Pour convaincre un prospect d’acheter votre produit, l’argumentaire de vente est important. Que les produits se vendent sur les linéaires des supermarchés, ou bien lors d’actes de relations clients par téléphone, en vis-à-vis ou par internet, le futur client doit percevoir la nature et la valeur de ce qu’il achète afin de pouvoir ce rendre compte si cela correspond à ce qu’il recherche. Il faut donc lui proposer des arguments qui vont le séduire !
 
Comment apporter la preuve que votre produit ou prestation correspond à ses besoins et ses attentes ?

Au travers d’une argumentation juste, efficace et personnalisée, notamment dans les situations d’achat impliquant un vendeur. Voici quelques conseils pour vous aider à construire et travailler votre argumentaire de vente en face à face.

Bien argumenter pour mieux vendre

Il n’y a pas d’argumentaire idéal, un bon argumentaire commence par l'écoute de son interlocuteur. Il faut prendre le temps de le connaître et de l’écouter. Chaque argument doit être utilisé et déployé en réponse à une attente précise du client, pour un meilleur impact, et une meilleure perception et acquisition de l’information de sa part. C’est ce que l’on nomme l'écoute active.

Argumenter qu’est-ce que c’est ?

Argumenter, c’est apporter des preuves. Argumenter, ce n’est pas énoncer simplement les caractéristiques de vos produits ou services. C’est reformuler ces caractéristiques de telle manière qu’elles apportent une réponse aux besoins personnels de votre futur client, et attestent de la valeur attendue par ce client.

La preuve peut être apportée de plusieurs façons :

• La preuve par la performance : elle s’appuie sur des caractéristiques du produit ou du service (techniques, commerciales,…), sur des performances testées et analysées, sur des faits, des chiffres, ou des dates et exemples précis, sur des donnés comparatives, etc. Exemple : Cet appareil est très léger, il pèse 160g… prenez-le donc en main pour voir
• La preuve par la comparaison : elle opère par référence à un autre produit ou une autre présentation similaire, ou une édition précédente utilisée par le client. Exemple : Comparativement, le modèle que vous avez actuellement fait 250g … vous allez tout de suite apprécier la différence.
• La preuve par l’expertise : elle fait référence à des résultats d’études, à des normes exigibles (techniques, sécurités, santé, environnement…).Exemple : Tous les bois utilisés dans le cadre de la fabrication de nos meubles s’inscrivent dans une démarche de développement durable. Ils sont certifiés FSC.
• La preuve par la démonstration : Elle illustre concrètement la solution proposée et permet d’orienter l’usage et l’exemple directement sur le besoin du client potentiel. Exemple : Cet appareil réalise effectivement cette fonction ! Je vais vous le montrer immédiatement.
  

En portant votre attention sur les besoins précis de votre futur client, vous recentrez l’acte de vente sur une réponse à ses attentes. Vous balayez ainsi tous les facteurs freinant son acte d’achat, et favorisez la mise en place d’une relation de confiance plus propice à l’achat. Reformuler l’essentiel des souhaits du client est une méthode qui vous permettra de prendre conscience de l'intérêt de votre prospect et d’apporter les preuves nécessaires.

Pour soutenir la preuve orale, quelques outils sont parfois d’une grande utilité et viennent renforcer vos arguments et votre crédibilité. Aussi, selon votre cible et votre interlocuteur ne négligez pas :

• Plaquette commerciale et/ou book commercial selon produits et gammes. Attention à la clarté, préférez les phrases courtes et compréhensibles par tous. Les témoignages clients sont une manière efficace de permettre au prospect de se projeter en situation d'après-achat
• Produit : tant que possible permettez-y un accès (montrez, touchez, faites tester, montrez la gamme… si vous réalisez de la prestation de service illustrez d’exemples et apporter un ou plusieurs témoignages clients qui seront tout aussi impactant et permettront aux contacts de se projeter)

Pour bien argumenter voici quelques indications sur les expressions et attitudes à privilégier :

• Soyez positifs : n’utilisez pas les expressions négatives (ne voulez-vous pas, ne croyez vous pas…), Préférez : « si vous voulez bien, » , « je vous propose de », « je vous montre comment », …
• Faites preuve de diplomatie et d'empathie avec le clients : n’utilisez pas d’opposition (vous faites erreurs, je ne suis pas d’accord…). Pensez positif, ne rebondissez pas sur l’aspect négatif et agressif que représente la remarque. Allez directement à l’essentiel.  Dites : « Je comprends votre point de vue. Notre société propose», «  Nos caractéristiques produits permettent d’atteindre une efficacité de »,  « Rares sont les opérateurs qui proposent de telles solutions. Nos produits, vous permettent de », …
• Optez pour une posture ouverte et conviviale, montrez par votre regard que vous suivez et apportez une attention particulière à votre interlocuteur.
  

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Pour se faire connaître et rester visible auprès de votre cible, il faut mener des actions commerciales régulières auprès de vos prospects et clients.

Mais savez-vous mesurer si vos actions commerciales sont rentables ?

Qu’il s’agissse d’un emailing, d’un salon, d’une opération de promotion avec coupon de réduction, ou d’une distribution de prospectus, vous devez mesurer l’impact et l’efficacité de chaque support, et savoir s’il vous permettent de gagner de l’argent ! Et surtout combien.

Cette information est importante pour vous aider à orienter vos choix d’outils de communication et de recrutement de clients potentiels. Rentabiliser chaque action doit faire partie de vos préoccupations lorsque vous engagez une démarche commerciale.


Voici quelques conseils pour vous aider à mesurer la rentabilité de vos actions.

Mesurer la rentabilité de vos actions commerciales

Une action commerciale doit être considérée comme un investissement qui sera la source directe d’un supplément de chiffre d’affaires, à court ou moyen terme.

Le calcul de retour sur investissement, ou ROI pour Return On Investment, permet de mesurer l’efficacité de chaque action et de vérifier si une campagne de communication est rentable ou non.

Pour déterminer le seuil de rentabilité, c’est à dire le niveau de vente minimum à partir duquel l’action commerciale commence à rapporter de l’argent à l’entreprise, il faut d’abord connaître et calculer l’ensemble des coûts liés à l’action.

1/ Calcul du coût d’une action commerciale

Il s’agit de prendre en compte toutes des charges engendrées par la mise en place de l’opération commerciale.

Par exemple, dans le cadre d’une action promotionnelle, avec envoi par email d’une proposition produit associée à un coupon de réduction, vous avez des coûts de :

• Composition, création du message et du support : si réalisé en interne, prenez l’équivalent de temps passé ou considérez que c’est zéro, si réalisé en externe par un créatif ou une agence, prenez en compte le forfait de la prestation
• Location d’une base d’adresses emails : coût transmis par le prestataire
• Routage : coût transmis par le prestataire
• Valeur de la réduction proposée : si vous offrez 30% de réduction sur un produit à 100 euros, et que 200 personnes ont acheté le produit et bénéficié de l’offre, le coût supplémentaire procuré par la remise à prendre en compte, sera 100 x 30% x 200 = 6000 euros

Autre exemple, si vous réalisez une action de mailing (envoi par courrier) avec relance, vous devrez également prendre en compte l’impression en volume du document commercial, les coûts de routage du courrier (enveloppes, mise sous plis, affranchissement) et le coût de la relance téléphonique.

