author Publié par axel Wed, 03 Oct 2007 16:28:31 GMT

Je parle tout le temps à des entrepreneurs qui sont très enthousiastes parce que « leur marché potentiel représente des millions de clients ! ». Cette ligne de pensée débouche souvent sur la conclusion suivante :

« Puisque le marché représente un potentiel de plusieurs millions d’acheteurs, tout ce dont j’ai besoin, c’est de capter 1% de ce marché et ma société sera un énorme succès ! ».

Je pense que trop d’entrepreneurs tombent dans ce piège du « marché de millions de clients ». Bien qu’il n’y ai rien de mauvais dans le fait d’avoir une grande opportunité de marché (en fait, je le recommande, et les investisseurs le requièrent). Je pense que le succès est beaucoup plus corrélé avec la capacité d’une jeune société à identifier les consommateurs (et à leur vendre) le plus tôt possible plutôt que d’attendre la possibilité de servir un marché plus grand.

De plus, à propos de ces « 1% d’un gros marché », la probabilité que vous capteriez 1% d’un « méga-marché » est proche de zéro. Soit vous n’aurez aucune part du marché, soit ce sera plus important. Il est rare qu’une jeune société ne gagne 1% (ou quelconque autre petit pourcentage) d’un marché très important

Pourquoi un petit marché existant est-il préférable à un marché potentiel de millions ?

1. Si vous faites un produit qui répond aux besoins de quelques « réels » consommateurs, il est peu probable que cette opportunité ce limite à ces quelques personnes. Vous trouverez probablement plus tard une façon d’extrapoler et de vous adresser à une population plus grande.

2. En se concentrant sur un plus petit marché de clients existants, vous aurez une chance supplémentaire de leur vendre quelque chose. Si vous choisissez le marché potentiel de millions de clients, il est facile de tomber dans la complaisance et de se dire « J’investis sur du long-terme qui attirera les foules plus tard… ». Je pense que vos chances sont bien plus grandes si vous avez quelque chose à vendre aujourd’hui que si vous n'aviez un produit hypothétique qui devrait théoriquement attirer les foules plus tard.

3. Le coût d’acquisition d’un client semble être proportionnel à la taille du marché que vous visez. Ceci ne devrait pas être une surprise. Il revient plus cher de toucher un large marché avec un message efficace et vendeur qu’un marché plus restreint. Il est plus facile de collecter des données, plus facile de joindre, plus facile de convaincre et plus facile de contenter un petit marché (ceci résultant également de l’effet de bouche-à-oreille).

Maintenant, voici le seul gros risque de se lancer sur un marché plus petit : Si vous n’êtes pas prudents, vous pouvez tomber dans le piège des « solutions individualisées ». C’est ce qui arrive lorsque vous êtes si concentrés à répondre aux besoins du petit marché que vous en éprouvez des difficultés à passer sur le gros marché. C’est une des raisons pour lesquelles j’ai employé le terme « petit marché » plutôt que « marché d’individualités ». Un marché d’individualités est dangereux – comme il y a de grandes chances que vous tombiez dans le piège des solutions individualisées. Mais, dès que vous essayez et répondez aux besoins de deux ou plus clients réels, vos craintes de tomber dans ce piège disparaissent. L’astuce est de trouver le bon équilibre: Un marché assez important pour construire quelque chose répondant aux besoins de beaucoup de clients, mais pas si grand que le marché n’en devienne hypothétique.

L’article qui précède est la traduction de l’article «Startups : Why A Real Market of A Few Is Better Than A Mythical Market of Millions » de Dharmesh Shah. La traduction et la publication sont autorisées par l’auteur: retrouvez régulièrement sur notre blog les articles de Dharmesh Shah sur onstartups.com

Dharmesh Shah est diplômé dans un premier temps de l’université de l’Alabama en informatique, et d’un Master Spécialisé du MIT, en innovation et leadership. Passionné de programmation et d’entreprenariat, il a par ailleurs créé plusieurs sociétés, dont la dernière, Hubspot, permet de créer et d’optimiser un site internet et son marketing. Vous retrouverez ici une sélection d'articles de son site d’actualité de l’entreprenariat high-tech.