge : celui de suivre leurs traces. Chaque jour, je pense être meilleur.

3/ Avec le recul, quelles ont été vos principales difficultés ? Qu’auriez-vous fait différemment sur vos premières expériences ?

Je me suis lancé très jeune, sans expérience, et j'ai dû tout apprendre au fil du temps... peut être aurai-je dû commencer ma vie active dans une société et apprendre avant de me lancer ? ...Finalement je ne regrette rien, et aujourd'hui à 29 ans, j'ai 10 ans d'expérience professionnelle et un réseau assez important qui me permettent d'avancer.

4/ A quelques jours du lancement de capital-risqueur.tv : Vous sentez-vous prêts ?

Le projet aura 1 an en Juillet. Il a été pensé pour une société de production audiovisuelle, qui m’a demandé d’investir et de développer ce projet sur Internet, avec succès, avant, pourquoi pas, d’envisager une diffusion sur nos écrans TV. Dans ce projet, j'ai été rejoint par Denis Gihan, l'un des premiers business angels de Dailymotion.

Aujourd’hui, nous sommes prêt pour une beta version. L'été nous permettra de tester la plateforme, d'une innovation sans précédent, qui sera réellement prête en septembre / octobre.

5/ Quels conseils donneriez-vous à des porteurs de projets qui souhaitent lancer leur activité ? Quelles sont, selon vous, les clés pour réussir une création d’entreprise ?

Etre convaincu par son projet ne suffit pas !

Il faut dans la mesure du possible partir avec un client ou une base de partenaires qui sont également convaincus. Ne pas être impatient mais raisonner très « retour sur Investissement » permet de plaire à des financiers.

Enfin, la passion et le réseau sont, à mon sens, les 2 facteurs clés de succès.

Priscilla Rozé-Pagès est la créatrice du site débitcrédit.fr. 6 mois après le lancement de son site internet, nous lui avons proposé une interview pour faire le point sur cette aventure entrepreneuriale et partager son expérience.

1/ Quelles étaient vos motivations pour la création d’entreprise ?

J’ai voulu créer mon entreprise pour être mon propre patron et n’attendre la validation de personne pour pouvoir avancer ! Vous décidez, vous y aller. Bien entendu, vous décidez après avoir analysé votre marché, discuté avec vos associés, clients ou partenaires, ... Une fois que la décision est prise, pas besoin de traîner pour la mettre en oeuvre ! Et ça, c’est top ! Certes, il faut être prêt à en assumer les avantages et les risques. Mais quelle liberté d’action !

2/ Comment vous est venue l’idée de créer DébitCrédit.fr ?

Tout d’abord, pour répondre au besoin répandu de pouvoir faire ses comptes simplement et rapidement. Il faut savoir que la deuxième utilisation du web concerne la consultation de ses comptes bancaires en ligne. Hors les banques ne vous donnent pas la possibilité « d’analyser » votre solde. Où part votre argent ? Comment en êtes vous arrivé à ce montant ridicule alors que vous pensiez ne pas avoir trop dépensé ? Combien pouvez-vous mettre de côté ? Ces questions sont les préoccupations de beaucoup de personnes. De plus, pour avoir été une utilisatrice de Money... son approche est trop « pro » pour un besoin de gestion personnelle. Nous avons donc souhaité créer un outil plus facile d’accès, avec moins de paramétrages et qui vous donne les informations essentielles. D’autre part, pour proposer aux chefs d’entreprises et commerçants de petite taille, une solution simple et accessible qui leur permette d’assurer la gestion courante de leur activité et de suivre leur trésorerie. Une autre donnée intéressante à connaître sur ce point : 38% des défaillances des TPE sont dues à une mauvaise gestion de trésorerie. Nous avons donc voulu donner une solution à ce problème.

3/ Quelles ont été vos plus grandes sources de satisfaction… ?

Tout au long de mon parcours de création, plusieurs étapes ont été sources de satisfaction :

• La 1ère : lorsque j’ai eu plus de 1.000 inscriptions pour tester la beta de debitcredit durant l’été 2006. C’était pour nous un 1er succès
• La 2ème, lorsque, enfin, notre site a été en ligne, officiellement, en mode d’exploitation normal et que 10 clients se sont abonnés dès la 1ère semaine !
• La 3ème : le fait d’avoir eu certaines retombées presse sans les avoir sollicitées et, qui plus est, avec un avis très favorable donné par des journalistes connaisseurs du web . Cela a été le cas notamment pour l’article du magazine « Micro Hebdo ».

4/ …et plus grandes déceptions ?