Avec le calcul de votre coût global de l’action, vous pourrez déterminez le coût unitaire du contact. C’est un élément d’analyse intéressant pour étudier et comparer des opportunités d’actions différentes.

COUT UNITAIRE DU CONTACT = COUT ACTION / NOMBRE DE CONTACTS

2/ Calcul de la rentabilité de l’action et ROI

De manière simpliste, pour voir si une action est performante, il faut estimer le bénéfice apporté par celle-ci, en calculant la différence entre le chiffre d’affaires généré par la campagne commerciale et le coût de cette campagne. Mais pour avoir une vision plus juste de l’efficacité de votre action, et de ce qu’elle vous a rapporté réellement, il est impératif de tenir compte de la marge, dans la démarche de calcul de la rentabilité.

Ainsi, avoir un gain de chiffre d’affaires brut sur une action commerciale n’indique pas pour autant que celle-ci est rentable !

Dans le cas de notre exemple, envisageons que le coût global de la campagne est de 15.000 euros, on a donc :

CA généré = 200 (acheteurs) x 100 Euros (prix de vente) = 20.000 Euros

Et le gain brut de l’action = CA – Coût de l’action = 20.000 – 15.000 = 5.000 euros

Mais, si on tient compte de la marge commerciale, le résultat est assez différent. Considérons, que la marge commerciale sur ce produit est de 50%. Le revenu généré par l’action est de 20.000 euros, ce qui donne alors 10.000 euros de marge.

La mesure de la performance financière de l’action en tenant compte de la marge est donc : Marge – Coût de l’action  = 10.000- 15.000 = - 5.000

Dans ce cas,  le résultat est  négatif. Il faudra donc tenter de réduire les coûts liés à l’opération, ou bien trouver des moyens, en testant des messages différents par exemple, pour améliorer le taux de conversion de l’action, et obtenir un plus grand nombre de ventes, afin que celle-ci soit rentable.

Le calcul du ROI, qui est la mesure de la rentabilité d'une campagne de communication va plus loin, en permettant de visualiser la marge réalisée pour un euro investi.

ROI = Marge/coût de l’action

En poursuivant notre exemple, on obtient alors : 10.000/15.000 =  0,66 euros

Ce qui signifie que un euro investi rapporte 66 centimes à l’entreprise. On voit alors très nettement que l’opération menée n’est pas rentable. Gardez donc un œil sur votre ROI, pour savoir si votre investissement vous rapporte !

En utilisant ces données comme outil prévisionnel, vous pourrez estimer le nombre de ventes nécessaires pour que votre opération commerciale soit un succès. C’est votre seuil de rentabilité de l’action (SR).

SR  =  (Coût de l’action / taux de marge commerciale) / Prix de vente
Ici, SR = (15.000/50%) / 100 = 30.000 / 100 = 300

Ainsi dans ce cas, 300 ventes auraient permis d’atteindre l’équilibre, et toute vente supplémentaire de réaliser des bénéfices.

Maintenant, reprenez vos dernières opérations commerciales et... à vos calculs

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Une question importante quand on démarre son activité ou quand on lance un nouveau produit, et que l’on doit composer sa grille tarifaire, est : à quel prix vais-je vendre mes produits ou prestations ?

Le prix est un paramètre important de la vente, tant pour le client qui achète que pour l’entreprise qui vend. C’est une composante qui influence aussi bien la perception du produit et l’envie d’achat du client, que la rentabilité de l’activité, par son impact sur la marge bénéficiaire qu’il procure à l’entreprise.

De nombreux paramètres entrent dans la composition du prix, notamment les notions liées au marché, à la concurrence, à la qualité du produit, à vos coûts (de production, de livraison, de promotion, de commercialisation ou distribution,...), au service après vente, au positionnement de vos prestations (low cost, haut de gamme).


Il faut également tenir compte du prix psychologique que les clients potentiels acceptent de dépenser pour un produit ou service.

Pour déterminer un prix, voici une méthode.

Fixez votre prix de vente

Pour composer un prix de vente qui soit le plus juste, c’est-à-dire le plus pertinent pour votre offre sur son marché, il nécessaire de bien connaître sa clientèle, ses concurrents et ses coûts.

Définir le coût de revient pour déterminer le prix de vente

Pour fixer un prix de vente, connaître ses coûts est important. Cela permet de définir un prix de revient et de déterminer un prix de vente du produit, en tenant compte des coûts réels, pour ne pas vendre à perte ou avec une marge nulle.

Le prix de revient d’un produit est la somme des charges directes et indirectes liées à l’achat, la production et de distribution de ce produit.

Pour calculer un prix de revient, il faut donc prendre en compte :

• Le coût d’achat des matières premières, consommables et fournitures. N’oubliez pas d’y inclure le coût de l’approvisionnement lié à ces achats.
• Le coût de production, c’est-à-dire le temps machines et hommes nécessaire en la transformation des matières premières en un produit fini. Vous devez aussi prendre en compte, les loyers, la dépréciation du matériel, l’électricité, l’eau…
• Le coût de distribution : les coûts de suivi des commandes, de gestion des stocks, d’emballage, de conditionnement, et de transport lié à l’acheminement des produits finis aux acheteurs
• Le coût de promotion : les différentes charges liées à la communication et à la commercialisation pour faire connaître et vendre vos produits ou prestations (actions marketing direct, publicité, affichage, presse, promotion des ventes,  PLV, commission des ventes…)
• Le coût administratif, c’est la valeur du temps et des actions liées à la gestion des commandes clients et contacts (SAV, relation clients, facturation…)

L’ensemble de ces coûts, ramenés à une unité de produit ou de prestation, détermine votre prix de revient par article commercialisé.

PRIX DE REVIENT + MARGE COMMERCIALE = PRIX DE VENTE

Ce prix de revient, auquel vous ajouterez votre marge commerciale, composera votre prix de vente.

Connaître le marché pour déterminer le prix de vente

La détermination du prix de vente, doit aussi tenir compte du contexte de marché, c’est-à-dire des clients et de la concurrence.

Intéressez-vous à vos concurrents et analyser les offres similaires à la votre. Comparez les prix, mais aussi les services et avantages inclus dans leurs tarifs ou proposés en plus. Cette étude vous permettra d'évaluer un prix moyen de l’offre sur le marché, et de vous positionner en terme qualitatif et tarifaire.

Vous pourrez ainsi apprécier si le prix moyen du marché est cohérent, par rapport à celui que vous envisagez, à la vue de vos charges. Ainsi, par exemple, si le prix de vente que vous avez déterminé, à partir de votre coût de revient, est supérieur à la concurrence,  vous pourrez :

• Soit vous aligner sur un prix marché accepté par les clients, en trouvant des leviers pour diminuer vos charges ou bien en réduisant votre marge commerciale,
• Soit mettre en avant un « plus produit » pour que vos futurs clients puissent apprécier votre différenciation. C'est cet avantage perceptible qui justifiera pour les futurs acheteurs une différence de prix notable, et qui favorisera leur capacité d’acceptation du prix.

