Dans quelques jours c’est le grand break estival. Pour certaines activités, les vacances sont une phase délicate, avec des creux de commandes et l'absence ponctuelle de contacts importants. Mais ce n’est pas pour autant qu’il faut vous relâcher ou ne rien faire en imaginant, par facilité, que ce n’est pas une bonne période de travail, et que vos efforts ne seront pas récompensés.

Anticipez les commandes de demain en maintenant votre niveau relationnel avec vos prospects et clients ! 

Poursuivez normalement votre cycle de prospection. La phase de décision d’achat de vos clients est peut-être celle-ci, alors soyez présents. Pensez aussi que septembre sera vite là, et que vous devez être prêts pour enclencher dès la rentrée de nouvelles opérations commerciales.

Pourquoi maintenir une dynamique commerciale tout au long de l’année ?

 

Créer une boutique en ligne, c’est ouvrir un nouveau canal de commercialisation pour ces produits ou prestations. Un canal sans limite de taille, sans limite géographique, mais paradoxalement, être présent sur le web ne rend pas pour autant votre offre visible et plus facile à vendre !

La réussite ou l'échec de votre boutique en ligne dépendra de votre capacité de transformer ce champ d’opportunités, que représente Internet, en clients réels.

Attirer des contacts vers votre site marchand se travaille. Il ne faut pas croire qu’avoir une boutique en ligne permet instantanément de vendre plus.

Quel que soit la raison de votre présence en ligne (complément à une activité marchande ou mode de vente unique), vous allez devoir renforcer votre visibilité et vous faire connaître pour que cette boutique vous permette concrètement de :

• Conquérir une nouvelle clientèle
• Développer votre chiffre d'affaires
• Fidéliser votre clientèle existante
• Augmenter le panier moyen de vos clients
• Améliorer votre rentabilité

Le marketing viral consiste à inciter vos clients, vos prescripteurs, revendeurs et tous autres contacts ou visiteurs de votre site, à promouvoir votre boutique en ligne. L’idée : donner la possibilité à un visiteur comme à un acheteur de parler de vous, de vous faire connaitre.

Comment ?

 

Quels que soient vos objectifs de développement commercial, vendre plus, (augmenter votre chiffre d’affaires ou votre nombre de clients) ou vendre mieux (faire une meilleure marge sur vos produits, améliorer votre meilleure rentabilité), prospecter est indispensable pour conquérir vos futurs clients.

Pourquoi prospecter ? Quand prospecter ? Comment ?

Prospecter : une nécessité pour réduire les risques commerciaux

Votre portefeuille clients est un composant de l’entreprise naturellement vivant et mouvant.  Les clients arrivent, restent, d’autres partent, c’est un cycle de vie. Prospecter vous aide à maintenir l’équilibre nécessaire de votre chiffre d’affaires et à le développer pour assurer la pérennité de votre entreprise.

La prospection vous projette dans une dynamique positive, gage de développement commercial, mais aussi force d’amélioration des marges et de la rentabilité de votre entreprise. Maintenir un rythme de prospection régulier vous permet d’assurer vos futurs résultats d’activité et de rester à l'écoute du marché.

Vous avez souvent consacré beaucoup de temps et d’argent pour acquérir un nouveau client, il ne faut pas le laisser filer !

La fidélisation est la phase qui vous permet d’amortir votre investissement de conquête client. En effet, conserver un client coûte cinq à dix fois moins cher que conquérir un  nouveau. En outre, une augmentation du taux de rétention client, augmente, logiquement, les bénéfices de l’entreprise.

Fidéliser est donc une démarche commerciale indispensable, et qui commence par une bonne connaissance et une bonne gestion de son portefeuille clients.

Gérer son portefeuille clients est une nécessité pour consolider un chiffre d’affaires acquis et assurer sa croissance, mais aussi équilibrer les forces commerciales et les investissements nécessaires au déploiement de l’entreprise.

Comment bien gérer son portefeuille clients pour gagner en efficacité commerciale ? fidéliser ses clients ? et vendre plus ?

 

Dans de nombreux secteurs d’activité, l’outil de prospection classique pour décrocher un premier rendez-vous reste le téléphone.

La prospection téléphonique n’est pas un exercice facile, et souvent, franchir le standard et obtenir un contact avec un décideur est une première étape difficile à gérer.

Alors comment passer le barrage de la secrétaire ? Comment impliquer cet interlocuteur de premier ordre pour l’inviter à vous transmettre la bonne personne en interne ?

Voici quelques conseils pour faciliter votre accès aux personnes que vous souhaitez contacter.

La bonne attitude

• Se présenter. Le passage par le standard n’échappe pas aux bonnes pratiques de la courtoisie. Une introduction bien construite permet d’encadrer votre demande, mais aussi donne le ton de votre démarche. C’est avec vos premiers mots, qu’elle aura une première impression de vous. Pour faire bonne impression, il faut donc travailler votre entrée en matière, c’est-à-dire votre présentation simple et courte, avec des objectifs clairs : Exemple : Bonjour,  je suis… de la société …. spécialisée dans … J’aurai souhaité entrer en contact avec (ou j’aurai souhaité parler à) votre directeur des achats, pour lui présenter nos produits.

Participer à un salon, une foire commerciale ou encore organiser une journée « portes ouvertes », est un levier commercial qui peut s’avérer très efficace pour dynamiser ses ventes, mais aussi améliorer son image et sa notoriété.

Toutefois, un événement est une opération qui peut rapidement coûter cher. Il faut donc mettre en œuvre tous les moyens pour optimiser sa visibilité, son recrutement de nouveaux clients,  et sa gestion des retombées commerciales.

Ainsi, pour réussir un salon, il faut à la fois : bien préparer l’événement en amont, être efficace le jour J, et suivre les demandes des prospects !

Voici quelques points clés pour bien préparer et exploiter un événement comme le salon et ne pas passer à côté de ce qui peut être, pour vous, l’événement de l’année !
 

Avant le salon

Préparez votre stand :

• Fabriquez votre stand vous-même, ou faites le réaliser par un spécialiste. Soyez vigilant sur les délais de réalisation et d’installation. N’y pensez pas au dernier moment.  Sur un événement, il y a de nombreux exposants, soignez donc votre présentation, votre décoration. Privilégiez un stand ouvert et accueillant pour inviter à entrer, à découvrir, à déguster ou à acheter. Affichez une identité forte et claire. Ce que vous faites doit être simple et facile à comprendre.
• Passez vos commandes de services techniques auprès de l’organisateur (électricité, moquettes, mobilier, plantes, connexion wifi, parking, …). Suivez le guide technique pour connaître les plannings de réservation pour ces éléments.
• Réalisez les supports et outils de communication qui seront présents sur votre stand : assurez-vous d’avoir un nombre suffisant de plaquettes commerciales,  de flyers, de cartes de visites. Pensez à la vidéo d’entreprise pour attirer et arrêter les visiteurs sur votre stand. Mettez vos présentations sur votre ordinateur ou tablette type iPad, pour faire découvrir vos produits ou services. Faites imprimer vos banderoles ou kakémonos pour être visible de loin (entre 3 et 5 mètres) et compréhensible rapidement. Les yeux des visiteurs sont très baladeurs, vous devez capter l’attention en moins de 3 secondes !
• Pensez aux fournitures, (Agenda, fiches de recueil d’information, stylos, cahiers, agrafeuse, multiprise ...) aux encas et boissons qui sont sources de convivialité avec vos prospects et clients.

 Informez vos prospects et clients : exploitez l’événement pour recruter de nouveaux clients et développer vos ventes

• Mettez en place une campagne commerciale spéciale, pour inviter des prospects à venir découvrir vos produits et acheter à tarif spécifique. Mettez à leur disposition les invitations visiteurs transmises gratuitement par l’organisateur (si l’événement est payant). Offrez-vous un moyen de contact avec eux, pour entretenir votre relation et envisager les prochaines commandes.  C’est une occasion naturelle de relancer une prise de contact.
• Programmez des rendez-vous avec vos prospects ou faites-leur part du plaisir que vous aurez à les rencontrer. Certains salons proposent un carré VIP,  pour vos rendez-vous de clientèle, utilisez-les pour leur offrir un accueil privilégié !  
  