La plus grande déception... c’est que les ventes ne correspondent pas à celles que nous souhaitions et que le trafic soit faible. Mais tout est lié. Nos taux de transformation « Visite=>Ouverture de compte=> Passage en mode payant » sont bons. Notre principal souci : le nombre de visites jour ! Nous avons un gros travail à faire sur ce point, car, en gardant nos même taux de transformation mais en multipliant nos visites, nous serions les « rois» !!

5/ Vous est-il facile de concilier, chaque jour, vie professionnelle et personnelle ?

Pour ma part, oui. C’est une organisation à trouver, mais c’est aussi un mode de vie. J’adore mes enfants (j’en ai 3) mais je ne conçois pas ne pas travailler. Donc, consacrer du temps à ma vie professionnelle fait partie de mon équilibre. Pour autant, ce n’est pas simple tous les jours d’assumer la pression de son business et en même temps d’assumer ses 3 enfants qui, dès que vous rentrez, souhaitent jouer avec vous, vous posent 36.000 questions, vous appellent continuellement « maman, maman »... pour une raison ou une autre. Cela fait donc des journées bien remplies. Mais j’aime ça.

6/ Quels conseils donneriez-vous à un créateur d’entreprise ?

Vas-y fonce. Poses toi les bonnes questions sans trop tergiverser non plus. Il y a un moment où il faut se lancer même si tout n’est pas clair dans sa tête. Quand on en a envi, il faut le faire, sinon, on le regrettera toute sa vie. Il faut ensuite être conscient que cela demande beaucoup de temps, beaucoup d’efforts, que tout n’est pas rose et qu’être salarié est assez confortable au regard du statut de chef d’entreprise. Pour autant, je ne reviendrai jamais en arrière.

Deux autres petits conseils :

• Il faut rencontrer du monde, s’intégrer dans des réseaux
• Il faut penser, au moment de l’élaboration de son projet, autant aux aspects techniques qu’aux aspects commerciaux et communication. Notamment sur le web. Il est important que votre site soit bien fait et fonctionne techniquement, c’est évident. Mais il ne faut pas oublier, durant la phase de développement, de commencer à prospecter, à créer des partenariats, à faire parler de vous... car, le jour où tout se lance, vous avez besoin d’avoir un minimum d’audience qui vous écoute !

Vous pouvez retrouver Priscilla sur son Blog, debitcredit.fr. Et vous, Quelles sont vos joies et frustrations d'entrepreneurs ? Quels moyens avez-vous mis en place pour surmonter les épreuves les plus délicates ?

Mon ami Glenn Kelman, dirigeant de Redfin, a eu une forte réaction à l’article de Marge Zable Fisher, publié la semaine dernière sur les agences de relations publiques. A tel point qu’il a décrit une solution alternative au challenge d’entretenir une bonne relation entre l’agence et le client : N’engagez pas d’agence et faites-le vous-même. Voici ce qu’il a écrit.

Personne ne sait si Charlemagne savait lire parce qu’un conseiller lui lisait toujours tout à voix haute. Il était considéré comme trop humble pour un roi de ne faire quoi que ce soit par lui-même. Les mêmes craintes conduisent les entrepreneurs les plus clairs et les plus captivants à engager des publicistes. Qui veut prendre le risque de passer pour un illuminé ? Comme résultat, très peu de gens du secteur des nouvelles technologies essaient de parler seuls à un journaliste – à part Guy, bien sûr.

C’est extrêmement regrettable. Il y a encore quelques jours, le rédacteur en chef d’un magazine de nouvelles technologies me disait : « C’est si difficile de rencontrer des entrepreneurs de nos jours. Vous obtenez toujours leur agence de presse. » Une douzaine d’entrepreneurs qui tueraient pour raconter leur histoire m’ont alors traversé l’esprit. Tous ont une agence. Donc, ce que je recommande, ce n’est pas la manière de gérer une agence, mais quelque chose de plus radical : De ne pas engager d’agence du tout. Voici dix raisons vous expliquant pourquoi.

1. La vérité vous libèrera. De plus en plus, les publicistes disent à leurs clients de s’en tenir à un message accepté, pour éviter les erreurs, mais ceci garantie que vous ne direz jamais rien de pensé ou de spontané. Peut-être que votre société a deux clients et demi. Et alors ? Si vous êtes en train de lire ce blog, vous ne jetez probablement pas de toxines dans une rivière et vous ne vendez probablement pas non plus des cigarettes à des adolescents. Laissez GE et Philip Morris retenir des agences. Si vous étiez déshabillés jusqu’à être totalement nu et que tout le monde vous voie, peut-être que quelques verrues apparaîtraient, mais plus de monde ferait affaire avec vous. Dès que cette idée ne vous dérangera plus, vous serez prêts à gérer la presse par vos propres moyens.