S’il n’y a pas de prix de marché, vous pouvez évaluer un prix psychologique. C’est le prix accepté par le plus grand nombre d’acheteurs potentiels.  Ce prix d’acceptabilité peut être déterminé au travers d’une enquête par sondage. Attention toutefois : le prix psychologique du consommateur n’est pas forcément celui qui maximise le chiffre d’affaires ou les bénéfices. Il existe souvent un décalage entre  la perception du produit et le prix possible pour l’acheteur, surtout pour des nouveautés produits. Les résultats d’une telle étude peuvent donc être intéressants comme limités.

Enfin, dans l'établissement d'un prix, il y a aussi une part liée à la liberté de choix de l'entrepreneur !

 

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Pour suivre le développement de votre activité, il est important de mettre en place des indicateurs commerciaux, c’est à dire des outils de mesure  et d’observation permettant de :

• Visualiser concrètement le comportement de votre déploiement (Phase de croissance, décroissance, stagnation, vitesse),
• Apprécier votre dynamique commerciale
• Mesurer les performances de chacune de vos actions commerciales engagées.
• Et Identifier les actions qui y influencent le plus votre développement

Mettre en place des indicateurs, c’est concevoir des témoins de votre évolution et vous aider à avoir en tête des ratios de succès qui conduisent vers  l’atteinte de vos objectifs fixés. Les indicateurs constituent une information indispensable pour orienter votre stratégie et piloter vos efforts, actions, et investissements commerciaux.

Les indicateurs commerciaux peuvent être des données brutes, en euros ou en nombre (quantité ou volume),  des pourcentages pour suivre l’évolution d’une situation dans le temps par exemple, ou des ratios pour mesurer des niveaux d’impact d’un phénomène ou le poids d’une donnée par rapport à une autre.

Voici quelques indicateurs pour suivre les performances de votre activité.

Des indicateurs de suivi commercial

Les premières  données clés à suivre sont :

• Le volume de vente : nombre de ventes par mois, par semaine ou par jour selon votre activité
• Les ventes en valeur : chiffres d’affaires réalisé sur les mêmes périodes
• Le taux d’évolution par mois et par trimestre des volumes et valeurs des ventes. Une évolution se calcule de la manière suivante : ((valeur du mois en cours - valeur du mois précédent)/valeur du mois précédent) x 100.
• Le nombre d’acheteurs uniques
• Le panier moyen : chiffres d’affaires réalisés / Nombre d’acheteurs uniques. Vous pouvez le calculer sur différentes périodes, pour le comparer et voir son évolution.

Si vous avez plusieurs profils de clients qui achètent des produits distincts, séparez les informations par segments de clientèle afin de mieux apprécier l’information délivrée.

Pour évaluer la dynamique commerciale de votre entreprise, il faut aussi mesurer l’activité de votre portefeuille clients et prospects :

• Nombre de nouvelles personnes ou sociétés contactées (ou touchées) chaque mois ou semaine selon votre activité.
• Nombre de nouveaux contacts captés (c’est-à-dire des personnes ou sociétés avec lesquelles vous avez eu un échange privilégié, transmis une demande d’informations ou identifié un besoin auquel vous allez répondre)
• Nombre de rendez-vous pris.
• Nombre de devis réalisés pour les nouveaux contacts captés,  et sur anciens clients par période. Evaluez la part que représente chaque catégorie.
• Nombre nouveaux clients acquis : c’est-à-dire le nombre de nouvelles personnes ou sociétés ayant acheté
• Nombre de clients perdus sur chaque période et le panier moyen qu’ils représentaient
• Taux d’acquisition clients : (nouveaux acheteurs / nouveaux contacts captés sur la période) x100 ou bien (nouveaux acheteurs / nouvelles personnes ou sociétés touchées sur la période) x 100.
• Taux de transformation de devis en vente : nombre de commandes émises/ nombre de devis réalisés. Vous pouvez aussi évaluer ce critère uniquement pour les nouveaux contacts.

Si vous avez un site web, il sera important pour vous de suivre l’audience du site, le nombre de visiteurs uniques, la durée des visites, les pages visitées, etc. Des solutions telles que Google Analytics ou Xiti fournissent ces informations, et bien plus.  Vous devrez également vous intéresser au taux d’ouverture de comptes,  au délai d’achats pour animer votre relation clients en fonction.

En regroupant des données des ventes et de la dynamique de votre portefeuilles clients vous pourrez découvrir des informations intéressantes pour mieux piloter votre développement. Par exemple, vous apprendrez, peut-être :

• Que pour obtenir 1 nouvelle vente, vous devez toucher 100 contacts. Cela indique concrètement un niveau d’intensité commerciale à mettre en place pour réaliser toute vente supplémentaire.
• Que seuls 20% de vos devis sont convertis en vente par votre entreprise : demandez-vous pourquoi  et essayer d’augmenter ce taux.
• Que chaque mois, vous perdez 10 clients, et que cela présente un panier moyen de X euros. Par conséquent, vous devez toucher au moins 1000 nouvelles personnes, chaque mois, pour équilibrer votre situation et votre chiffre d’affaires.
• Que pour augmenter votre chiffre d’affaires de 10% vous devez augmenter vos efforts commerciaux soit via le nombre de contacts initialement touchés lors d’une opération commerciale pour répercuter l’impact sur les nombre de ventes, soit en optimisant la conversion de vos devis en vente, en suivant et relançant vos contacts.
• Que l’érosion de votre portefeuille est rapide et que vos ventes se font essentiellement sur vos nouveaux contacts. Vous saurez ainsi qu’il vous faut investir intensivement en prospection pour capter et transformer de nouveaux contacts en clients… Ou bien, qu’il faut mettre vos efforts sur la fidélisation de vos clients pour mieux conserver vos clients déjà conquis.

Un autre aspect à suivre est lié à la performance de chaque action commerciale que vous menez pour accompagner votre développement.

Cette analyse vous permettra d’identifier les actions les plus performantes en terme de retombées commerciales. Les principales informations à comparer sur chacune des actions (emailing, phoning, foires ou salons, etc.),  sont :

• Les ventes générées en volume et en valeur.
• Le taux de retour : nombre de demandes d’information ou devis, par exemple, sur le nombre total de contacts touchés.
• Le taux de ventes : nombre de commandes passées (ou nombre de produits vendus) sur le nombre total de contacts touchés ou sur le nombre de contacts captés  (c’est-à-dire avec prise de contacts, demande d’information ou devis)
• Le coût d’acquisition clients : c’est la valeur que représente la conquête d’un nouveau contact, soit le chiffre d’affaires générés par l’action sur le coût global engagé par l’action.

Créez vos indicateurs

Ces indicateurs présentés sont génériques. En fonction de votre activité, des indicateurs spécifiques seront certainement à mettre en place.

Si vous souhaitez composer vos propres indicateurs,  ces derniers devront répondre aux critères suivants :
•    Etre pertinent : l'indicateur doit être approprié à la situation ou au phénomène à observer
•    Etre qualifié : un indicateur est représenté par une donnée quantitative, précise, qui doit fournir des informations univoques. Cette donnée peut être une valeur brute, un taux,  un ratio, un indice...
•    Etre reproductible : la donnée étudiée à travers l’indicateur doit revêtir un caractère permanant pour permettre une observation périodique, dans le temps.