• Utilisez les offres emailing de certains organisateurs pour faire  une présentation de votre produit ou service, auprès des visiteurs pré-enregistrés.
• Invitez également vos distributeurs, partenaires ou prescripteurs, mais aussi des journalistes régionaux ou de votre secteur d’activité, à venir vous rencontrer sur votre stand
• Rédigez un communiqué ou un dossier de presse et adressez-le à des rédactions des magasines sectoriels ou généralistes.
• Communiquez l’information sur votre site, votre blog, votre newsletter, votre compte facebook ou twitter, régulièrement, pendant toute la durée de préparation de votre événement.

Utilisez les services de l’organisateur pour communiquer : faites vous connaître et offrez-vous une visibilité complémentaire avant, pendant et après l’événement

• Référencez-vous dans le Guide du visiteur web et papier, c’est très souvent gratuit
• Inscrivez-vous aux concours organisés sur l’événement,  c’est l’occasion de mettre en valeur des produits, concepts ou prestations. Même à simple titre de participation, vous pouvez bénéficier d’une visibilité spécifique
• Transmettez votre dossier de presse  ou communiqué au service de presse de l’organisateur. Cela permet de proposer des articles thématiques complets aux journalistes, avec illustration d’un cas d’entreprise.
• Profitez des espaces commercialisés pour afficher votre logo sur les : sacs, badges, plans, plv, newsletter, site du salon…

Envisagez la mise en place d’animation sur votre stand :

• Animez des conférences sur votre stand ou dans les espaces dédiés du salon
• Organisez des ateliers thématiques pour faire partager votre savoir-faire
• Réalisez des démonstrations ou dégustation
• Projetez votre films d’entreprise, ou un diaporama produits
• Offrez des goodies, c’est très fréquent sur les salons professionnels, pour les foires commerciales, favorisez la dégustation ou le test produit.
  

 

Réfléchissez à votre approche client : préparez-vous et préparez aussi votre équipe. Sur un salon tous les visiteurs ne sont pas intéressés par vos produits, il faut donc rapidement les identifier et les capter. Leur temps et le votre étant précieux, vous devez donc être capable d’identifier, dans un délai relativement court, les contacts utiles, et vous libérer des individus chronophages non acheteurs. Préparez des questions d’accroches simples et précises pour mesurer l’intérêt et sélectionner vos contacts.

N’oubliez pas pendant cette période de réserver vos badges exposants, vos transports et hôtels. Selon la dimension de l’événement, anticipez en réservant plusieurs mois à l’avance.

Pendant le salon

Gérez vos contacts : favorisez les contacts avec les prospects « chauds », portant un intérêt particulier à vos produits ou services.

• Allez chercher le futur client : rares sont les visiteurs qui s’arrêtent spontanément et viennent vous interroger.  Il faut donc les interpeler sans les brusquer.
• Analysez leurs besoins,  qualifiez la demande de votre client, récupérez toutes les informations pertinentes (grâce à votre fiche contact), qui vous permettront en post-salon d’adresser un devis,  une information ou de répondre aux attentes de chacun. Si la démarche correspond à votre activité, un rendez-vous peut aussi être directement programmé : n’oubliez pas votre agenda ! Si vous vendez directement vos produits, ne passez pas à côté de  la récupération des coordonnées du contact. Une adresse ou un email, peut vous permettre d’adresser dans l’année, des offres, une présentation, un lien vers votre site marchand, à des client qui connaissent déjà vos produits.
• Intégrez les informations clients automatiquement dans votre CRM : il existe de nombreuses solutions de scan de cartes de visite ou de scan des badges visiteurs, pour intégrer rapidement les coordonnées de chaque contacts dans votre base de données. Cela facilite votre démarche de réponse par la suite.

Adoptez la bonne attitude

• Ayez la bonne tenue ! Si vous  êtes en équipe, pourquoi de ne pas uniformiser votre tenue, en l’adaptant aux couleurx de l’entreprise. Pour les salons professionnels, la tradition réside dans le port du costume et du tailleur. Pour les foires commerciales, selon votre activité, votre tenue peut être le reflet de votre métier : artiste, artisans, préféreront des tenues plus décontractées.
• Evitez de manger, de téléphoner, d’avoir des discussions enflammées entre collaborateurs, de montrer que vous travaillez sur d’autres projets ou encore de laisser votre stand vide. Votre principale préoccupation doit être les visiteurs du salon.
• Soyez souriant, et montrez votre plaisir à être présent et recevoir chaque nouvelle personne

Maintenez la qualité de votre stand pendant toute la durée du salon

• Assurez-vous qu’il y a toujours des plaquettes à disposition et qu’elles soient disponibles sans qu’on ait l’obligation de vous les demander… Le visiteur ne fera pas cette démarche.
• Maintenez toujours une personne en place sur le stand pour l’accueil et l’information client.
• Veillez à ce que les écrans qui diffusent de l’information soient tournés vers l’extérieur, et que le contenu soit toujours visible. Evitez les écrans noirs.
• Ne bloquez pas l’entrée de votre stand en vous positionnant devant : l’accès doit rester libre.
• Ne laissez pas trainer de verres vides, des papiers, des miettes… votre stand doit reste propre. Il est le garant de votre image et de votre professionnalisme.

Prévoyez l’imprévu

• Soyez vigilants aux vols de matériels, notamment d’ordinateurs portables
• Prévoyez une solution de repli si le réseau wifi ne fonctionne pas
  

 

Après le salon

Relancez vos contacts : le salon vient de se terminer, vous venez de regagner vos locaux ?  Ne croyez pas  que l’événement est fini. Bien au contraire, tout le travail de prospection commence !  Vous avez recruté de nouveaux contacts, identifié leurs besoins et promis un retour. Il est donc temps d’exploiter ces données pour adresser les propositions commerciales ou informations à chaque prospect.

• Répondez à chaque visiteur passé sur votre stand, même si vous n’avez pas de solution à lui fournir. Ayez des messages de réponses types, pour accélérer vos réponses.  Si les réponses demandent une longue étude, envoyez rapidement un email pour l’informer que sa demande est en cours de traitement. Montrez que vous avez porté une attention particulière à sa demande, et que vous allez revenir vers lui avec une réponse concrète.
• Remerciez de la visite. Si vous avez  vendu en direct sur le salon, vous n’avez pas forcément de retour à faire à vos clients. Optez alors pour un message de type SAV. Remerciez-les pour avoir choisi votre produit, rappelez les bénéfices qu’ils procurent, vos valeurs, ou encore les caractéristiques de votre produit, transmettez vos coordonnées ou un lien vers votre site internet, pour un achat futur.
• Utilisez votre outil de gestion de la relation client (CRM) pour suivre vos affaires commerciales dans le temps et transformer ces contacts salon en clients fermes.

Analysez vos retombées commerciales : comme pour toute action commerciale menée, vous devez suivre et analyser vos retombées à l’aide d’indicateurs de performance.

• Nombre de devis réalisés
• Nombre de factures et valeur totale des montants facturés
• Ou Nombre de ventes directes, et chiffres d’affaires sur le salon
• Nombre de nouveaux contacts acquis
• Nombre de nouvelles affaires commerciales et état d’avancement  (% de succès)
• Dépenses totales engendrées par l’événement
• Retour sur Investissements (ROI)
• Taux de conversion de contacts salon en clients
• Taux de conversion des devis en factures.

 
Vous avez besoin de prendre du recul ? Vous souhaitez être accompagné dans le développement commercial de votre entreprise ? Nos experts sont à votre écoute pour faire un point et vous aider au quotidien. Contactez-nous et demandez votre devis.

Dans la phase de création comme celle de développement, entretenir ses relations avec son réseau peut s’avérer un atout pour identifier des occasions de ventes ou pour entrer en contact direct avec des prospects intéressés par vos produits ou services.

En complément d’actions de prospection terrain, d’opérations de marketing direct, ou encore de campagne de communication, le réseau est un levier d’opportunités très intéressant à exploiter.

Mais alors, comment utiliser votre réseau comme outil de développement commercial ? Voici quelques idées pour vous aider à exploiter vos relations avec votre réseau.

Un réseau : qu’est-ce que c’est ?

Réseauter est une démarche qui vous permet d’entrer en contact avec des professionnels, dans l’objectif de fédérer des moyens, des ressources, des compétences, de partager des connaissances, de travailler dans un intérêt commun, et de faire des affaires !

Le réseau vous offre une connexion à d’autres entreprises. Il est le garant d’un niveau de relations de confiance fort, et à ce titre, facilite les interactions business entre membres.