2. Le Rolodex est déjà en ligne. Presque tous les journalistes publient leur adresse e-mail et beaucoup ont un blog. Vous pouvez aussi utiliser LinkedIn et Jigsaw. Au final, vous pouvez communiquer avec les journalistes sans une personne des RP. D’habitude, une note sincère d’un entrepreneur est suffisante pour débuter une conversation. Relevez quelque chose de bon que l’entrepreneur a écrit et dites ce que vous en pensez vraiment. Faites une liste des 5 meilleures choses que votre entreprise a appris durant ses 6 premiers mois. Suggérez une idée pour une histoire. Gardez-la courte, ne demandez rien. Cela aura beaucoup plus de sens de votre part que de la part d’un publiciste. Il y a de grandes chances que vous ayez un retour.

3. Vous n’avez pas à sembler être trop adulte et ennuyeux. Tout entrepreneur se sent vaguement déshonorable. Peut-être avez-vous une voiture pourrave. Peut-être n’êtes-vous jamais allé à une boum. Il y a assez de grosses têtes dans ce monde pour remplir quinze Wall Street Journal par jour. Comme toute personne qui regarde « A la recherche de la nouvelle star » vous le dira, ce dont ce monde hors de contrôle et sur-médiatisé est absolument friand, c’est une véritable petite personnalité.

4. Les idées sont des choses précieuses. La plupart des entrepreneurs bouillonnent d’idées peu conventionnelles : Peut-être pensez-vous qu’un fou des publicités de la Silicon Valley a perdu ses nerfs, peut-être êtes-vous une femme mature qui livre des pizzas à des recrues timides du laboratoire de sciences informatiques de Stanford ; peut-être que vous avez toujours voulu connaître le gars poilu vivant au camping qui vous envoyait des spams inspirés sur la commande par correspondance de phéromones. Ce sont toutes ces sortes d’idées que les journalistes aiment.

Imaginez comment vous finiriez cette phrase si vous buviez deux bières avec votre meilleur ami : « Tu sais, la chose la plus étrange dans tout ce qui m’est arrivé, c’est… » Ce qui vient ensuite est votre meilleure idée d’histoire. Même si l’histoire ne porte pas sur votre société, continuez la conversation. Le reste viendra naturellement.

5. Conservez l’incertitude. Lorsque vous proposez une histoire, prenez en considération la réponse de Michael Jordan à la question de savoir combien parier sur le golf : « Ce qui vous rendra nerveux. » S’il n’y a pas de drame, il n’y a pas d’histoire. La plupart des publicistes sont terrifiés par une véritable histoire avec de vrais personnages et un dénouement imprévisible, à un tel point que les journalistes ne sont pas autorisés dans votre centre de données le jour du lancement et ne peuvent pas se mélanger aux clients le jour de votre conférence d’utilisateurs. En tant qu’entrepreneur, vous allez être plus à l’aise avec les risques qu’un publiciste. Et en tant que petite structure, vous ne gagnerez pas sans prendre de risques, encore et encore.

6. Les réseaux d’aficionados de l’informatique sont là où tout arrive – et valorisent la vitesse dans tout ce que vous faites. La plupart des publicistes se sentent menacés par le système d’attribution, la glorification et la punition, là où Digg peut rendre un message obscur plus important que les nouvelles du soir. Les agences n’ont pas la crédibilité de la rue, la connaissance technique, l’instinct de candeur, la voix distincte, et, surtout, l’engagement pour lancer rapidement une conversation sensée avec la blogosphère. Au fond, vous ne voulez pas avoir à vous coordonner avec des consultants ou à obtenir la permission de qui que ce soit. Demandez à John Kerry.

7. Même une mauvaise couverture n’est pas si mauvaise. J’ai été décrit une fois par un magazine d’affaires national, comme faisant des choses bizarres en sous-vêtements. C’était terrible ; Je suis resté allongé le visage contre le canapé pendant une heure après l’avoir lu. Et vous savez quoi ? Ce n’était pas si grave. Ne vous plaignez jamais au journaliste à propos de sa couverture, évitez les histoires narcissiques, et ne vous inquiétez pas si vous faites quelques erreurs.