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Qu’il s’agisse d’informer vos contacts, de conquérir de nouveaux clients, de recueillir des informations complémentaires sur vos clients, de promouvoir un événement de l’entreprise ou encore de proposer une offre commerciale, la réussite d’une campagne d’emailing est souvent liée à la définition de vos cibles et objectifs, la segmentation de votre base de  contacts et la qualité de votre message.

Pour réussir votre campagne d’emailing, il n’existe pas de formule miracle, mais de bonnes pratiques à mettre en place. Voici donc quelques fondamentaux pour bien construire une campagne d’emailing.

Pour bien préparer son emailing

La base de données. C’est la base que vous avez constitué soit directement en collectant des adresses emails à partir de formulaire sur votre site, lors d’événement ou encore par téléphone, soit que vous louez auprès de spécialistes de la collecte et de la location d’emails. La base de données constitue l’outil principal d‘information sur vos contacts, qui vous permettra d’adresser des messages adaptés et ciblés à certains segments communs en termes de : comportement, attente, centre d’intérêt, type d’activité, taille d’entreprise, secteur géographique…
 
Bien segmenter votre base de données de contacts en fonction de caractéristiques (comportementales, géographiques, économiques) vous permettra d'identifier les personnes susceptibles d'être intéressées par votre message et de leur adresser une information qualifiée. Adresser le bon message, à la bonne cible, au bon moment, optimise les performances de votre campagne d’emailing et améliore votre capacité à convaincre.

Important : l’envoi d’email est réglementé. Vous ne pouvez contacter que les personnes qui ont une adresse email dite opt-in. Cela signifie que le propriétaire de l’adresse vous a donné son accord pour recevoir des messages.

Le contenu. Le contenu du message doit mettre en valeur la promesse que vous faites au destinataire. Les informations doivent être claires, structurées et aérées pour offrir une information facilement lisible et compréhensible.  Evitez les paragraphes longs et privilégiez les textes courts, un ton direct, affirmatif et positif. Illustrez avec des images adaptées qui soutiennent votre message. Soyez simple et harmonieux dans l’organisation de votre message et le choix des couleurs.

Que l’objectif du message soit le bénéfice d’une promotion, une information, une réduction, etc. cet élément doit être clairement identifiable dans l’email. L’email est, par ailleurs, un support à courte durée de vie pour les prospects ou clients qui le reçoivent. Si vous n’avez pas de retour deux jours après l’envoi, vous n’en aurez probablement pas ! Il faut donc, dans le contenu, donner aux destinataires toutes les clés pour qu’ils puissent agir immédiatement. Il est ainsi indispensable de mettre des liens : vers votre site, vers un formulaire de  contact ou de demande de devis, vers une page d’ouverture de compte, vers la page d’achat du produit, etc. Gardez à l’esprit que le mailing est un support qui doit vous permettre d’entamer une relation avec de nouveaux contacts. Rendez donc vos contenus et images cliquables, pour maximiser les occasions de venir sur votre site ou vos pages de contacts. N’oubliez pas votre logo, l’url de votre site, et selon les cas, votre adresse postale, votre numéro de téléphone, votre adresse email, etc.

Le titre de l’email, appelé aussi objet. Pour optimiser l’ouverture de l’email, il faut choisir un titre impactant, qui éveillera la curiosité du lecteur et lui donnera envie d’en savoir plus sur votre offre. Le titre est souvent l’élément qui fait la différence. C’est en effet la seule information visible par le destinataire de votre message, dans sa boite email. Il est donc essentiel que le titre constitue une accroche forte. Le titre c’est la première impression que vous donnez. Elle se doit donc d’être bonne ! Pour être percutant, préférez des titres simples,  clairs et courts. Soyez créatif, tout en évitant l’emploi de superlatifs ou d’expressions trop pubeuses et bannissez les termes commerciaux comme gratuit ou cadeau qui généralement passe le message en spam. Evitez les promesses inaccessibles pour ne pas être déceptif. Oubliez la ponctuation, les termes en majuscules, les caractères spéciaux, voire les accents.

L’envoi. Si vous ne possédez pas de base de données d’emails, l’envoi se fera par un routeur qui réceptionnera votre message et l’enverra à la base de contacts que vous avez louée. Il vous transmettra ensuite les statistiques de performance de votre campagne d’emailing. Si vous possédez une base opt-in, c’est-à-dire, une base de contacts emails, dont les utilisateurs acceptent de recevoir des messages à caractère informatif et promotionnel de votre part, utilisez un outil d'envoi d'e-mailing, tel constantcontact ou dolist, pour analyser ensuite l'efficacité de vos campagnes. Evitez d’adresser, en masse, vos messages via votre boite email personnelle. Vous risquez d’être considéré comme spammeur par les fournisseurs d’accès à Internet.

Les indicateurs de performance à suivre

Pour mesurer les performances de votre emailing, les premiers indicateurs à analyser sont :

• Le taux d’ouverture : c’est le pourcentage des destinataires qui ont ouvert votre email (Nombre d’ouverture/nombre de personnes adressées x 100). Ce taux est le reflet de l’impact du titre de votre message.  Son étude peut vous servir pour tester différents titres sur un même message, et ainsi apprécier la performance de chacun et connaître celui auquel les destinataires réagissent le mieux. En moyenne, ne vous attendez pas à des taux énormes, vos taux d'ouvertures seront compris entre 10 et 40%.
  
• Le taux de clics : c’est le pourcentage des destinataires, ayant ouverts l’email, qui ont cliqués sur un ou plusieurs de vos liens (nombre de clics/ nombre d’email ouverts x 100). C’est la mesure de l’intérêt pour votre message et votre offre. Attendez-vous ici à des taux moyens compris entre 2 et 10%.  

Important : Pour ces taux, la différence entre la valeur basse et la valeur haute dépend de votre métier, de l'origine des emails, de l'adéquation du message à la cible, etc. Notez qu'avec 2% d'ouverture et 10% de clic cela vous fait 0.2% de clics sur le nombre d'envois. Et qu'avec 40% d'ouverture et 10% de clics, votre taux de clics sur nombre d'envois est de 4%. Soit au final entre 2 et 40 clics pour 1000 envois. Cela peut-être décevant, mais ce sont les chiffres moyens du marché. 

Ensuite, selon l’objectif fixé par votre campagne d’emailing, il faudra mesurer son efficacité en évaluant la capacité de celle-ci à obtenir l’action recherchée. Il  faudra donc analyser le taux de transformation réel de la campagne en terme de :

• Nombre de contacts acquis ou taux d’acquisition de nouveau contacts
• Nombre de commandes passées
• Nombre de demandes d’information réalisées
• Nombre de demandes de devis
• etc.
  

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La rentrée approche, il est temps de préparer vos actions commerciales !

Vous vous êtes fixé vos objectifs de rendez-vous hebdomadaires ou de devis mensuels pour la fin de l’année ? Vous envisagez de mettre en place de la prospection téléphonique pour être en contact direct avec le client final et obtenir plus rapidement des rendez-vous ? Vous pensez que c’est une démarche complexe, douloureuse, où l’exposition à l’échec est forte et pour laquelle vous devrez vaincre votre appréhension ?

Voici quelques conseils pour dépasser les préjugés sur la prospection téléphonique et mieux réussir.