Il existe plusieurs formes de réseaux  qui peuvent accompagner le développement de votre entreprise :

• Votre réseau familial et amical
• Votre réseau professionnel

Dans la dimension réseaux professionnels on trouvera aussi bien des groupements locaux (Syndicats professionnels, clubs d’entreprises, clubs des jeunes dirigeants, …), des entreprises avec qui vous avez l’habitude de travailler (clients, partenaires, fournisseurs, prestataires), que des réseaux métiers physiques ou virtuels (communauté d’entrepreneurs, communauté de développeurs, communauté de graphistes…)


Comment exploiter son réseau pour vendre plus ?

Quels que soient le ou les réseaux auxquels vous appartenez, il y a forcément des membres qui peuvent vous aider dans vos démarches commerciales.  Vous aider, mais pas seulement ! Cela peut aussi représenter pour eux une opportunité de collaboration intéressante, si le mode de partenariat mutualise vos efforts financiers et/ou vos compétences.

Vous souhaitez mettre en place une campagne de promotion mais n’avez pas les moyens ?

La solution : identifiez dans votre réseau des membres qui ont les mêmes cibles que vous, sur des produits complémentaires ou non, et proposez-leur de mener des actions communes ou croisées, pour multiplier vos contacts et votre visibilité respective.

• Réalisez un échange d’emailing ou mailing. Sur votre base de contacts optin partenaires, vous adressez le message de votre partenaire, et ce dernier réalise de même sur la sienne. Par souci d’équité, travaillez sur les mêmes volumes d’envois pour assurer la même visibilité à chacun. Si vous avez un site web, l’opération peut aussi faire l’objet d’un échange de bannières sur une période définie. Si vous avez une newsletter, vous pouvez également envisager la diffusion d’un publi-rédactionnel sur chacun de vos supports.
• Financez ensemble un achat de base de données et adressez une offre spéciale, packagée, pour assurer la promotion de vos deux produits ou services sur une nouvelle base de contacts. Cela vous permet de réaliser une opération de masse sur une  cible qui représente un potentiel de vente intéressant, et avec laquelle ni vous ni votre partenaire n’êtes encore entrés en contacts.

Vous souhaitez développer vos ventes en recrutant un commercial, mais vous ne pouvez pas l’embaucher à plein temps ?

Un membre de votre réseau, présent sur un marché complémentaire au votre, réalise peut-être le même constat que vous. Interrogez donc votre réseau pour savoir si vous ne pourriez pas mettre en commun votre force de vente. Vous partagez ainsi le financement du poste de ce nouveau collaborateur et pouvez tout deux envisager une première phase de croissance. Par ailleurs, le recrutement est facilité par la proposition d’un temps plein à un futur salarié.

Si vous êtes  sur un réseau métier, la démarche peut être plus intégrée. Vous  pouvez envisager, au sein de votre réseau, de construire une force de vente commune à tous les membres.

Vous recherchez de nouveaux clients grand compte, et souhaitez approcher des contacts spécifiques ?

Votre réseau rassemble certainement des personnes en contact avec votre cible.  Identifiez et demandez à ces intermédiaires de vous mettre en relation. Contacter une personne de la part de quelqu’un qu’elle connaît et qui vous recommande, réduit les barrières commerciales et  facilite la prise de contact.

Certains membres de votre réseau qui vous connaissent bien, peuvent être des prescripteurs naturels. Sans qu’ils soient officiellement des apporteurs d’affaires, votre réseau, si vous communiquez régulièrement vers lui en l’informant de vos nouveautés, en partageant sur vos actions, votre expérience, vos projets, peut générer ponctuellement ou plus régulièrement des opportunités de vente.  Cette transmission de contacts, si elle est en nombre peut même vous permettre d’alléger vos frais de prospection. Mais pour recevoir dans un réseau, il faut participer et aussi donner.  Le mécanisme pour qu’il soit actif, doit fonctionner dans les deux sens !

Réseauter demande que l’on soit disponible et disposé à consacrer du temps aux autres et à s’intéresser à l’activité et la personnalité de chacun des membres.

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En période de lancement ou de développement d’une entreprise, vous rencontrez parfois des périodes de doute : rien de plus classique ! Tous les dirigeants connaissent de telles phases.

Quand les ventes ne viennent pas aussi rapidement que vous l’aviez envisagé, que la trésorerie passe au rouge, et/ou que vous ne parvenez pas à vous dégager une rémunération personnelle suffisante, un climat d'inquiétude peut commencer à vous gagner. Ne laissez pas ce stress, voire ce sentiment d’insécurité, vous submerger. Recentrez–vous sur vos prospects et clients, et déployez vos efforts sur le recrutement de nouveaux contacts et la signature de bons de commande. Oubliez le reste : ne pensez que vente !

Ne vous appuyez pas sur de fausses impressions, et surtout arrêtez  : de penser que, de dire « y a qu'à », « faut qu'on », de vous projeter ou d’envisager, mais agissez !  Un seul mot d’ordre : passez à l’action, faites.

Si vous commencez à être en proie à des incertitudes sur l’avenir de votre activité, relevez le défi d’évaluer votre engagement commercial : faîtes votre auto-bilan sur votre efficacité et vos performances commerciales !

Pour vous aider à prendre du recul et à envisager les bonnes décisions pour redynamiser vos performances commerciales, voici un guide. Soyez honnêtes dans vos réponses ! 

 

Réalisez le bilan de vos actions commerciales

L’objectif est de passer en revue la liste de vos actions menées sur une période de prospection, en vue de générer de nouveaux contacts clients, de réaliser des nouveaux devis, de passer des commandes, puis de les rapprocher de vos souhaits, afin de faire ressortir des écarts et des décisions à prendre.  Ce bilan vous permettra de vous confronter clairement à votre situation commerciale, à vos remords ou regrets et de comprendre ce qu’il s’est passé pour agir et rétablir les écarts perçus.

Pour cela, comparez les trois axes situationnels suivants :

• « J’ai »: c’est le constat. Décrivez vos actions menées et objectifs atteints en terme  : de ventes, de devis réalisés, de nouveaux contacts, de visites clients, ou d’envoi d’emailing de prospection, par exemple.  Que vous évoquent ces objectifs et les résultats, aussi bien quantitatifs que qualitatifs. Que ressentez-vous en terme de satisfaction, d’intérêts, de choix des actions, d’objectifs définis… notez vos impressions.
•  « J’aurai dû » : ce sont vos souhaits, vos envies.  Définissez ce que vous auriez souhaité réaliser comme objectifs. Interrogez-vous sur ce que vous auriez dû faire pour atteindre ces objectifs. Demandez-vous quels sont les leviers à actionner pour les atteindre. Déterminez les raisons du non respect de vos objectifs : est-ce un problème de temps, d’organisation, autres ? Ecrivez précisément  par quelles autres missions vous avez substituées votre temps de prospection : était-ce juste, légitime, pertinent, prioritaire sur votre besoin de chiffre d’affaires ? Notez les conséquences directes de vos choix sur votre activité. Exprimez ce que vous ressentez sur les écarts perçus.
•  « Je devrais ».  C’est votre engagement dans de futures actions. Décrivez les prochaines opérations  que vous envisagez de mener et les raisons qui vous orientent vers ce choix.  Identifiez ce que vous devez travailler et les moyens à mettre en œuvre pour recentrer vos priorités sur le commercial. Comment et pourquoi ces moyens répondent mieux à vos objectifs. Notez et expliquez vos choix, pour mémoire et pour une future analyse de votre démarche.
  

Exemple :

• J’ai réalisé : 1 vente sur 10 rendez-vous clients
• J’aurai souhaité : 10 clients signés par mois
• Je devrai proportionnellement, prendre à moins 100 rendez-vous par mois pour atteindre un tel objectif. Je définis donc les moyens à mettre en œuvre pour obtenir 100 rendez-vous par mois.

De telles évidences vous apparaitront et vous permettront d’identifier les efforts commerciaux nécessaires et les orientations commerciales que vous devez entreprendre pour réussir.

 

Comprenez les difficultés rencontrées

Réalisez un panorama des contraintes que vous  avez rencontrées, et tirez-en des apprentissages pour les résoudre. Qualifiez-les en terme d’importance et de priorité. Classez-les par catégories pour analyser leurs impacts sur votre dimension commerciale.