8. Allez-y seul. C’est difficile d’y aller quand votre papa vous conduit à votre rendez-vous amoureux, ou de paraître contrit à propos des bégonias du voisin quand votre mère est juste derrière vous. Il est tout autant difficile d’entrer en contact avec un journaliste quand un publiciste est toujours à vos cotés. Vous aurez souvent besoin d’un espace candide où vous pourrez dire tout ce que vous pensez vraiment. Emmenez juste un ordinateur portable de façon à pouvoir montrer des choses, et tout ira bien.

9. Passion + Expertise = Crédibilité. Un publiciste n’aura jamais votre passion pour votre projet, et il n’aura jamais autant d’histoires de clients hautes en couleurs que vous. Un de mes amis m’a un jour parlé de « la plus formidable idée de l’histoire du capitalisme », qui est en fait apparue être un jeu vidéo semi-pornographique. Un publiciste n’aurait jamais raconté son scénario aussi bien qu’il le fit.

10. Libérez du temps. La plupart des entrepreneurs disent qu’ils n’ont pas de temps pour gérer eux-mêmes les relations presse. Bien sûr, cela prend du temps de spammer 100 journalistes avec chaque communiqué de presse. Mais ça ne marche pas de toute façon. Concentrez-vous sur quelques grandes idées, et vous pourrez les annoncer vous-même. Utilisez un lecteur de flux et les alertes Google pour suivre l’actualité de votre industrie et les citations de votre entreprise. Transmettre l’histoire de votre société d’une manière personnelle et convaincante est l’une de vos tâches les plus importantes.

11. (Qui compte ?) Engagez un employé, pas une agence. Quand vous aurez besoin d’aide, engagez une personne, pas une agence.C’est particulièrement important si vous n’êtes pas intéressé par le journalisme. Et si vous pouvez vous le payer, c’est mieux de rémunérer un employé plutôt qu’un sous-traitant. Vous voulez quelqu’un qui puisse plonger dans ce que vous faites et se l’accaparer complètement parce qu’il y croit, sans toute l’agitation de l’équipe et le management au dessus de l’agence.

Que devriez-vous rechercher chez cet employé ? La pire personne des RP a du mépris pour les journalistes parce qu’il les croit facilement embobinables ou qu’il s’irrite s’ils ne le sont pas. Les trois meilleures questions à poser lorsque l’on interroge un publiciste sont « Quels sont vos journalistes préférés ? », « Pourquoi sont-ils vos favoris ? » - vous pouvez ainsi trouver quelqu’un qui s’intéresse vraiment au journalisme – et « Quel serait un exemple d’histoire faisant apparaître l’un de vos clients que vous avez fait publier ? » - afin que vous puissiez trouver quelqu’un de prolifique au niveau des idées.

Demandez également un échantillon d’écriture. Comme pour tout autre poste, valorisez la réflexion, l’orientation, et le style de l’approche globale. Par dessus tout, n’engagez aucune « fausse » personne. Bien sûr, vous devrez rendre clair le fait que la personne ne gèrera pas une agence.

Un bataillon d’agences de publicistes essayera de vous terrifier avec les risques de lancer votre société sans leur expertise, mais quiconque essaie de vous dissuader de faire vos Relations Presse « maison », de créer une société, ou d’acheter une maison sur internet n’est pas quelqu’un qu’un entrepreneur devrait écouter.

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Comme chaque mois, voici une liste d'événements destinés aux créateurs et entrepreneurs.

Le Printemps des Entrepreneurs : créer son entreprise : le parcours de la réussite ! A Montpellier, le 7 juin 2007, au centre social CAF – 410 avenue de Barcelone - (Quartier de la Mosson), de 9h45 à 18h00 - Entrée libre

Salon européen de la recherche et de l'innovation : ce salon réunira pendant trois jours les acteurs français et européens du monde scientifique, entrepreneurial et institutionnel. Du 7 au 9 Juin au Parc des Expositions de la Porte de Versailles à Paris - Hall 7.1. www.salon-de-la-recherche.com

La nuit des entrepreneurs : concept de networking professionnel qui se déroulera de 19h à 23h30, le 12 Juin 2007, avec comme thématique : accompagnement et financement de l'entreprise, de la création à la cession. nuitdesentrepreneurs.com

Devcom : Forum du développement commercial, du marketing direct et de la communication, à Strasbourg, Le 12 juin 2007. www.devcom-alsace.com

Salon des entrepreneurs : plus de 1 200 experts, conseils et entrepreneurs avertis vous donnent rendez-vous les mercredi 13 et jeudi 14 juin au Palais des Congrès de Lyon. Retrouvez entreprise-facile stand 406 Bis. www.salondesentrepreneurs.com

La Caravane des Entrepreneurs : 6 juin à Strasbourg, 8 juin à Belfort, 9 juin à Besançon, 11 juin à Vesoul et aussi le 12 à Dijon, le 13 à Troyes, le 14 à Paris 14e, le 15 à Vaux Le Penil, le 18 à Mantes La Jolie, le 19 à Le Havre, Le 20 à Lisieux, le 21 à Halençon, le 22 à Hérouville St Clair, le 23 à Cherbourg, le 25 à Rennes, le 26 à St Brieuc, le 27 à Pontivy, le 28 à Lorient et le 29 à Nantes.