1. Pour réussir, il faut se préparer !

Passer un appel ne s’improvise pas. Pour réussir la mise en place d’une action de prospection téléphonique (également appelée téléprospection ou phoning), les premières clés sont : la qualité de votre fichier de contacts et la préparation de votre entretien téléphonique.

Que votre objectif soit la prise de rendez-vous, l’envoi d’un devis ou la prise de commande en ligne, pour optimiser vos  chances d’atteindre votre objectif, vous devez commencer par construire ou acheter un fichier de contacts qualifiés. Ce fichier doit regrouper les coordonnées (nom, prénom, fonction, ligne directe, adresse) de la bonne personne à contacter, c’est-à-dire celle concernée par votre demande, celle avec qui vous pourrez échanger, négocier et vendre.

La prospection téléphonique est un moyen pour atteindre vos objectifs. Pour cela, l’entretien téléphonique se doit d’être structuré et organisé, pour être efficace. Il doit vous permettre de dérouler en toute logique votre argumentaire, pour présenter votre offre et obtenir votre rendez-vous ou votre bon de commande.

Les étapes traditionnelles de l’entretien téléphonique sont :

• La prise de contact : présentez-vous et vérifiez que vous avez le bon interlocuteur en ligne.
• La présentation de l’objet de l’appel : exposez les raisons de votre appel, développez votre argumentation ciblée et adaptée aux besoins de votre interlocuteur, recueillez de l’information utile pour comprendre ses attentes et être en phase avec sa demande, répondez à ses objections.
• La prise d’un engagement : il s’agit de votre objectif, prenez votre rendez-vous ou à défaut proposez une alternative (recontacter plus tard, adresser un email, rencontrer lors d’un prochain événement, etc.) et respectez vos engagements.
• La conclusion : reformulez l’engagement pris, saluez et  remerciez.

Pour vous aider dans cette démarche, n’hésitez pas à rédiger votre guide d’entretien  téléphonique. Inscrivez-y des phrases types qui vous permettront d’enchainer et de progresser dans votre entretien, tout en restant centré sur votre objectif. Rédigez des phrases d’accroches clés pour vous présenter en quelques mots, ou présenter vos produits ou votre objectif. Vous devez être efficace et synthétique au téléphone, il faut donc bien vous y préparer. Très important, préparez-vous, également à répondre à des objections de la part de vos prospects. Construisez-vous des réponses types pour  expliquer ou répondre aux réactions et remarques les plus courantes qui vous sont faites.

Chaque conversation téléphonique vous aide à améliorer votre argumentaire et à construire la conversation suivante.

Enfin, se préparer, c’est aussi disposer lors de chaque entretien téléphonique de tout le matériel nécessaire à proximité : agenda, documentation, accès internet si le prospect veut vous montrer des informations sur le web, etc. Pour les entrepreneurs qui travaillent à domicile, soyez également vigilant à la qualité de l’environnement  que vous offrez : passez vos appels dans une pièce au calme.

2. Pour réussir, il faut avoir la bonne attitude !

Au téléphone tout s’entend, tout se ressent ! Votre attitude au téléphone doit permettre de dégager un esprit positif, votre bonne humeur, votre plaisir, votre motivation, ou encore votre confiance.

Pour cela l’essentiel est dans la voix. Soyez dynamique, tonique, ayez une bonne intonation et prononciation. Privilégiez les phrases courtes et percutantes. Imprégnez-vous de vos textes d’accroche pour les réciter de manière naturelle, et rythmez votre discours.

Pour transmettre une attitude positive, voici quelques conseils :

• Respirez calmement
• Souriez
• Articulez
• Soyez correctement assis
• Tenez-vous droit,
• Ne mâchez ni chewing-gum, ni stylo
• Ne fumez pas
• Et surtout écoutez

L’écoute est déterminante dans une approche téléphonique.  L’écoute est la phase exploratoire pour améliorer votre connaissance et compréhension du prospect. Posez des questions à vos prospects afin de les laisser s’exprimer vous aide à préciser leur réelle problématique. Ainsi, vous pourrez mieux reformuler leurs besoins et argumenter plus finement.

Pour vous faire aider pour le développement de vos ventes, rendez-vous sur mon-accompagnement.com.

Tout le monde veut sa place sur la toile !

On a tendance à croire que se lancer via Internet est une solution accessible à tous, facile et simple à mettre en place, et qui permet de gagner rapidement de l’argent. En réalité, être visible sur Internet est complexe et demande des efforts techniques, humains et financiers.

Beaucoup de travail, des compétences, mais aussi du temps et de la patience seront nécessaires pour que vos efforts soient récompensés.
Voici quelques conseils pour vous aider à faire connaître votre site, attirer votre cible et vendre plus !

Travaillez votre référencement dans les moteurs de recherche

Pour être vu sur Internet, il faut être bien positionné dans les moteurs de cherche, c’est-à-dire être présent dans les toutes premières pages de résultats de recherche. Ce sujet s'appelle le SEO (Search Engine Optimization).

Pour améliorer votre référencement dans les moteurs de recherche :

• Travaillez, dès le départ, le nom et le contenu du site, mais aussi la composition de vos pages web. Les mots que vous employez auront un impact sur votre référencement. D’autres données comme les titres des pages, les meta keywords et la description, participent à votre bon référencement.
  
• Inscrivez-vous dans les annuaires gratuits en ligne, génériques ou sectoriels, pour diffuser votre nom. Attention aux annuaires payants, ce ne sont pas forcément de bons outils de création de trafic.
  
• Echangez des liens avec des partenaires pour augmenter votre popularité
• Participez à des forums de discussions spécialisés
• Publiez des articles régulièrement sur votre blog
• Utilisez twitter et les réseaux sociaux, qui vous permettront de faire parler de vous et de diffuser une information sur votre activité, votre produit ou vos services.

 

De manière générale, plus vous avez une opinion ou un discours pointu, plus vous aurez de chance de sortir de la masse et d'obtenir avec le temps, un bon référencement. Autrement dit, un positionnement de spécialiste vous coutera moins cher qu'un positionnement généraliste. Lire par exemple Crush-It de Gary Vaynerchuck.

Communiquez en ligne pour capter votre clientèle

Pour vendre sur Internet, il faut être visible certes, mais aussi attirer sur votre site la bonne audience : ciblée, intéressée par vos produits, et prête à acheter. Pour cela, vous pouvez envisager des solutions gratuites et payantes.

Pour capter une audience ciblée gratuitement :

• Mettez en place des échanges de visibilité, avec des partenaires de qualité touchant une cible similaire à la vôtre, pour être ponctuellement présents, sous forme de bannière, logo ou contenu  sur leur différents supports : sites, newsletter, emailing, etc.
• Participez aux discussions sur des forums à destination des personnes s’intéressant à votre catégorie de produits ou services, ou parlant de sujets complémentaires au vôtre, qui sont susceptibles d’être des clients potentiels. Attention à bien utiliser les forums : ceux sont des lieux d'échange et non de pub !
• Adressez une newsletter, à rythme régulier, à vos contacts, pour les tenir informés de vos nouveautés produits ou services.
• Diffusez vos communiqués de presse sur les sites gratuits spécialisés.
• Editez un livre blanc pour asseoir votre professionnalisme sur votre domaine d’activité
• Réalisez des vidéos, que vous pourrez mettre en ligne sur votre site, mais aussi sur les espaces de partage vidéo. Les vidéos peuvent contribuer de manière plus importante à votre référencement naturel, car il y a moins de vidéos que de pages texte sur internet. 