Exemples de contraintes que vous pouvez rencontrer :

• Difficulté de répondre à un argument client : c’est une contrainte importante. Vous devez vous préparer à répondre à tout type d’objections. Sa résolution est une priorité pour vous sentir à l’aise lors de vos prochains rendez-vous et vendre mieux.
• Grève des transports : c’est de toute évidence un faux prétexte pour reporter sa prospection ! C’est une contrainte facilement contournable en transférant votre temps commercial terrain prévu, vers de la prospection commerciale de bureau (téléphone, préparation d’un mailing, relance prospect, …)
• Oubli de relancer des clients prêts à commander : c’est un souci d’organisation important. Vous devez avoir une vision claire de la situation de vos prospects et clients et de la relation à entretenir avec eux. Utilisez un agenda et un gestionnaire de tâches et contacts pour ne perdre aucune information sur vos contacts et revenir vers eux au moment convenu.

Vous avez besoin de prendre du recul ? Vous souhaitez être accompagné dans le développement commercial de votre entreprise ? Nos experts sont à votre écoute pour faire un point et vous aider au quotidien. Contactez-nous et demandez votre devis.

La communication est un processus de transfert d’information, qui doit vous permettre de d’entrer en contact et attirer des prospects, mais aussi de faire acheter vos produits ou services à vos clients.

C’est aussi un processus qui, pour réussir, doit être organisé et réfléchi !

Pour vous aider à bien concevoir et créer vos opérations de communication quelles qu’elles soient, voici quelques grands schémas à garder en tête.

Se poser les bonnes questions

Lorsque vous envisagez de mettre en place  des actions de communication, vous devez débuter votre démarche de communication en répondant à quelques questions.

• Pour  qui : c’est le choix de la cible qui sera sensible à votre message. Chaque segment de prospects ou clients répond à des besoins spécifiques en terme de produits ou de services. Adaptez votre message à leurs besoins, pour être plus proche de leurs intérêts et capter ces contacts.
• Pour quel effet : c’est le résultat de l’action attendu. Soyez concret et précis sur vos objectifs : 50 ventes, 100 ouvertures de comptes,  45 devis, 50 rendez-vous, 1000 visiteurs, etc.
• Par quel canal : c’est le choix du support de communication utilisé : publicité (presse, radio, brochure, catalogue, …) de Promotion des ventes (animations, jeux et concours, bons de réductions, …), de relations publiques (communiqués presse, parrainage, événement, …) ou de marketing direct (emailing, phoning, sms…). Il doit être choisi en cohérence avec votre cible et le résultat souhaité.
• Avec quel message : c’est la conception de votre support, le choix des mots, l’accroche, la proposition commerciales et les intentions d’actions proposées à vos prospects ou clients
• Combien : c’est le budget de l’action. Chaque étape représente un coût que vous devez connaître. La rentabilité de l’action est un indicateur de performance qu’il ne faut pas oublier de suivre.
• Quand : c’est la détermination de la période de réalisation de l’opération.

Concevoir un message attractif

Que vous souhaitiez générer du trafic vers votre site web ou vers votre boutique en centre ville, trouver des prospects ou augmenter vos ventes immédiatement, la composition de votre message est un élément déterminant de succès de votre opération de communication.

Pour réussir, faites simple et clair : voici quelques recommandations pour vous aider à optimiser vos messages.

• Rédiger une accroche impactante ! Elle doit être, simple, courte et mémorisable (exemple : « Invitation Vente-Privée de 19h à 21h »,  ou  « Offre spéciale : entretien des parcs et jardins », ou « Votre première emailing gratuit »,  ou  « Votre logo pour 150 euros », ou  «10% de remise pour tout achat avant le 31/12/2011 », ou encore, « Ne perdez plus une minute pour profiter de nos offres exceptionnelles ! »). L’objectif est d’attirer l’attention et donner envie d’en savoir plus ou d’acheter.
• Soigner l’esthétique de votre message.  Graphisme et couleurs sont des éléments de séduction, qui peuvent rapidement attirer l’œil... ou le repousser ! Ne négligez pas cet aspect. L’harmonie globale, la lecture facilitée sont des points qui vous aideront à faire passer votre message, à attirer et à vendre. En fonction de votre cible, de votre positionnement, de votre image,  vous pouvez répondre à des usages de couleurs (noir pour le luxe, vert pour le côté zen ou écologique, …) ou bien opter pour une rupture ferme en choisissant des couleurs originales et décalées, par exemple. Facilitez la lecture par des phrases courtes. Si vous ajoutez de photos, choisissez de belles images,  représentatives de ce que vous souhaitez mettre en valeur.
• Présenter les bénéfices de votre produit : Votre prospect doit pouvoir comprendre pourquoi vous entrez en relation avec lui et en quoi cette offre le concerne. Quel avantage votre offre va t-il lui procurer ? C’est la principale question à laquelle votre message doit répondre. Surtout ne confondez pas bénéfices et fonctions du produit. Pour attirer, il faut rester centré sur les bénéfices, c’est-à-dire les avantages de votre produit  ou service pour votre client potentiel.
• Exploiter vos références clients ou partenaires ou  des témoignages clients, en fonction de votre cible. Ces éléments sont un gage de confiance qui bien employés ont de la valeur aux yeux de vos contacts potentiels.
• Inciter vos contacts à passer à l’action ! Votre offre doit amener vos prospects ou clients vers la réalisation de votre objectif.  N’oubliez donc pas les leviers de mise en relations  avec votre entreprise : vos coordonnées, un numéro de téléphone, un lien de contact, un bouton d’achats, l’adresse du lieu de votre événements, etc. Quelque soit le support, vous devez toujours penser à intégrer un élément pour permettre un retour de vos prospects ou clients vers votre entreprise.

Vous souhaitez être accompagné dans le développement commercial de votre entreprise,  nos experts sont à votre écoute pour vous aider au quotidien. Contactez-nous et demandez votre devis.

Pour réussir un rendez-vous client,  votre méthode et votre attitude constituent des facteurs clés de succès.

Pour bien vendre, il n’y a pas de place pour l’improvisation ! Vous devez mener vos rendez-vous avec rigueur, en procédant, pas à pas, par étapes successives de la phase de prise de contacts à celle de la signature d’un bon de commande.

Soyez convaincu que vous souhaitez faire acheter votre produit à votre interlocuteur, et que vous allez vous donner les moyens de le comprendre puis de le convaincre de l’intérêt de votre produit ou service, pour lui.

Un rendez-vous se construit en plusieurs phases. Il existe de nombreuses méthodes associées à des moyens mémo-techniques pour vous aider à construire votre entretien de vente, et franchir les étapes qui vous permettront de récupérer les informations utiles pour vous mener vers la conclusion de votre affaire.

Parmi ces techniques de vente :

• AIDA : attention, intérêt, désir, achat.
• AIPAC : accueil, interrogation, présentation, achat, conclusion.
• BESOIN : bien-être, estime, sécurité, orgueil, intérêt, nouveauté 
• CROC : contact, raison, objectif, congés
• DIPADA : définition, identification, preuve, attention, désir, accord
• PICASSO : pratique, innovation, considération, avidité, sécurité, sentiment, orgueil
• SABONE : sécurité, affection, bien-être, orgueil, nouveauté, économie
• SIC-SIC : sécurité, intérêt, confort, sentiment, innovation, considération
• SOFA : situation, objectif, futur, action
• SONCAS : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie

Voici une méthode simple que nous vous proposons, pour vous aider à vous concentrer sur votre objectif de vente et franchir toutes les étapes de la relation clients en rendez-vous: « les 4 C »

SI vous avez bien préparé votre rendez-vous, vous pouvez vous lancer !

CONTACTER : c’est la phase de démarrage de la relation

Pour prendre l’initiative, c’est à vous dans cette phase de rappeler le contexte de votre présence,  de remercier de l’accueil, et d’encadrer le déroulement et la durée du rendez-vous. C’est aussi une phase de mise en confiance pour vous et votre client, qui doit donner l’ambiance, le ton, du rendez-vous. Soyez chaleureux, souriant, à l’écoute, sympathique.

Garder à l’esprit que le temps de  votre client et aussi précieux que le votre, donc limité bien la durée de votre rendez-vous, en gage de respect, et pour lui montrer que cette présence à un début et une fin.

