author Publié par axel Tue, 28 Aug 2007 13:27:58 GMT

Le marketing continue d’être un challenge difficile pour beaucoup de jeunes sociétés avec lesquelles je travaille. Je crois que le marketing est globalement devenu ces dernières années une tâche encore plus critique pour les jeunes entreprises. Il est beaucoup plus difficile aujourd’hui de se différencier en ayant construit un « meilleur » produit. Les barrières d’entrée sont faibles et il y a au moins une poignée d’autres startups qui font quelque chose de similaire à ce que vous faites (si vous ne le croyez pas, c’est que vous n’avez pas encore cherché assez). Ce qui sépare souvent une jeune entreprise-qui-réussit d’une jeune entreprise-qui-ne-réussit-pas-tant-que-ça, c’est leur marketing. Si vous trouvez une manière de gagner des clients plus efficace que celles de vos concurrents , il y a de grandes chances pour que vous gagniez. Il est certain qu'avoir un bon produit aide aussi (cela rend le marketing beaucoup plus facile), mais cela ne suffit plus. En supposant, bien sur, que cela n’ai jamais existé.

Les règles du marketing d’une start-up

1. La plupart des startups ont un problème de marketing : La plupart des startup que je connais n’ont pas de problème avec la technologie. Il est plus probable qu’elles soient capables de fabriquer un produit qu’elles ne soient capables de le marketer et de trouver des clients

2. Rechercher l’élévation : Les startups doivent être efficace lorsqu’il en est de la manière dont ils vont distribuer leur produit. Peu peuvent s’offrir les services d’une force de vente indépendante. Les jeunes sociétés devraient donc, à la place, rechercher les activités qui lui permettent de s’élever (i.e. celles où un petit investissement peut déboucher sur un succès disproportionné). La meilleure façon de trouver un levier est d’essayer beaucoup de petites choses créatives et de voir si ça marche.

3. Ne recherchez pas de clientèle : Celui-ci porte un peu à controverse. Je pense que dans le monde d’aujourd’hui, il revient très cher et il est difficile pour une jeune entreprise de se placer sur le marché en recherchant des gens ou des organisations qui seraient de formidables clients. Je crois qu’il est beaucoup plus efficaced’aider vos meilleurs clients à vous trouver. Celui-ci est très important alors je vais vous le répéter plus clairement :

Au lieu de dépenser de l’argent en essayant de courir après vos meilleurs clients, les jeunes sociétés devraient à la place se concentrer sur la meilleure façon d’aider leurs meilleurs clients à les trouver.

4. Réduisez le délai d’appréciation : Dans la plupart des marchés d’aujourd’hui, les clients sont impatients et exigeants. Essayez de réduire le délai d’appréciation de votre produit. Le délai d’appréciation est le temps dont ont besoin vos clients pour apprécier / bénéficier de votre produit. Beaucoup de jeunes sociétés se concentrent sur l’augmentation du niveau de satisfaction (i.e. « Si vous passez 15 minutes de plus, vous obtiendrez beaucoup plus de valeur… »). C’est la mauvaise approche. N’augmentez pas le niveau de bénéfice, mais réduisez le temps nécessaire à l’obtention du bénéfice minimal.

5. Il est plus facile de vendre un produit que les clients aiment : C’est une citation évidente, mais elle a toujours besoin d’être dite. Si les clients aiment le produit, il est plus probable qu’ils le disent à d’autres personnes. C’est le meilleur point de levier et l’une des meilleures manières d’être distribué. Il est important de remarquer ici qu’il se peut que vous ne sachiez pas ce qu’aime votre clientèle (ce que vous pensez être ce qui donne de la valeur à votre produit peut être différent de ce que les clients voient en fait comme important. Dans le doute (ce qui est le cas la plupart du temps), demandez à vos clients.

6. Les produits non-morts se vendent mieux : Les clients potentiels aiment voir qu’un produit évolue. Démontrez à votre marché qu’il y a des signes de vie dans votre société. Un produit qui ne change pas est un produit mort. Personne ne veut acheter un produit mort (même s’il est bon).

7. Soyez transparents : Nous vivons dans un monde où les options sont abondantes et où il y a beaucoup de « bruit » sur le marché. Les clients sont devenus sceptiques et cyniques. La plupart des jeunes sociétés ne donnent pas assez de crédit à leurs clients. Ils sont plus intelligents que vous ne le croyiez. Soyez honnête. Soyez transparent. Essayer de pousser un client à acheter quelque chose en le tournant en bourrique peut marcher à court terme et vous rapportera quelques clients, mais cela échoue presque toujours sur le long terme.

8. Vos clients devraient vendre : Tout le monde sait que les références clients (quand un client conseille un autre client) sont une excellente manière de vendre un produit. J’irais même plus loin en disant que si au moins une partie de vos ventes n’arrivent pas par l’intermédiaire de vos clients, c’est qu’il y a quelque chose qui ne va pas. Si vous faites les choses bien (et que vous êtes transparents, et que vous ne tournez pas vos clients en bourriques), alors, les références de clients devraient être l’aboutissement naturel de vos activités.

9. Soyez objectifs et empathiques : Cela me surprend toujours de voir comment des personnes exceptionnellement brillantes peuvent se tromper sur leur offre. Plus tard dans la journée, posez-vous calmement quelques minutes quand vous serez seul et posez-vous la question : « Si j’étais un client potentiel, sachant tout ce que je sais sur la société et son produit, l'achèterais-je ? Autrement dit, si vous laissiez votre entreprise demain, et, en sachant tout ce que vous savez, achèteriez-vous votre propre produit ? Lorsque vous vendez quelque chose, l’empathie est souvent la capacité la plus sous-estimée. Si vous savez être honnête avec vous-même et véritablement vous mettre à la place de votre client, des choses étonnantes commencent à arriver.

Et vous, avez-vous des idées pour qu’une start-up améliore son marketing ? Est-ce un problème que vous rencontrez également ou l’avez-vous totalement résolu ? Nous aimerions beaucoup connaître vos impressions sur le sujet.

L’article qui précède est la traduction de l’article «Pithy Insights On Startup Marketing» de Dharmesh Shah. La traduction et la publication sont autorisées par l’auteur: retrouvez régulièrement sur notre blog les articles de Dharmesh Shah sur onstartups.com

Dharmesh Shah est diplômé dans un premier temps de l’université de l’Alabama en informatique, et d’un Master Spécialisé du MIT, en innovation et leadership. Passionné de programmation et d’entreprenariat, il a par ailleurs créé plusieurs sociétés, dont la dernière, Hubspot, permet de créer et d’optimiser un site internet et son marketing. Vous retrouverez ici une sélection d'articles de son site d’actualité de l’entreprenariat high-tech.