Pour attirer des clients potentiels, en faisant le choix de solutions nécessitant un investissement financier de votre part :

• Menez des campagnes de mots clés avec Adwords®, pour insérer vos annonces commerciales dans le moteur de recherche Google® ou bien sur les réseaux de contenu sponsorisé. De même, Facebook® propose avec Facebook Ads des solutions de publication d’annonce sur son réseau social.
• Mettez en place un programme d’affiliation, dans lequel vous reverser une commission pour tout contact ou toute vente apportée par un partenaire. Il existe également des plateformes d’affiliation qui gèrent la diffusion de vos bannières auprès de sites partenaires et les commissions.
• Faites de la publicité, via l’achat de bannières, sur des sites Internet qui touchent votre cible.
• Inscrivez vous dans les annuaires professionnels qui offrent des services de mise en relation ou des demandes de devis.
• Enregistrez-vous dans chez les comparateurs de prix tels que www.leguide.com, si vous êtes un site marchand.
• Proposer des produits spécifiques sur des sites de vente aux enchères type Ebay®, pour vendre tout en faisant connaître votre activité.
• Organisez, seul ou avec des partenaires, un jeu concours

Pour vous faire aider pour le développement de vos ventes, rendez-vous sur mon-accompagnement.com.

Quelque soit votre activité, dès la création et tout au long de la vie de l’entreprise vous devez penser à la vente. Et il n’y a pas de miracle, les clients n'arrivent pas tout seul, pour vendre il faut prospecter intensivement et régulièrement pour transformer vos contacts potentiels en commandes fermes.

Prospecter pour gagner de nouveaux clients et développer son chiffre d’affaires

La prospection est une nécessité pour la vie quotidienne et la pérennité de l’entreprise. L’enjeu de la prospection est de créer ou de renforcer l’activité commerciale existante, et de sécuriser l’avenir de l’entreprise. En effet, la concurrence, la disparition naturelle de clients, la baisse d’activité, les changements de marché, etc., sont des phénomènes qui influencent directement le niveau d’activité et peuvent avoir de lourdes conséquences pour l’entreprise. Ainsi, l’entreprise doit penser à se préserver des risques d’érosion de son portefeuille par la mise en place d’une stratégie de prospection.

Par ailleurs, prospecter, c’est aussi participer au référencement de ses produits et services dans l’esprit des consommateurs ou clients potentiels. Prospecter, c’est donc également développer la notoriété de son entreprise.

Prévoir son chiffre d'affaires !

La prospection est un ensemble de techniques qui permettent d’entrer en contact avec un client potentiel, le prospect, afin de lui proposer les biens ou services commercialisés par l’entreprise, avec comme objectif de le transformer en client.

La prospection doit être intégrée comme un processus permanent dans l’entreprise. En effet, parce qu’un prospect n’est pas toujours en phase d’achat, il faut de manière organisée et systématique revenir vers lui, afin de maintenir un niveau d’attention envers les produits et services proposés par votre société et pour sonder ses intentions d'achat, les décisionnaires, le timing de la décision, et les raisons de la décision. Et ce, que votre offre soit dédiée aux professionnels ou destinée aux particuliers.

Vous établirez ainsi une liste de vos affaires (vos ventes potentielles), chacune reliant un client à une intention d'achat (date prévue, montant de la vente, et pourcentage de chances de réalisation de la vente). Une fois synthétisées en tableau mensuel, ces affaires donneront vos prévisions de ventes (ou forecasts), qui vous permettront de prévoir le chiffre d'affaires que vous allez réaliser dans l'année. 

Comment prospecter ?

Selon votre activité, le message à diffuser, le type et la taille de votre cible, la zone géographique visée, l’urgence, l’objectif de votre campagne de prospection, mais aussi vos moyens financiers, techniques et humains disponibles pour gérer votre action commerciale, votre choix d’outils sera à adapter.

Voici quelques outils qui, utilisés séparément ou de manière combinée, vous permettront d’être visible, de générer des opportunités de contacts, de promouvoir ou de vendre vos produits et prestations à des clients potentiels.

• Le marketing direct, via : l’emailing, le mailing postal, le télémarketing, le faxing, le sms.
• L’événementiel : foire, salons, marché, journée porte ouverte, ventes privées, journée prix exceptionnel, visites de chantiers, showroom éphémère
• La publicité : affichage, presse, radio, télévision, mais aussi présence publicitaire sur véhicule ou la distribution de prospectus
• Les annuaires professionnels
• Les réseaux : club, associations, syndicats ou groupements professionnels
• Les appels d’offres

Multiplier l’utilisation de ces canaux favorise les opportunités d’être vu et d’entrer en contacts avec vos clients. A vous  maintenant de transformer ces contacts récupérés en commande ! 

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Comment mettre en place un plan de prospection commerciale ?

Se faire connaître pour toucher ses futurs clients nécessite de mener des actions commerciales de manière régulière auprès d’une cible. La prospection vise à se faire connaître, reconnaître et être présent au moment de la décision d’achat dans l’esprit du client. C’est une démarche à ne pas négliger et à systématiser pour construire et enrichir en permanence son portefeuille clients et dynamiser ses ventes.

La prospection s’envisage au travers de l’utilisation d’un ensemble d’outils et des techniques marketing qui permettent d’identifier de nouveaux clients potentiels et de garder un contact avec eux pour les transformer en clients réels.

Mais, comment s’y prendre ? Que dire ? A qui ? Dans quel objectif ? Avec quelles techniques ? L’entreprise doit choisir des outils et mettre en place une démarche cohérente. Faute de rigueur, les actions et les investissements liés risquent de ne pas produire les effets espérés.

Les étapes de la réflexion pour mettre en place un plan de prospection :

Pour bien commencer, voici quelques points sur lesquels vous devrez vous poser des questions. Y répondre permettra  de choisir les outils, de composer les messages, de définir le mode d’envoi.

Les objectifs. Pour mettre en place d’un plan de développement commercial, il faut d’abord s'interroger sur les buts à atteindre.  Gagner en notoriété ? Améliorer son image ? Etablir un contact ? Acquérir un contact ? Vendre ? Entretenir une relation initiée ?...Est-ce un objectif de conquête, ou de reconquête, de fidélisation, de sécurisation ? S’agit-il de présenter une offre promotionnelle avec prime, réduction tarifaire ou opération de cross-selling, etc. Le message devra être orienté, en fonction de l’objectif, pour permettre d’atteindre le but de l’entreprise. Aussi, souvent les objectifs associent la notion de couple produit/marché, c’est-à-dire que les objectifs sont adaptés en fonction du produit proposé à chaque cible de clientèle.