CONNAITRE : c’est la phase de découverte

Il s’agit de faire connaître votre produit (présentation, usages, bénéfices pour votre contact et ces clients à lui, tarif) et de mesurer l’intérêt que représente votre produit pour votre prospect. Cette phase doit vous permettre de comprendre ce qui l’intéresse dans votre produit, et pourquoi il est prêt à l’acheter, ou pas.

Pour cela, il faut questionner votre prospect, engager un dialogue, vous intéresser à lui, pour l’obliger à réagir et à vous parler, à vous informer.  Pour questionner votre client, vous pouvez utiliser des questions dites ouvertes ou fermées.  Si la question est fermée et impose un oui ou un non, rebondissez aussitôt en demandant « pour quelles raisons ? » ou « Qu’est-ce qui vous fait penser que… ». Montrez-vous curieux de le connaître et de connaître son point de vue, sans toutefois être trop intrusif.

Exemple  d’une même idée posée de deux manières différentes.

• Question ouverte : Que pensez-vous de nos produits ou services ?
• Question fermée: Est-ce que ce produit ou service vous plait ? Est-ce que cela vous intéresse  de le  mettre en place ?

Chacune de vos questions, vous aide à mieux connaître et à comprendre le fonctionnement et les besoins de votre contact. Elles vous permettent d’affiner une proposition et d’évaluer un délai possible d’achats.

Conseil : Préparez-vous une dizaine de questions incontournables pour connaître votre client !

CONVAINCRE : c’est la phase d’argumentation.

L’argumentation consiste à montrer que le produit vendu répond bien aux attentes du client.

L’objectif n’est pas de décliner tous les avantages de votre produit, mais bien de montrer comment votre produit répond à un ou plusieurs besoins que vous avez identifiés.
Reformulez ces besoins,  pour confronter votre contact à cette réalité, et lui faire accepter que l’offre correspond à ses attentes.

Vous devez convaincre mais aussi rassurer.

C’est dans cette phase, que des objections vont naître et que vous devrez y répondre, en vous appuyant sur les spécificités de votre produit, l’expérience ou vos références clients, ou bien encore, la logique d’une approche des  avantages pour votre client (gain pour lui, économie sur des budgets de fonctionnement,  amélioration de son efficacité, meilleur niveau de production,  confort supplémentaire au quotidien…)

Nous avons déjà vu comment répondre aux objections de vente.

C’est dans cette phase que vous devrez convaincre votre prospect de réaliser un premier achat, en valorisant les bénéfices pour lui.

Pour réussir dans la phase 2 et 3 du processus de vente : l’écoute est primordiale !

CONCRETISER : c’est la phase d’accord

Il faut faire reformuler l’accord de votre client, et en décliner le contenu.

Rédigez votre bon de commande sur place, ou le plus rapidement possible après le rendez-vous, et rappelez les conditions et délais, de livraison.

Cherchez à ponctuer chacune de vos phrases par un acquiescement du client, pour qu’il valide les engagements que vous êtes en train de prendre.

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Lors de vos rendez-vous clients, lorsque vous êtes en phase de vente et de négociation, vous êtes surement confronté à des objections.

Ces objections sont des remises en cause de la vente que vous êtes en train de réaliser et auxquelles vous devez répondre. Elles se produisent généralement dans un contexte où le futur client n’est pas totalement rassuré sur votre produit ou service, et sollicite des informations complémentaires pour se sentir en confiance au moment de l’achat.

Souvent ces  objections peuvent, notamment lorsqu’on débute, provoquer une réaction de stress, paraître bloquantes et être prises comme une agression.  Mais ce ne doit pas être le cas. Voici trois recommandations :

• Ne prenez pas l’objection comme une attaque personnelle. Ne vous fermez pas face à l'objection apportée par votre client, au contraire, restez ouvert et répondez calmement, avec assurance,  pour le mettre en confiance. Votre prospect vous demande de l’aider à le convaincre et attire votre attention sur les points qui sont sensibles à ses yeux ! Saisissez donc cette opportunité pour montrer que votre produit répond à son besoin précis.
• Retravaillez bien votre présentation clients, pour vos prochains rendez-vous. Si certaines objections deviennent récurrentes, c’est que ce point est critique dans votre processus de vente. Apportez donc une réponse claire sur cet élément dans votre présentation, pour rassurer votre prospect ou client de vous-même avant qu'il ne se pose la question.  
• N’entrez pas en conflit avec votre prospect. Ayez toujours, une réaction positive. Valorisez l’intérêt de la remarque qui vous est faites, relativisez-là et répondez-y clairement, en toute transparence.  Vous devez être sûr de vous et vous montrer rassurant. N’essayez pas d’éviter la réponse : une telle réaction ne favorise pas un climat de confiance, et n’est donc propice à un achat.

Voici les principales objections, et des solutions pour y répondre.

Les objections d’intérêt

Les objections de types « je n'ai pas besoin »,  « ça ne m'intéresse pas », « je ne suis pas convaincu » ou encore, « il faut que je réfléchisse »,  peuvent recevoir le même traitement. Ces objections sont l’expression d’un besoin d’être fortement rassuré. Sans même s'en rendre compte, votre prospect est en train de vous solliciter pour l'aider à prendre sa décision. Saisissez donc l’opportunité !

L'idée est de reformuler la crainte exprimée par le client pour comprendre pourquoi il installe une barrière à l’achat.

A ce type d'objections, vous pouvez répondre par une question générale :

• « Y a t-il quelque chose qui vous fait hésiter ?"
• « Y a t-il quelque chose qui vous retient ? »
• « Quel est le point en particulier qui vous préoccupe ? »
• « Pourquoi ce point vous préoccupe t-il particulièrement ? »

Vous pouvez également répondre par une question directement liée aux bénéfices apportés par votre solution ?

• « Ca ne vous intéresse pas d'attirer plus de clients par une meilleure communication ? »
• « Vous n’envisagez pas de réaliser des économies d’énergie ? »
• « N'avez-vous pas des objectifs d’amélioration de votre productivité ? Comment envisagez-vous d’y arriver ?

Les objections de prix

Les objections de type « je n'ai pas les moyens », « je n’ai pas un budget suffisant »,  « c’est trop cher » ou encore « je n’ai pas d'argent à mettre là dedans » sont des objections souvent liées à un problème de perception de la valeur et du bénéfice apportés votre solution.
 
La résistance au prix est due au fait que le client ne perçoit pas encore la valeur du produit  ou service que vous vendez par rapport à son coût. Vous, vous en connaissez la valeur et les avantages. Lui, en a une connaissance bien moins bonne que la vôtre : il va donc falloir rétablir cet équilibre.

Si vous vous êtes bien préparés, si votre présentation est claire, si vous avez bien mis en avant les avantages pour lui (précisément pour lui) et si vous avez réussi grâce à votre présentation à créer un climat propice aux questions et au dialogue, vous répondrez aux objections sur les prix aussi facilement qu'aux questions techniques sur vos produits.

Voici quelques manières de répondre aux objections de prix :

• « C'est une dépense qui sera très vite remboursée par la venue de nouveaux clients, comme vous pourrez le constater » Illustrez par des exemples concrets.
• « C’est justement l’intérêt de notre démarche, de vous proposer une solution afin de vous offrir un moyen de gagner du temps (de l’argent …)»
• « Mettre en place notre solution va vous aider à réaliser des économies et augmenter votre capacité d’investissement ». Apportez la preuve, par des exemples ou des références clients.
• « Le plus important, vous en conviendrez, ce n’est pas ce que ça coûte mais bien ce que ça vous rapporte, n’est-ce pas ? Servez-vous de chiffres recueillis sur votre client pour lui montrer que c’est possible : « si vous investissez 2 % de votre CA mensuel actuel, et que ça vous en rapporte 10% supplémentaire, n'est-ce pas intéressant ? »
• « Cela ne représente que X Ventes (ou X unité reconnue dans son activité, pour sa société), et peut vous apporter Y ventes supplémentaires (ou bien Y temps gagné, ou Y économie d’énergie, etc.).  L'idée est de relativiser le prix, pour qu'il devienne petit dans l’esprit du client en comparaison avec les gains anticipés.