Rencontres Régionales de l'Innovation : journée destinée à mettre en relation des chefs d'entreprises ou créateurs de projets innovants avec des experts et professionnels de l'innovation, à Rouen, Le 20 juin 2007. www.rencontres-regionales-innovation.com

Maxime Garrigues est un entrepreneur passionné, rédacteur du Blog PetitDeviendraGrand. Spécialiste des interviews et podcasts aux entrepreneurs et acteurs économiques de sa région, cette fois-ci, c'est nous qui l'avons interrogé pour connaitre sa vision de l'entreprenariat et ses projets.

1/ Vous vous décrivez comme passionné de l’entreprenariat : ça veut dire quoi ?

Pour moi l'entreprenariat c'est un état d'esprit plutôt qu'une fonction. Être entrepreneur, c'est au quotidien se battre pour ses idées, ses projets, pour leurs mises en oeuvres mais aussi en trouver et en lancer de nouveaux. C'est aussi, le plaisir de créer, de lancer, de développer et de réussir un projet. Bien sûr l'entreprenariat ce n'est pas rose tous les jours, certains échouent ou y arrivent difficilement.

Je ne sais pas ce qui motive cette passion, la grande majorité des entrepreneurs que j'ai pu interviewer ont eu la même réponse : je le sentais, c'était en moi, je savais que je devais le faire sans pour autant l'expliquer... ça en devient presque mystique ;-) mais je suis entièrement d'accord avec eux. C'est pour cela qu'il n'y a pas d'âge pour entreprendre, juste des préjugés ou des barrières sociales qui dans notre pays n'autorisent pas ou difficilement les jeunes à entreprendre.

Toutefois, un changement est en cours, et c'est tant mieux. De nombreuses initiatives se lancent, les entrepreneurs sont mis en avant et l’on essaye de les aider au mieux.

2/ Selon vous, faut-il être passionné pour être entrepreneur ? Quelles qualités faut-il avoir pour entreprendre ?

Je pense effectivement que la passion est un moteur essentiel pour entreprendre. Tous le disent, aucune personne ne peut endurer autant d'heures de travail, un stress permanent, ainsi que souvent de faibles rémunérations sans passion. Ils savent pourquoi ils se lèvent le matin et où ils veulent aller !

Concernant les qualités, c'est une des questions que je pose à chaque fois lors de mes propres interviews. Il s'avère que je n'ai pas pu dégager le profil type d'un entrepreneur. Certains sont charismatiques d'autres plus effacés mais très fort techniquement. Toutefois, la confiance en son projet, l'ambition, et bien sûr le travail sont des aspects communs de la personnalité d'un entrepreneur.

Très peu d'entrepreneurs me le disent, sans doute par humilité, mais j'ai la profonde conviction qu'un entrepreneur a comme trait commun avec ses pères une capacité de leadership importante. Pour entreprendre, il faut savoir et pouvoir impliquer avec vous des financiers, des partenaires, des salariés et le leadership est un trait essentiel pour le faire.

3/ Au travers de votre blog « PetitDeviendraGrand.com » vous interviewez notamment des entrepreneurs. Avec le recul, que vous ont-ils permis de comprendre sur l’entreprenariat ?

Que certes l'entreprenariat n'est pas un long fleuve tranquille mais que ça en vaut la peine. Si vous avez un projet qui "tient la route" devant vos amis, devant vos finances mais aussi bien sur devant votre marché alors lancez-vous.

Ensuite, j'ai compris que devenir entrepreneur c'est comme rentrer dans une grande famille. Je suis surpris de la solidarité qui existe entre créateurs, on va vous aider par exemple à trouver des locaux où même parfois on va héberger votre entreprise gratuitement pour vous faciliter vos débuts.

4/ Quels conseils donneriez vous à un porteur de projet qui souhaite créer son activité ?

Partager son idée ! Trop de gens ont encore la conviction que de partager son idée n'est pas bon et que l'on s'expose à la copie. Le problème c'est que à ne pas partager son idée on en oublie les points négatifs et on se conforte dans l'idée malgré de nombreuses imperfections. On trouve notre idée géniale sans penser qu'il faudra la vendre et que l'avis de vos futurs clients compte bien plus que le votre.