La cible. Le choix de la cible est déterminant dans la démarche. Il est généralement corrélé avec l’objectif du plan commercial. Les questions à se poser vont alors être : Comment toucher / viser / atteindre les contacts ? Ai-je cette cible dans ma base de données actuelle ou bien dois-je construire, acheter ou louer une base pour mener à bien mon action ? Un message adressé à de mauvais contacts est néfaste pour l’image de l’entreprise et pour le succès de l’opération. Il faut donc bien construire ses segments de clientèle pour adresser le bon message, aux bonnes personnes, au bon moment

Les moyens.  Il s’agit là d’envisager les actions possibles (emaling, phoning, mailing, street marketing, événements, affichage, publicité…)  mais aussi d’évaluer le coût des actions. Cet inventaire qualifié et quantifié des actions  vous permettra de comparer et faire des choix en fonction de : pertinence des actions, volume des contacts touchés, engagement relationnelle avec la cible, budget. La dimension coût de l’opération sert également à estimer le coût unitaire d’acquisition d’un contact ou  d’une vente, et votre rentabilité potentielle de l’opération.

Le planning. Pour envisager un plan d’actions commerciales rigoureux, méthodique, récurrent, systématique, il est nécessaire de programmer et coordonner les différentes actions dans le temps. Vous devrez déterminer les moyens de la mettre en œuvre, étape par étape, mais aussi, les responsabilités de chaque partie prenante dans l’entreprise (commerciaux) et en externe (agence de création, centre d’appel, routeur) et préciser la date envisagée pour le lancement de l’opération. Pour cela, n’hésitez pas  à vous construire un calendrier des actions et à le partager avec votre équipe.

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Par où commencer ? Telle est souvent la question que l’on se pose quand on a une idée et que l’on veut la convertir en activité professionnelle viable.

Avant de se lancer, il est, en effet, impératif d ‘étudier le projet sous tous ses angles et d’en mesurer la faisabilité tant sur le plan commercial, technique que financier.

Les étapes de la création d’entreprise vous conduisent vers ce but.  Elles permettent la formalisation du projet, aident à prendre conscience des contraintes et opportunités que représente le projet mais aussi des forces et faiblesses personnelles du créateur pour porter le projet, et servent à identifier les risques pris et à mesurer la rentabilité.

Ainsi, les étapes de la création d’entreprise aident à analyser de manière logique et structurée l’ensemble des paramètres d’un projet, afin de prendre de bonnes premières décisions d’entrepreneur !

L’idée, le projet

L’idée est à la base de votre projet. C’est elle qui vous conduit intuitivement vers la naissance d’un concept commercial. Elle, encore, qui vous donne l’envie et la force de vouloir transformer cette idée en activité économique indépendante. Mais on se lance rarement dans une activité au hasard ou sur une simple envie. Certes il y a l’intuition d’avoir un projet novateur ou unique, il y a le fait de vouloir vivre de sa passion, il y a vos lectures dans la presse qui vous révèlent les secteurs à fort potentiel de développement et vous vous dites « pourquoi pas moi ? », il y a également votre expertise qui vous incite à vous lancer, mais tout cela ne suffit pas. La seule confiance en ses indicateurs émotionnels ne constitue pas une démarche rationnelle. Il faut étudier concrètement certains paramètres économiques du projet avant de se lancer !

L’étude de marché

Il s’agit de vous assurer de la faisabilité commerciale de votre projet. Pour réduire l’incertitude qui pèse sur votre projet, vous devez valider la pertinence de votre démarche avant de démarrer. Ainsi, l’étude de marché vise à connaître l’univers que vous souhaitez pénétrer pour mieux vous y installer, mais aussi à valider l’opportunité de vous lancer. L’enjeu de l’étude est de bien identifier et connaitre votre cible et leurs attentes, d’évaluer le poids de la concurrence, de vous positionner en terme de stratégie marketing et commerciale et de définir vos objectifs de vente. Elle constitue un élément incontournable pour apprécier votre chiffre d’affaires potentiel. L’étude permet également de tester une idée, de confirmer des intuitions, de réorienter le projet, et de se rassurer sur son potentiel commercial.

Pour bien comprendre pour quoi faire une étude de marché, cliquez ici

L’étude financière

Il s’agit de réaliser un prévisionnel financier, aussi appelé « Business-Plan ». Tout comme l’étude de marché, sa vocation est de réduire le risque en vous offrant une vision financière des conséquences de vos choix et décisions. Le business-plan vous aide à traduire en termes financiers tous les éléments de votre projet et à mesurer la rentabilité et la viabilité financière de votre future activité. Le business-plan vous oblige réfléchir en terme de coûts, de charges, d’investissements, de performances, de flux financiers, et vous oblige à envisager les questions d’achats, de charges, de budgets, de stocks, de fabrication, de matériels, de mains-d’œuvre, de salaires. Ce prévisionnel financier vous aide à vous projeter sur plusieurs années d’activité et vous permet de tester des hypothèses différentes de développement pour mesurer les effets de vos décisions.

La recherche de financement

La concrétisation d’un projet est souvent associée à un besoin de financement, plus ou moins conséquent en fonction de la nature de votre future activité. Ce besoin financier peut être lié : aux frais de constitution de l’entreprise, à l’investissement en machines, locaux, matériels, véhicules, mobiliers, de matériel informatique,  ou encore des cautions ou dépôts de garantie nécessaires au bon fonctionnement de l’entreprise. Pour financer ces besoins, plusieurs recours : l’apport en capital (émis par vous et vos associés), l’emprunt bancaire, les aides et subventions, la prise de participation par des investisseurs. Pour persuader des banquiers ou investisseurs de vous suivre dans votre projet, tout comme pour accéder à des subventions ou prêts d’honneur, vous devrez présenter un dossier complet et structuré. Votre business-plan et votre étude de marché renferment les éléments qui justifieront votre demande. Pour convaincre, il vous faudra maitriser les aspects financiers de votre projet, justifier vos orientations, et montrer que vous êtes un bon gestionnaire ! Préparez vous aussi à négocier !

Le choix du statut juridique

Il s’agit là, de déterminer un cadre juridique pour permettre à un ou plusieurs individus de porter un projet, et d’opérer une structure économique. Ce choix de statut n’est pas sans conséquences tant d’un point de vue fiscal, social ou encore patrimonial. Ce choix permet à l’entreprise de ce déterminer en terme d’organisation comptable, fiscale, administrative, mais aussi en terme de responsabilité, de mécanisme de prise de décisions stratégiques, de crédibilité et d’image commerciale.

Pour savoir comment choisir un statut juridique, cliquez ici

Le choix du nom de votre entreprise

Avant de vous lancer et de transformer définitivement votre projet en activité indépendante, une étape de la concrétisation est la désignation d’un nom, d’une raison sociale et/ou commerciale, ou encore d’un nom de domaine pour votre entreprise. Pour vérifier la disponibilité de ce nom et le protéger, il vous faudra procéder aux vérifications nécessaires auprès de l’INPI et d’un site gestionnaire de nom de domaine. Cette démarche, qui vient consolider votre projection dans votre future activité, peut être faite à tout moment du processus de création d’entreprise. Parfois elle s’impose rapidement comme une évidence, parfois elle se murit ou se travaille sur une plus longue période.

Pour vérifier la disponibilité d’un nom de domaine, cliquez ici

Pour vérifier la disponibilité d’une marque, cliquez ici

Les formalités de création

C’est la toute dernière étape du processus de création d’entreprise. Celle qui indique que vous avez concrètement mesuré le potentiel de votre projet. Celle qui détermine que votre décision de vous lancer est prise !  Celle qui fera de vous dans quelques jours un chef d’entreprise !  L’immatriculation d’une société est formalisée : elle nécessite la rédaction de statuts, la transmission de documents administratifs spécifiques selon votre activité et votre statut juridique (Formulaire P0, déclaration sur l’honneur de non condamnation, photocopie carte identité, copie du contrat de location de locaux ou de fonds de commerces, etc.) et une publication au journal officiel.