Les objections de temps

Les objections telles que « ce n’est pas le moment, » « revenez me voir plus tard pour en parler », « j’envisage cela, mais plus tard » sont de objections qui expriment une contrainte de temps. Mais a t-il une vraie raison de reporter l’achat, ou bien est-ce une manière de mettre fin rapidement à la conversation et de se débarrasser de vous ? Dans ce cas, réagissez en l’interrogeant sur la raison de ce délai. Vous devez identifier quelles sont les véritables préoccupations de votre prospect. Aussi, posez lui la question :

• « Qu’est-ce qui vous fait penser que plus tard ce sera mieux ? »
• « Que va t-il se passer dans 3 mois, pour ce soit le meilleur moment ? »
• « Qu’est-ce qui fait qu’actuellement  ce n’est pas pour vous le bon moment ? »
• « Quelles sont vos priorités actuelles ? »

Et vous, quelles sont les objections que vous rencontrez le plus souvent ? Nous pouvons vous aider à y répondre !

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La nouvelle année qui s'annonce est l'occasion de prendre de bonnes résolutions pour gagner de nouveaux clients.

Pour réussir, il faut anticiper, s'organiser et faire preuve de ténacité… Mais comment  programmer son succès et garder une vision globale de son activité ?

Des outils simples peuvent vous aider à rassembler et exploiter vos informations clients afin de ne rien oublier et d'être présent dans l'esprit de ceux-ci lorsqu'ils auront besoin de vos services ou produits.

Pour ne passer à côté d'aucune affaire et planifier votre intensité commerciale, il faut vous appuyer sur des outils de gestion de la relation clients :

• Un agenda pour planifier vos rendez-vous et appels
• Une base de contacts qualifiée pour avoir toutes les coordonnées et informations utiles pour contacter vos clients et prospects
• Un suivi des affaires commerciales : du projet au devis
• La gestion de tâches, d'alertes, et des fonctions de rappels
• Des fiches clients pour rendre compte de vos échanges et gérer vos prospects de manière personnalisée
• Un suivi des ventes
• Des rapports d'activité commerciale

De tels outils sont rassemblés dans des applications de gestion de la relation clients appelées CRM. CRM est le terme anglais pour Customer Relationship Management. Il permet de centraliser les informations et données sur vos  prospects et clients.

Comment un outil de CRM vous aide-t-il à être plus efficace ?

Se concentrer sur le client est capital pour développer votre entreprise sur votre marché. Les outils de CRM vous aident dans cette démarche.

L'objectif d'un CRM est de faciliter l'acquisition et la fidélisation clients grâce au recueil, et la gestion d'information. Exploiter ces données rassemblées vous permet de proposer à vos prospects et clients les services et produits qu'ils souhaitent au bon moment.

Que vous soyez indépendant ou une entreprise avec plusieurs collaborateurs, la proximité avec vos prospects/clients et la bonne connaissance de ces derniers est un enjeu commercial important pour la réussite de votre activité. En effet, la relation clients est une clé de l'efficacité commerciale et par conséquent d'une meilleure rentabilité pour votre entreprise.

Les avantages d'un CRM ou gestion de la relation clients

• Améliorer la connaissance prospects /clients
• Maintenir une base d'information clients actualisée
  
• Offrir à vos clients une réponse à leurs attentes au bon moment,
• Suivre leur cycle de d'achats pour mieux vendre.
• Facilité l'accès à l'information clients
• Suivre les clients et prospects efficacement
• Identifier les occasions de vendre
• Transformer vos prospects en clients
• Augmenter le chiffre d'affaires par client
• Mettre en place des  actions marketing ciblée
• Réduire les coûts des relations avec le client par une centralisation des données et une automatisation de tâches et d'alertes
• Avoir une vision globale des ventes et prévoir le niveau d'activité à venir
• Anticiper sur les contrats à venir ou à renouveler.
• Partager des données avec vos collaborateurs
  

Les solutions de gestion d'entreprise d'entreprise-facile (le bureau virtuel, ma-facturation, ou gestion-auto-entrepreneur) vous aident avec : la fiche contact, l'agenda, la gestion d'affaires commerciale, le devis…

Pour une bonne gestion de la relation client : la base de contacts

Pour développer votre entreprise, il faut des outils et de la méthode, mais il faut aussi une bonne base de données prospects/clients à exploiter. Cette base doit être régulièrement enrichie et suffisamment conséquente  pour vous permettre de travailler efficacement et mener des actions sur vos cibles.

Conséquente : pourquoi ? Parce qu'un contact ne devient pas automatiquement un prospect à convertir en client.  Selon vos produits et services, et votre canal de mise en relation (téléphone, email, visite direct…), les taux de conversion d'un contact en clients, peuvent être faibles. Il vous faut donc au départ, travailler sur des volumes importants de contacts pour atteindre vos objectifs de ventes.

Par exemple :

• Pour des ventes en B2B, composer au départ un fichier de 500 contacts à minima pour de la prise de rendez-vous par téléphone. Le taux de rendez-vous pris devrait être entre 5 et 15 % selon vos performances, soit entre 25 et 75.  Si 10% se convertissent en vente, cela vous fera entre 2 et 7 clients finaux.
• Pour des ventes en B2C, sur un site e-commerce, n'envisagez pas une base de moins de 50.000 contacts pour l'envoi d'emailing. Avec un taux d'ouvertures des messages de 10 à 15% et un taux de clics de 9 à 13 %, selon les produits, vous pouvez ainsi espérer entre 450 et 975 visiteurs sur votre site. Si 3 % se convertissent en acheteurs, cela vous donne entre 13 et 29 acheteurs potentiels.  

La qualité de votre base de contacts à aussi un impact direct sur votre productivité commerciale, sur votre organisation, le coût et le temps passé en prospection. Votre base de contacts se doit donc d'être bien :

• Ciblée : contenir des contacts et sociétés au cœur de votre cible, ceux susceptibles d'acheter vos produits
• Qualifiée : contenir les données nécessaires pour votre démarche commerciale (email obligatoire si vous adresser un emailing, numéro de téléphone si vous réalisez du phoning)
• Renseignée : contenir les informations utiles pour agir au moment opportun auprès de vos prospects et clients.

A vous maintenant de profiter de cette période de fêtes, moins propice aux affaires, pour bien préparer votre base de contacts afin de lancer, dès janvier, vos actions 2011 !

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Pour réussir un rendez-vous client, il faut le préparer.

Qu’il s’agisse d’un rendez-vous programmé par téléphone, ou de visites spontanées chez vos clients lors de tournées terrain, vous devez avoir étudié et préparé vos rencontres avec chacun de vos futurs clients.

Qui dit préparation, dit : avoir défini des objectifs de résultat pour le rendez-vous,  connaître le profil du client pour lui faire une proposition adaptée et mettre en œuvre les moyens nécessaires pour atteindre votre objectif.

Voici quelques points clés pour bien préparer vos rendez-vous clients et les réussir

Pour réussir votre rendez-vous il faut être dans une situation de confort. Ce confort, vous allez le trouver en préparant chacun de vos rendez-vous.

Se préparer, c’est :

1. Définir des objectifs clairs pour chaque rendez-vous. C’est stimulant pour vous et ça donne un sens concret à votre rendez-vous. Selon votre activité, votre objectif pourra être de :  

• Obtenir une commande ferme sur des volumes de ventes. Assurez vous dans ce cas, d’avoir de quoi éditer un bon de commande que votre client signera et validera.
• Réaliser une proposition personnalisée. Dans ce cas, vous devrez vous assurer d’avoir noté toutes les informations utiles pendant le rendez-vous pour vous permettre de transmettre à votre client une proposition argumentée ou un simple devis, dans les meilleurs délais. Respectez un délai court : le lendemain par exemple.  N’oubliez pas de relancer quelques jours après l’envoi pour confirmer votre vente ou négocier les termes.
• Détecter une opportunité à moyen terme et obtenir un accord client pour un nouveau rendez-vous à la période idéale, avec une projection sur des volumes potentiels. Notez ces informations immédiatement dans votre agenda et votre fiche client, pour être réactif à la période qu’il a désignée, et revenir vers lui à ce moment là.

Dans tous les cas, votre rendez-vous devra se conclure par l’une de ces options pour vous permettre de poursuivre une relation client efficace.