Ensuite, je dirais qu'il faut bien penser son projet et se donner des objectifs afin de le suivre et d'essayer de donner une visibilité à l'ensemble. Ca évite les pertes de temps, les écarts de stratégie et les investissements inutiles.

5/ Quel est le projet entrepreneurial qui vous anime actuellement ? Pouvez-vous nous en parler ?

Différents projets sont en cours mais celui qui me tient actuellement à coeur est la mutation du site PetitDeviendraGrand en une association réunissant différents acteurs de l'économie Toulousaine. Notre but sera de e-entreprendre ensemble et pour cela nous allons mettre en oeuvre différentes actions afin d'aider les e-entrepreneurs de la région. J'invite d'ailleurs les personnes intéressées à nous y rejoindre.

Sébastien C. annonçait, la semaine dernière, qu'il décidait de fermer sa société. Nous n'avons pu résister à l'envie de lui demander pourquoi et de vous faire partager sa réflexion sur l'entrepreneuriat.

1/ Pourquoi avoir décidé d’arrêter votre activité : quelles en sont les trois principales raisons ?

En quelques mots la présentation de l'activité : vendre des prestations de main d'oeuvre sur le web. Tout ce que les TPE ne peuvent pas faire sur le web, par manque de temps ou de compétences : démarches, sites web, blogs pro, communication sur les portails, publicité...

Ce qui m'a poussé à arrêter, trois raisons d'importance croissante :

• Erreur d'appréciation du marché
• Manque de résultats rapides
• Isolement tant professionnel que familial.

2 / Qu’avez-vous tiré de cette expérience, tant au niveau professionnel que personnel ?

Au niveau professionnel :

• Le sens de la réalité commerciale et entrepreunariale : tout le monde veut vous "plumer", l'Etat en tête. Il faut le savoir.
• Un développement de ma capacité à aller "au contact", en permanence.

Au niveau personnel :

• Cela m'a montré certaines limites, notamment les limites du travail seul. Je crois qu'on ne fait rien de bon quand on est seul. Et si on est seul, sans être rejoint, il doit bien y avoir une raison : manque de lisibilité du projet, manque de préparation.
• Cela m'a également mis complètement à découvert par rapport à mon entourage : on ne m'a plus demandé si j'allais bien, on m'a demandé si mon entreprise « marchait » bien. Grande nuance quant au regard porté sur soi.

3/ Que pensez vous qu’il vous ait manqué pour réussir ? Avec le recul, qu’auriez-vous fait différemment ?

Différemment : à peu près tout... Réponse presque ironique. Mais c'est vrai.

A commencer par l'approche du marché. Dans la fameuse étude de marché, il faut demander : « signez ici pour une commande », et ne sourtout pas demander « est-ce que vous en avez besoin ? ». Dans le premier cas, vous êtes face à la réalité commerciale, dans le second, face à une réponse qui ne vaut rien. Nombre de ceux qui m'ont précisé avoir besoin de moi il y a un an repoussent leur commande.

Je repenserais aussi la façon dont j'ai dépensé de l'argent :

• La comptabilité : Quand on n'a pas encore de chiffre d'affaires, il faut se tourner vers une solution économique. Pour mon propre cas, j'ai cru qu'il était indispensable d'avoir une expertise comptable à mes côtés. Conseillé en cela par une horde de conseilleurs institutionnels qui n'ont pas crée l'ombre d'une entreprise. Il faut rester concrêt : je pense que si une PME avec 20 salariés a besoin de cette expertise, un créateur créant son propre (et unique) emploi peut s'en passer. Ayant quelques bases en la matière, j'aurais même dû faire cela moi-même, au moins au début. Il y a aussi des moyens de se faire aider tout simplement. Mais tout cela je l'ai constaté trop tard.

• La communication : j'ai commencé par faire imprimer pas mal de choses, cela m'a coûté cher, et pas efficace au sens communiquant. Il faut faire attention aux agences soit disant communiquantes, qui vous vendent en fait du papier. A cet égard, j'aurais bien voulu trouver un conseil personnalisé en la matière : comment optimiser 1 euro de communication, au regard de son marché.

• L'organisation du travail : j'aurais dû, dès le départ, fuir mon domicile familial. Pensant faire des économies, je n'ai pas pu y travailler réellement : beaucoup de temps perdu, manque d'efficacité, sentiment d'amateurisme auprès des tiers.. et puis, isolement, encore plus...