Il ne nous vous reste plus désormais qu’à vous installer et à démarrer votre activité en planifiant votre lancement !

Et vous, êtes vous prêt à vous lancer ?

Vous êtes en cours de création d’entreprise ? Vous êtes un peu perdu dans toutes les étapes ? Vous ne savez pas comment traiter les informations recueillies ou comment analyser vos données financières?  Vous avez des questions propres à votre projet ? Nos conseillers sont à votre écoute pour vous aider à concrétiser votre projet et développer votre activité, rendez-vous sur mon-accompagnement.com. 

Vous allez bientôt démarrer une activité ? La question incontournable va arriver : quel statut juridique choisir ? EI, EURL, SARL, SAS, SASU, auto-entrepreneur, association, SNC, SEL, SCP, ou encore SA : comment choisir ?

Ce choix de statut n’est pas sans conséquences tant d’un point de vue fiscal, social ou encore patrimonial.  Ce choix est donc à réaliser de manière réfléchie, mais vient aussi, parfois, s’imposer après étude de certains nombres de critères et caractéristiques composants votre future activité.

Pour prendre votre décision et choisir le statut le mieux adapté à votre projet, voici différents critères à étudier.

La nature de l’activité. Certaines professions sont réglementées et imposent une structure juridique pour permettre l’exercice de la profession. C’est le cas du débit de tabac qui ne peut être exploité que sous la forme d'une entreprise individuelle ou d'une société en nom collectif (SNC). Informez-vous donc avant de décider.

La volonté de s’associer. Si vous souhaitez démarrer votre activité avec des associés ou actionnaires participant à la constitution du capital de l’entreprise et/ou partageant  connaissances, compétences, réseaux, etc. vous devez envisager un statut ouvert à l’entrée d’associés. Votre choix s’orientera alors vers : la SARL (2 associés minimum),  la SAS (2 associés minimum), la SA (7 associés minimum), la SNC (2 associés minimum) ou encore l’association (2 associés minimum). Si vous envisagez de commencer sans associé, selon les cas, l’EI, l’EURL, ou la SASU seront plus appropriées.

Le but de l’entreprise : la vocation de votre entreprise est-elle commerciale, c’est-à-dire investir, gagner de l’argent, faire des bénéfices, ou bien à but non lucratif ? Si l’objectif de votre future activité est financièrement désintéressé, orientez votre choix vers la création d'une association.

L’investissement financier. Lorsque les besoins financiers réels de l’entreprise, pour sa création et son développement sont importants, il est préférable de s’orienter dès le départ vers une SARL, SA ou SAS. Ces structures vous permettront de protéger votre patrimoine personnel ainsi que celui de vos associés. Il faut distinguer dans cette idée le besoin financier (investissements nécessaires à l’exploitation de l’activité) du capital de départ qui est une notion de choix à part.

Le capital de l’entreprise. Pour assurer votre crédibilité auprès de certains partenaires (banquiers, clients, fournisseurs) et accéder à certains marchés, la création d’une société avec un capital peut être recommandée : SARL, SAS, SA. Au delà, pour rassurer des investisseurs et faciliter la levée de capitaux, les statuts SARL ou SAS sont recommandés. De même, la SA est plus propice quand on envisage une introduction en bourse.

Le fonctionnement de l’entreprise. Selon la structure choisie, les règles de fonctionnement sont plus ou moins contraignantes. Dans une EI ou une EURL, le dirigeant est seul décideur et seul responsable. Le formalisme de prise de décision est réduit à son minimum. Dans les sociétés avec associés, le dirigeant n’agit pas pour son propre compte. Il doit observer un certain formalisme et requérir l’autorisation de ces associés pour toute décision touchant la vie de l’entreprise. Les statuts avec associés exigent donc des règles de fonctionnement et un formalisme dans la prise de décisions et dans le choix des orientations.

La protection du patrimoine personnel. Lorsque votre patrimoine personnel et familial est conséquent, il est préférable d’opter pour un statut juridique qui engage votre responsabilité uniquement à hauteur de vos apports dans l’entreprise, et vous protège de toute saisie de vos biens personnels, par vos créanciers, en cas de difficultés.  Cette situation se présente pour l’entrepreneur individuel (EI) qui est seul responsable sur l'ensemble de ses biens personnels. Ses biens fonciers bâtis ou non bâtis non affectés à un usage professionnel peuvent cependant être protégés en effectuant une déclaration d'insaisissabilité devant notaire.  Dans le cas de la Société en nom collectif (SNC), les associés sont responsables indéfiniment, sur l'ensemble de leurs biens personnels, et solidairement.

L’envie d’exercer une activité complémentaire ou de tester un concept. Vous êtes salarié, étudiant, sans emploi ou retraité ? Vous aimeriez exercer une activité principale ou complémentaire sans trop vous engager ? Le statut d’entrepreneur Individuel (EI) au régime auto-entrepreneur est fait pour vous. Il vous permet de bénéficier de formalités de création allégées et d'un statut social et fiscal simplifié.

Après étude de ces éléments : quel est le meilleur statut pour vous ?

Pour aller plus loin et vous faire aider pour votre création, rendez-vous sur mon-accompagnement.com. 

La méthode SMART vous aidera à déterminer des objectifs pertinents :

S signifie Spécifique.  Votre objectif ne doit pas être trop vague pour être utile à votre démarche. Un objectif générique comme « augmenter son chiffre d'affaires », ne peut être satisfaisant. En effet, si vous augmentez  votre chiffre d'affaires de 10 euros par mois, cela ne vous conviendra certainement pas. Il est donc préférable de qualifier son objectif en le chiffrant clairement.  

M signifie Mesurable. Tout objectif doit être quantifiable et mesurable. Une fois que vous aurez défini un objectif précis, il sera aisé de lui attribuer un indicateur de suivi de vos évolutions et performances. Vous pourrez ainsi voir si vos objectifs sont atteints ou non.

A signifie Accessible : certes un objectif doit être ambitieux,  c'est peut-être ce que vous pensez, mais avant tout, il doit être accessible pour ponctuer votre progression vers vos buts.  

R signifie Réaliste. Lors de la détermination des objectifs, il est utile de s'accorder un temps de réflexion au sujet de la faisabilité et du réalisme des objectifs. Si les objectifs sont trop ambitieux, il est impossible de les atteindre, ce qui est inévitablement démotivant.

T signifie Temps. Il convient de déterminer une échéance à laquelle l'objectif doit être atteint. Une ligne du temps peut éventuellement être tracée sur laquelle sont placés des objectifs intermédiaires. Attention à programmer un délai d'exécution réalisable et raisonnable, pour ne pas anéantir l'espoir de réussite.

A vous de jouer : écrivez vos 3 principaux objectifs en tenant compte des recommandations SMART. Pour aller plus loin et apprendre à entreprendre avec plus de méthode, rendez-vous sur mon-accompagnement.com.