2. Etudier votre client ! Certes, vous ne l’avez pas choisi au hasard pour lui proposer vos produits ou services,  mais une connaissance approfondie de votre contact vous aidera à gagner en confiance, en crédibilité, et en aussi efficacité. Adapter votre discours à l’environnement commercial du décideur que vous allez rencontrer est très important. Cela témoigne de votre intérêt et de votre sérieux. Des tendances qui seront reconnues et appréciées. Ainsi, connaître la situation du contact, son équipement, son profil, son potentiel de vente, ses projets de développements est un atout qui vous permettra d’adapter votre argumentaire, de personnaliser votre discours à sa problématique et de répondre avec une plus grande proximité à ses attentes.  Une connaissance des informations liées à l’entreprise, à sa clientèle, à ses produits peut vous aider à mieux formuler votre proposition. Si vous avez eu des contacts antérieurs avec ce client, utilisez-les pour rebondir et éviter les situations inconfortables.

Quelques exemples :

• Vous commercialisez des prestations de services aux TPE/PME : en fonction de votre produit et de vos tarifs, identifiez bien les entreprises à qui vous pouvez vendre. Consultez, sur des sites comme www.societe.com, la situation financière de l’entreprise. Ce critère peut-être déterminant pour assurer une vente. Ainsi, vous ne proposerez pas un projet à 30.000 euros à une société qui réalise un chiffre d’affaires de 120.000 euros et emploie 3 personnes. Consultez aussi les actualités en ligne de l’entreprise. Il se peut qu’elle publie des communiqués de presse ou bien participe à des forums, ce qui peut vous donner des indications utiles sur sa stratégie de déploiement ou ses besoins.
• Vous vendez des produits ou prestations aux commerçants : observez la fréquentation de leurs boutiques, diagnostiquez le potentiel de leurs magasins, évaluez leurs dynamiques commerciales, leurs implantations, leurs positionnements, etc. vous ne vendrez pas une prestation à une boutique fréquentée par 5 clients par jour, une enseigne lumineuse à une boutique qui en a une toute neuve, ou encore 10 nouveaux mannequins à une boutique de vêtements qui n’a que 2 mètres linéaires de vitrine !
• Vous commercialisez des marchandises aux industriels : consultez leur chiffre d’affaires et leur nombre de salariés, regardez leurs produits sur le site Internet, lisez leurs témoignages clients et examiner leurs références clients. Interrogez-les aussi, lors de la demande de rendez-vous,  sur leur fonctionnement, leur niveau de production, leur organisation logistique, leur volume de ventes hebdomadaires ou mensuelles… des premiers indicateurs qui seront utiles pour une première approche commerciale lors du rendez-vous. Imprégniez-vous de l’entreprise,  pour mieux la comprendre et l’approcher, puis pour réussir votre proposition commerciale.
• La vente aux particuliers n’échappe pas à cette logique. Pour bien vendre, il faudra bien connaître  le profil des clients potentiels et leurs attentes.

    
3. Avoir les bons outils pour réaliser votre présentation et soutenir votre vente. Assurez-vous de disposer de l'ensemble des éléments importants pour l'entretien de vente :

• carte de visite,
• book de ventes ou fiches produits,
• démonstration de vos produits ou services,
• grille tarifaire,
• propositions antérieures, si vous avez déjà eu des contacts avec la société,
• bons de commande si la vente est en directe,  
• présentation PowerPoint si nécessaire,
• références clients ou exemples de projets aboutis pouvant illustrer et se rapprocher de sa demande

4. Etre prêt mentalement et physiquement : avoir enfilé son costume de professionnel sur le corps et dans l’esprit ! L’apparence et l’attitude professionnelle sont deux éléments important pour rassurer votre interlocuteur.  Surtout quand on se lance. Dans cette phase où vous n’avez aucune référence, aucun chiffre à montrer, c’est votre attitude et votre conviction qui feront la différence. Lors d’un premier rendez-vous client, vous devez être engagé, sûr de vous, vous ne devez pas montrer de signes de fébrilité ou de doute. Pour cela, préparez donc bien votre présentation, votre argumentaire, votre liste de contre-arguments. Répétez votre discours de présentation à haute voix, jusqu’à ce que vous le maîtrisiez et le possédiez de manière naturelle et affirmée. Soyez clairement positionné sur votre produit ou prestation, afin de ne pas vous contredire lors de votre rendez-vous.

Le sérieux de votre préparation fera le succès de votre rendez-vous !

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C’est l’hiver, et vos perspectives commerciales sont en train de subir, elles aussi, un gel hivernal ?

Que vous soyez en activité depuis plusieurs années et enregistriez un recul d’activité, ou bien que vous ayez lancé votre entreprise depuis seulement quelques semaines et que vos ventes ne décollent pas, ce n’est justement pas le moment de vous relâcher et de vous démobiliser.

Revenez aux fondamentaux et restez concentré sur vos objectifs pour réussir et relancer la machine.

Optez pour une bonne attitude de travail

Vous commencez à douter de vous, de votre activité et votre situation financière vous inquiète ? Luttez contre les émotions qui parasitent votre efficacité et renforcez votre dynamique commerciale.

Vendre est la clé de la réussite de votre entreprise.  Recentrez donc vos efforts sur votre démarche commerciale.

Pour  cela, évitez les pièges qui dispersent votre énergie de travail  comme :

-    Le temps passé sur des activités non-productives. Ces fausses activités vous permettent psychologiquement de justifier votre situation d’entrepreneur (à vous même, et à votre entourage), mais ne sont en rien des actions utiles pour augmenter vos ventes. Il peut s’agir de réception de prestataires, d'administratif, de rendez-vous acceptés alors que vous savez qu'ils ne donneront rien, de travail minutieux sur vos plaquettes ou sur le look de vos factures… Ces activités vous rassurent et donnent une consistance à votre journée, vous donnent l'impression d'être débordés, mais ne vous permettent pas d’atteindre vos objectifs concrets de chiffre d’affaires. Soyez réfléchi et posez-vous la question : est-ce que ce que je fais, là, m’aide à vendre plus à court terme et à faire plus de marge ? Si la réponse est non, reconcentrez-vous sur votre mission commerciale.

-    L’impatience. Votre temps d’entreprise, n’est pas le même pour votre interlocuteur ! Son moment d’achat a peu de chance d’être celui auquel vous vous présenterez. Ne prenez pas cela comme un échec, mais plutôt conservez cette opportunité pour la saisir au bon moment. Vos efforts commerciaux seront récompensés dans le temps. Il faut juste savoir rester présent dans l’esprit de votre client pour être là au bon moment. Multipliez donc vos efforts vers de nouveaux contacts pour détecter de nouvelles opportunités à court ou moyen terme, tout en conservant des échanges réguliers avec lui, pour capter cette vente au moment opportun.

-    Les objectifs inatteignables. Vous avez des objectifs ambitieux et c’est tout à fait compréhensible, mais soyez réaliste. Vous ne signerez pas 10 nouveaux contrats la première semaine de lancement de votre activité ou vous ne doublerez pas votre CA la seconde année sans effort additionnel ! Lorsqu’on démarre le temps de conversion d’un prospect en premier client est en moyenne de 3 mois. Cela dépend, bien sûr, de l’activité, mais ce n’est jamais immédiat, et ce temps semble toujours beaucoup trop long. Pour favoriser une démarche positive, fixez-vous des objectifs concrets, raisonnables et évolutifs comme par exemple : Prendre 5 rendez-vous lors de première semaine, puis 7 la seconde, puis 10 la troisième et trouvez ensuite votre rythme de croisière.

-    La peur de l’échec. Peur pour votre entreprise, peur pour votre situation personnelle, peur de ne pas signer rapidement un client. Il est facile de cumuler les craintes pour freiner voire stopper ses ambitions et justifier un abandon. Ne vous laissez pas aller à cette facilité ! Se résigner demande moins d’efforts que réussir. Réussir, c’est accepter que les chosent changent, évoluent. En devenant entrepreneur, vous avez fait le choix d’un changement fondamental, vous avez pris des engagements et de nouvelles responsabilités. Ne vous freinez pas dans la mise en place des moyens pour y arriver. Vous avez signé pour un changement de contexte personnel et professionnel, donnez-vous les moyens d’atteindre cet objectif. Face à un client, prenez son refus comme une bonne expérience pour améliorer votre capacité à convaincre. Dépassez vos peurs, pour apprendre et prendre confiance. Vous n’en serez que meilleur vendeur.