• La structure juridique : comme je n'avais pas besoin d'investir, j'aurais dû créer une entreprise en nom propre. Car au final, si on gère bien le démarrage, l'écran (par ailleurs très discutable) d'une société anonyme ne sert à rien. Et coûte beaucoup plus cher. Au moment du décollage commercial, je pense que rien n'empêche de créer une société à ce moment là.

4/ Etes-vous prêt à repartir dans une aventure entreprenariale ? Quels sont vos projets ?

Prêt à repartir : non, pas dans l'immédiat. Mais prêt à construire un nouveau projet dans la durée, trouver des partenaires (fiables) et des appuis adéquats : oui.

5 / Quels conseils donneriez-vous à un créateur d’entreprise ?

Si je n'avais qu'un seul conseil à donner : trouver une solution pour démarrer son activité avant de créer l'entreprise. Si apparemment ça a l'air contradictoire (voire interdit), il y a pourtant différents moyens d'y parvenir. Cela offre la possibilité de rencontrer vraiment le marché, et aussi de se constituer son réseau.

Et vous, avez-vous déjà été confrontés à une telle décision ? Qu'avez-vous appris d'une telle expérience ?

Cette Interview est anonyme pour préserver l'identité de la personne qui a, depuis notre entretien, changé d'orientation professionnelle. Merci pour votre compréhension.

Les 1 & 2 Juin se tiendra, au palais des expositions de Limoges, la 4e édition de la Foire national à l'installation en milieu rural.

Unique en son genre, cette manifestation met notamment en relation des créateurs et entrepreneurs désireux de s’installer à la campagne, avec des territoires et des acteurs économiques ruraux. Partir vivre à la campagne, c'est le souhait de 7 millions d'urbains et 2,7 millions d'entre eux veulent le concrétiser dans les 5 prochaines années. Peut-être est-ce votre cas ?

entreprise-facile.com sera sur ce salon pour présenter le Bureau en Ligne. Si vous êtes sur place, venez nous rencontrer. Pour nous retrouvez, contactez nous au 06 80 68 28 25.

Plus d'information sur le site : www.projetsencampagne.com (Entrée libre et gratuite)

J’écris cet article au retour d’une semaine passée à Istanbul, en Turquie. Ma femme Kirsten est collectionneuse amatrice de tapis et nous avons décidé de fêter son anniversaire à Istanbul, où se tenait la onzième Conférence Internationale des Tapis Orientaux. (Franchement, il n’y a pas très longtemps de ça, j’ignorais qu’il existait un tel événement – et encore plus qu’il puisse attirer plusieurs centaines de personnes).

Mari charmant que je suis, j’ai accompagné Kirsten pendant ses visites aux nombreux marchands de tapis de Sultanhamet (le vieux quartier d’Istanbul qui est la capitale mondiale du tapis). C’est là où se trouve le grand bazar. Si vous n’avez jamais été à Istanbul, je vous le recommande chaudement. C’est une ville formidable.

Quoi qu’il en soit, voici les leçons que j’ai tiré de cette expérience.

Astuces de vente des marchands de tapis Turcs.

1. Rendez vos clients plus intelligents : J’ai été très impressionné par le temps que les différents marchands ont passé pour instruire Kirsten sur les différents types de tapis, leur histoire, et les régions d’où ils proviennent. Naturellement, il n’aurait pas été surprenant que ces commerçants essaient de nous vendre leurs articles, et il serait facile de ne voir dans leurs efforts rien de plus qu’une autre manière de convaincre. Mais, chez les meilleurs vendeurs, c’est allé bien au delà de la simple vente. Même lorsqu’il était clair que certains tapis étaient en dehors de notre budget et qu’ils n’avaient presque aucune chance de nous les vendre, la passion de certains marchands continuait à se faire sentir. Ils étaient véritablement heureux de partager leurs connaissances. Si vous êtes un créateur d’entreprise, les chances sont grandes que vous sachiez ce que votre offre résout comme problème beaucoup mieux que votre client. J’aimerai vous suggérer de partager un peu de votre savoir et de faire tout votre possible pour rendre votre client intelligent (sans sembler donner de leçons).

Pour résumer : Si votre offre est clairement le « meilleur » choix pour le client, l’aider à devenir plus intelligent est une formidable stratégie.

