author Publié par incwo2 Mon, 19 Sep 2011 14:51:00 GMT

Que vous ayez une activité locale ou nationale, la concurrence est une situation à laquelle vous êtes confronté chaque jour, et qui prend différentes formes toute au long de la durée de vie de l'entreprise.

Les particuliers comme les professionnels, lorsqu’ils sont en phase d’achat, mettent naturellement en concurrence plusieurs vendeurs pour comparer leurs offres, notamment qualité de la prestation ou du produit, délais de livraisons, prix, conditions de paiement.

Si la concurrence est stimulante et dynamise les marchés à plusieurs titres (offre, innovation, qualité, prix, …), cette rivalité est souvent vécue comme une contrainte par l’impact sur les prospects et clients et le chiffre d’affaires. Pourtant pour rester compétitives, les entreprises doivent faire face à cette concurrence, la dompter et l'exploiter pour maintenir une bonne position sur un marché.

Comment garder un œil sur sa concurrence et anticiper, pour conserver un avantage concurrentiel, maintenir et développer vos ventes, ou encore prendre le pas sur vos concurrents ? Voici quelques conseils.

Bien connaître son environnement concurrentiel

Pour maintenir une avance sur vos concurrents ou pour gagner des parts de marché sur eux afin de les dépasser, le premier avantage que vous devez posséder est une bonne connaissance de vos concurrents et de leur activité.

Analysez ce qui fait le succès des produits ou services de vos concurrents. Comparez les offres en terme de :

  • Caractéristiques produits
  • Mode de commercialisation (en direct ou ligne, nombre de commerciaux internes ou externes, site web, type d’actions commerciales réalisées)
  • Tarifs et remises pratiqués
  • Modalités et délais de règlement clients
  • Argumentaire de vente
  • Outils de communication
  • Positionnement
  • Cible
  • Cycle d’innovation
  • Partenariat
  • Etc.


Comparez également les autres fonctions principales et supports de l’entreprise, telles que : la logistiques, la production, les approvisionnements, la structures des coûts, le niveau technologique, les ressources humaines, etc.  Toutes les composantes de l’entreprise participent à la création de l’avantage concurrentiel d’une entreprise. Celui-ci ne provient pas seulement de la manière dont est composé le produit ou exécuté le service, du prix, de l'usage proposé, du levier de commercialisation ou du positionnement. Il peut s’agir également des moyens mis en œuvre pour réaliser le produit ou le services, de la puissance logistique, des choix d'approvisionnement, de la technique de fabrication...

Répertoriez les points et faibles de vos concurrents, et comparez-les à votre propre situation et à vos démarches, pour identifier les avantages concurrentiels. L’idéal est de disposer d’un tableau comparatif, pouvant être renseigné à tout moment, qui vous permet une analyse rapide et visuelle de critères de performance de chacun de vos concurrents.

Décryptez également les intentions de développement de vos concurrents, en lisant régulièrement les interviews, les blogs, leurs pages professionnelles. Notez ces actualités dans votre tableau.


Améliorer vos points faibles et travailler votre différenciation.

Votre tableau comparatif vous a permis de détecter des différences, des points faibles, ou des particularités qui constituent votre force ?  

Transformez vos points faibles en points forts et cultivez vos forces existantes ! Travaillez vos points faibles pour les améliorer et revenir à un niveau d’attente du marché, et marquez vos différences pour en faire des forces, en les utilisant commercialement.

Exemple : votre produit offre de meilleures performances techniques, surfe sur des tendances, répond à une réglementation ou votre services est plus complet que la concurrence : exploitez ces informations de manière stratégique dans votre communication ou votre présentation commerciale. 

Renforcez votre avantage concurrentiel en l’annonçant, en le montrant de manière claire à vos prospects et clients. Focalisez-vous sur les avantages décisifs en terme d’achats ou fortement différenciants.


Innover et s’adapter au marché

La concurrence offre un challenge permanent à l’entreprise ! C’est un moyen de remise en question positif, qui doit, avant tout, être apprécié comme une source de dépassement et de progression continue pour l’entreprise, et non comme une contrainte.

L’inertie est le principal danger qui menace la position dominante d’une entreprise. Pour évoluer et être toujours plus performant, il ne faut pas se contenter d’un premier succès et croire que le leadership acquis est durable. Il faut être à l’écoute du marché, c'est-à-dire observer la concurrence et les besoins clients pour anticiper.

L’innovation ou le changement sont une nécessité pour s’adapter à de nouvelles conditions de marché.  Les habitudes, les modes d’achats et de consommation ne cessent d’évoluer, les attentes des prospects et clients changent aussi. Par ailleurs la durée de vie des produits diminue. Pour rester compétitive, l’entreprise doit donc se préparer et s’adapter aux évolutions, ou innover pour anticiper son succès et proposer de nouveaux produits ou services, sur des marchés de plus en plus concurrentiel, afin de satisfaire les besoins des consommateurs.

Une innovation ne doit pas être interprétée systématiquement comme une rupture technologique ou une mutation majeure du produits ou du services.

Cela peut être simplement un changement dans votre offre. Tout activité peut se montrer innovante et le dire, comme :

  • Un peintre qui propose des peintures écologiques et sans odeur. Le faire c’est bien, le dire c’est mieux !  Surtout si la cible est particulièrement sensible à l’argument.
  • Un distributeur qui a une exclusivité sur une marque, avec des tarifs exceptionnels : si les concurrents locaux n’ont pas cet avantage, il faut le faire savoir.
  • Un prestataire de ménage à domicile qui travaille avec des machines et produits professionnels : en tant que preuve de qualité de la prestation et différence par rapport à la concurrence locale, c’est à mettre en avant.


Analyser le niveau d’équipement technologique

Tant au niveau de la production que de la logistique, de l’administratif ou du service commercial, l’équipement technologique, pour fournir un service ou vendre un produit, influence l’avantage concurrentiel.  Connaitre le niveau d'équipement de son concurrent est très intéressant.

L’ensemble des technologies utilisées par l’entreprise, quelles que soient leurs fonctions, sont des outils qui :

  • Simplifient ou améliorent la réalisation du travail, de la production, du stockage
  • Apportent une traçabilité sur les produits
  • Permettent un suivi logistique
  • Facilitent l’accès à l’information, en tant réel
  • Améliorent la gestion administrative de l’entreprise
  • Offrent une visibilité sur les performances de l’activité
  • Etc.


Autant d’éléments qui boostent les performances de l’entreprise et représentent des leviers d’avantage concurrentiel, par le gain de temps, l’économie d’énergie dans la réalisation d’une tâches, ou l’accès aux données que la technologie procure.

En terme commercial, l’accès à l’information est un véritable enjeu stratégique qui vous permet de prendre rapidement un avantage concurrentiel, en offrant une réponse à un prospect, dans les meilleurs délais. Posséder des outils technologiques informatiques de gestion de la relation client est un avantage compétitif pour votre entreprise.

Des applications web et mobile ou sur tablette, de CRM, de devis/factures, vous aident à améliorer votre réactivité, en donnant accès, à tout moment, à vos données d’entreprise, et permettant l’envoi rapide de documents ou d’une réponse à vos clients.

Pour garder l’avantage, commencez par un bilan de votre concurrence !

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