-    La pression de votre environnement. Ne vous laissez pas impressionner ou influencer par les critiques, probablement empruntes de bonnes intentions de votre entourage. Prenez leurs propos comme des suggestions et recommandations. Certaines réflexions marquent l’intérêt voire l’inquiétude de votre entourage amical et familial. Essayez de prendre du recul pour ne pas être trop affecté par les informations. Protégez-vous de ces briseurs de rêves. Ils n’ont pas pris le risque que vous avez pris et ne sont pas à votre place. Face à eux, mettez votre détermination au défi et apportez leur la preuve par votre réussite. Faites-cet exercice: face aux critiques et aux commentaires négatifs, ne vous justifiez pas, acceptez, dites 'oui'.

Les bonnes attitudes en période d’incertitude

-    Contactez le client ! Sortez de votre Word, Excel ou de chez vous, et allez chercher le client qui ne vous attend pas. Votre base de contacts, votre téléphone sont vos meilleurs alliés. Pour vendre, il faut multiplier vos contacts prospects et les occasions de relations avec eux, c’est mécanique ! Le taux d’érosion entre le nombre de contacts prospects et le nombre de clients finaux est important. Pour avoir deux clients, il faut parfois avoir contacté 100 prospects. Il vous faut donc redoubler d’effort et contacter de nombreux prospects pour avoir quelques clients. Vous en êtes convaincu, alors qu’attendez-vous pour prospecter ? Vous recrutez vos clients sur internet ? Décrochez votre téléphone et contactez ceux qui n'ont pas recommandé, demandez-leur pourquoi, ce qu'ils ont pensé de votre process de vente, ce qui a bloqué, etc. Si il y a un problème avec votre produit, sur son prix, sa présentation, c'est le client qui sera le mieux à même à vous le dire, tout commence et finit avec lui, il est indispensable d'être en contact permanent.

-    Fixez-vous des objectifs commerciaux simples et clairs et mettez-vous au travail, pour les atteindre. Définissez-vous un nombre d’appels à passer, un nombre de rendez-vous clients, un nombre de devis ou propositions commerciales à réaliser, un montant de chiffre d’affaires à atteindre, par semaine ou par mois. Vous verrez que naturellement vous vous donnerez les moyens d’atteindre ces objectifs. Poussez-vous vers la réussir ! Pour déterminer des objectifs pertinents, retrouvez notre article sur la méthode SMART.

-    Réveillez votre réseau pour être aidé. Reprenez des contacts avec des partenaires, collaborateurs, anciens clients, amis pour qu’ils vous recommandent ou vous indiquent des opportunités dont ils ont connaissance. Cela vous permet de rompre avec votre isolement et de vous relancer dans une mécanique de relation commerciale, par affinité. Une démarche moins rude que la prospection « dans le dur », puisque vous vous présentez par recommandation et/ou en connaissance d’un besoin identifié. Une bonne démarche pour gagner confiance en soi.

Enfin, sachez rester positif vous gagnerez en tranquillité et sécurité.

Vous souhaitez être accompagné dans le développement commercial de votre entreprise,  nos experts sont à votre écoute pour vous aider au quotidien. Contactez-nous et demandez votre devis.

Facturer est indispensable  pour faire entrer l’argent dans votre entreprise

Votre facture matérialise l’engagement de votre client à vous payer une prestation de services réalisée ou une vente de marchandises livrée.

Mais la facturation est réglementée ! Ainsi, vos factures doivent comporter des mentions obligatoires pour être valables et produire cet engagement à être réglé. Dès votre première commande vous devez donc respecter des règles de facturation et d’information au client pour que votre document commercial soit valide.

L’obligation de facturation

Pour les ventes entre professionnels, l’obligation de délivrer une facture est totale.

Toute vente de produits ou toute prestation de services réalisée par un professionnel, quelque soit son activité - industrielle, commerce ou prestations de services -, à d’autres professionnels, doit faire l’objet d’une facturation.

Pour les ventes de biens ou marchandises à un particulier, la  facture est obligatoire :

• Pour les ventes à distance ;
• Pour les ventes intracommunautaires exonérées de TVA.
• Pour le client en faisant la demande (c'est recommandé de toute façon)
• Dans les autres cas, le vendeur remet généralement un ticket de caisse à l'acheteur.

Pour les ventes de prestations de service réalisées auprès des particuliers, l’obligation commerciale de facturation n’est pas imposée, mais fortement recommandée au travers d’une note. En effet, toute prestation de service effectuée pour un particulier doit faire l’objet d’une note lorsque le prix est égal ou supérieur à 15,24 € TTC. La note est établie en double exemplaire, l’une pour le client, l’autre pour vous. En dessous de 15,24 €, la note n’est pas obligatoire, sauf si le consommateur vous la demande.  

Certains prestataires comme les garagistes, restaurants, hôtels, travaux immobiliers, auto-école, doivent en outre respecter des règles plus spécifiques.

Nous recommandons de facturer en toute circonstance pour vous protéger et enclencher une obligation de reconnaissance de vente.

Les mentions obligatoires de la facture

Une facture doit obligatoirement comporter : 


• Le nom complet ou la raison sociale et l'adresse du vendeur. La dénomination sociale doit être précédée ou suivie de la forme juridique de la société : SARL  SA, SNC,  SAS ; Par ailleurs, le montant du capital social de l’entreprise doit être indiqué
• Le RCS et numéro de SIREN : numéro unique, propre à l’entreprise, attribué lors de son inscription au répertoire SIREN tenu par l’INSEE ; la mention RCS doit être suivie du nom de la ville du greffe ayant immatriculé la société.
• Les coordonnées de facturation de l’acheteur
• Le numéro de TVA intracommunautaire de l’acheteur : Il se compose de la façon suivante : FR (pour France) + deux chiffres (clé informatique) + numéro SIREN de l’entreprise.
• La date de facturation
• Un numéro de facture : ce numéro doit  être unique, basé sur une séquence chronologique et continue. Toute altération de la numérotation de votre série et préjudiciable en cas de contrôle des autorités. Ne rajoutez donc jamais de facture dans le passé et n’en supprimez pas non plus. Facturez à date ou réaliser un avoir si nécessaire.
• La désignation des produits ou services vendus
• Les quantités vendues. 

• Le prix unitaire hors taxes
• Les réductions appliquées : remises, escomptes ou rabais
• La TVA : taux et montant
• La date et conditions de règlement : échéancier des paiements, mode de paiement
• Les frais de transport

Les manquements aux obligations prévues en matière de facturation sont constitutifs de délit puni d'une amende de 75 000 euros pour la personne physique et de 375 000 euros pour la personne morale.

La conservation des factures

Les factures doivent être conservées, stockées dans un lieu facilement accessible. L'administration peut en principe opérer un contrôle durant trois ans. Le code de commerce prévoit que les documents commerciaux telles que les factures, doivent être conservés pendant dix ans.

En effet, le délai de prescription des obligations entre commerçants étant de 10 ans, il est donc recommandé de conserver les factures à titre de preuves pendant toute cette durée.

Quand adresser une facture ?

La facture doit être transmise immédiatement au client dès la livraison des biens ou dès la fin de l’exécution de la prestation de services. Le vendeur déclenche ainsi son droit au paiement.

La date de la facture a toute son importance puisse que c’est à partir du jour de l’édition de votre facture que court l’échéance pour son règlement. Facturer immédiatement vous fait donc gagner des jours de règlement, et plus vous tardez à adresser votre facture, plus votre trésorerie est affectée.

Exemple : si vous facturez  avec une échéance de paiement à  "Trente jours fin du mois le dix", cela signifie que le règlement de principe, par votre client, s'effectue le 10 du mois suivant "la fin du mois en cours + 30 jours".

Pour une vente réalisée le 8 Novembre 2010, si la facture est datée du jour même, la date de règlement sera le 10 janvier 2011. Plus vous décalez la date d’émission de la facture, par conséquent, plus le paiement sera décalé dans le temps.

Comment adresser une facture ?

Aujourd’hui, vous pouvez adresser vos factures par voie postale, par fax ou par voie électronique.

Si votre client accepte le principe, vous pouvez lui adresser ses factures par voie électronique. La facture est envoyée au client grâce à un message électronique dont la structure offre une lecture facile sur tout ordinateur et propose une version téléchargeable dans un format universel.

 

Et maintenant ?

Pour facturer, utilisez nos applications en ligne de gestion : le bureau virtuel, ma-facturation ou gestion-auto-entrepreneur.com

Pour transmettre vos factures à vos clients, et vous les faire régler en ligne, utilisez le Réseau Business, complément gratuit à ces applications

Pour vous faire accompagner dans votre développement, faites appel à mon-accompagnement.