2. Concentrez-vous sur la relation, pas sur la transaction : Les marchands de tapis ne se sont pas comportés comme je le m’y attendais lorsqu’il s’agissait de leur processus de vente. Je me suis rarement senti poussé à acheter quoi que ce soit. Une fois qu’il était devenu clair que Kirsten était une nouvelle (mais cependant passionnée) collectionneuse amatrice, les vendeurs semblaient reconnaître qu’il pourrait y avoir de futures opportunités, et ce à vie. Ils ont alors cherché à construire une relation, pas à conclure la transaction. Je suppose que cette stratégie a marché pour eux dans le passé, comme beaucoup de collectionneurs avides et de revendeurs Américains font des voyages réguliers à Istanbul et deviennent des clients à vie. En tant que créateur d’entreprise, même si vous deviez vendre un produit bas de gamme (voire même gratuit), vos clients de la première heure devraient tous être orientés vers une relation. Ces premiers clients aideront le produit à prendre forme et vous donneront des idées d’opportunités futures. Ne devenez pas excessivement anxieux de conclure la transaction. Prenez le temps de forger tôt une relation.

3. Soyez rassurant et facile à quitter : Tous les vendeurs que nous avons rencontrés étaient suprêmement polis et courtois. Même au moment le plus crucial – quand nous étions sur le point de sortir sans n’avoir rien acheté (ce qui arrivait la plupart du temps). Ils nous remerciaient d’être entrés. J’ai toujours attendu une tentative de vente agressive, mais elle n’est jamais venue. Je pense que les créateurs d’entreprise peuvent même aller plus loin. Envoyez le signal aux clients potentiels qu’il leur sera aussi facile de vous quitter que de devenir client chez vous. Sortez de vos habitudes pour réduire les barrières à la sortie pour votre client. Ce n’est pas intuitif (vous pourriez penser qu’il serait plus malin d’ériger des barrières à la sortie plus fortes). Plus il est facile pour les clients de sortir de votre magasin, plus il est probable qu’ils y rentreront.

Pour résumer : En vous rendant facile à quitter, vous vous rendez facile à aimer.

4. Ne critiquez pas votre concurrence : Pas une seule fois nous n’avons entendu un vendeur citer (en bien ou en mal) le fait qu’une autre boutique renommée de la ville proposait des prix plus élevés, une qualité inférieure, ou aucune autre forme de critique. A la place, ils se concentraient sur ce qu’était leur spécialité particulière et ce qui les rendait différents.

5. Ne jugez pas les clients : Kirsten et moi ne sommes pas les acheteurs typiques de tapis. Lorsque nous entrions chez un vendeur haut de gamme, il aurait été facile de nous classer immédiatement dans la catégorie « non-acheteur ». Ou, il aurait été encore plus facile de supposer que j’étais l’acheteur principal (il semble que la plupart des collectionneurs de tapis anciens soient des hommes). Mais, les vendeurs n’ont pas fait l’erreur de présupposer quoi que ce soit. Kirsten fut accueillie avec beaucoup d’énergie et d’enthousiasme. Il semble que les marchands de tapis Turcs ont appris, après des décennies d’expérience, que vous devriez traiter tous les clients qui entrent comme s’ils étaient des acheteurs sérieux. Il y a vraiment beaucoup à dire à ce sujet. Je fais le paralèlle avec l’achat de ma première voiture à Boston. Je suis allé chez un concessionnaire de luxe prêt à acheter et j’y fus traité comme si je n’étais simplement là que pour admirer les voitures sans jamais pouvoir m’en payer une.

Pour résumer : Malheureusement, vos meilleurs clients ne se promènent pas avec de jolies étiquettes sur le front. Vous devrez en fait à essayer et à apprendre à les connaître.

Pour ceux d’entre vous qui ont été en Turquie ou acheté des tapis, vous pourriez avoir eu une expérience très différente de la mienne. Il se pourrait que nous ayons juste été « chanceux » et atterri dans des boutiques qui avaient un niveau de professionnalisme disproportionnellement élevé. Je ne pense pas qu’aucun des points précédents n’appelle particulièrement à la controverse, mais si vous avez des commentaires ou des critiques, je vous invite à les partager.

L’article qui précède est la traduction de l’article «5 Startup Sales Tips From Turkish Rug Dealers» de Dharmesh Shah. La traduction et publication sont autorisées par l’auteur: retrouvez régulièrement sur notre blog les articles de Dharmesh Shah sur onstartups.com

Dharmesh Shah est diplômé dans un premier temps de l’université de l’Alabama en informatique, et d’un Master Spécialisé du MIT, en innovation et leadership. Passionné de programmation et d’entreprenariat, il a par ailleurs créé plusieurs sociétés, dont la dernière, Hubspot, permet de créer et d’optimiser un site internet et son marketing. Nous traduirons dorénavant les une sélection d'articles de son site d’actualité de l’entreprenariat high-tech.