author Publié par De Chocqueuse Fri, 25 May 2007 17:47:04 GMT

J’écris cet article au retour d’une semaine passée à Istanbul, en Turquie. Ma femme Kirsten est collectionneuse amatrice de tapis et nous avons décidé de fêter son anniversaire à Istanbul, où se tenait la onzième Conférence Internationale des Tapis Orientaux. (Franchement, il n’y a pas très longtemps de ça, j’ignorais qu’il existait un tel événement – et encore plus qu’il puisse attirer plusieurs centaines de personnes).

Mari charmant que je suis, j’ai accompagné Kirsten pendant ses visites aux nombreux marchands de tapis de Sultanhamet (le vieux quartier d’Istanbul qui est la capitale mondiale du tapis). C’est là où se trouve le grand bazar. Si vous n’avez jamais été à Istanbul, je vous le recommande chaudement. C’est une ville formidable.

Quoi qu’il en soit, voici les leçons que j’ai tiré de cette expérience.

Astuces de vente des marchands de tapis Turcs.

1. Rendez vos clients plus intelligents : J’ai été très impressionné par le temps que les différents marchands ont passé pour instruire Kirsten sur les différents types de tapis, leur histoire, et les régions d’où ils proviennent. Naturellement, il n’aurait pas été surprenant que ces commerçants essaient de nous vendre leurs articles, et il serait facile de ne voir dans leurs efforts rien de plus qu’une autre manière de convaincre. Mais, chez les meilleurs vendeurs, c’est allé bien au delà de la simple vente. Même lorsqu’il était clair que certains tapis étaient en dehors de notre budget et qu’ils n’avaient presque aucune chance de nous les vendre, la passion de certains marchands continuait à se faire sentir. Ils étaient véritablement heureux de partager leurs connaissances. Si vous êtes un créateur d’entreprise, les chances sont grandes que vous sachiez ce que votre offre résout comme problème beaucoup mieux que votre client. J’aimerai vous suggérer de partager un peu de votre savoir et de faire tout votre possible pour rendre votre client intelligent (sans sembler donner de leçons).

Pour résumer : Si votre offre est clairement le « meilleur » choix pour le client, l’aider à devenir plus intelligent est une formidable stratégie.

2. Concentrez-vous sur la relation, pas sur la transaction : Les marchands de tapis ne se sont pas comportés comme je le m’y attendais lorsqu’il s’agissait de leur processus de vente. Je me suis rarement senti poussé à acheter quoi que ce soit. Une fois qu’il était devenu clair que Kirsten était une nouvelle (mais cependant passionnée) collectionneuse amatrice, les vendeurs semblaient reconnaître qu’il pourrait y avoir de futures opportunités, et ce à vie. Ils ont alors cherché à construire une relation, pas à conclure la transaction. Je suppose que cette stratégie a marché pour eux dans le passé, comme beaucoup de collectionneurs avides et de revendeurs Américains font des voyages réguliers à Istanbul et deviennent des clients à vie. En tant que créateur d’entreprise, même si vous deviez vendre un produit bas de gamme (voire même gratuit), vos clients de la première heure devraient tous être orientés vers une relation. Ces premiers clients aideront le produit à prendre forme et vous donneront des idées d’opportunités futures. Ne devenez pas excessivement anxieux de conclure la transaction. Prenez le temps de forger tôt une relation.

3. Soyez rassurant et facile à quitter : Tous les vendeurs que nous avons rencontrés étaient suprêmement polis et courtois. Même au moment le plus crucial – quand nous étions sur le point de sortir sans n’avoir rien acheté (ce qui arrivait la plupart du temps). Ils nous remerciaient d’être entrés. J’ai toujours attendu une tentative de vente agressive, mais elle n’est jamais venue. Je pense que les créateurs d’entreprise peuvent même aller plus loin. Envoyez le signal aux clients potentiels qu’il leur sera aussi facile de vous quitter que de devenir client chez vous. Sortez de vos habitudes pour réduire les barrières à la sortie pour votre client. Ce n’est pas intuitif (vous pourriez penser qu’il serait plus malin d’ériger des barrières à la sortie plus fortes). Plus il est facile pour les clients de sortir de votre magasin, plus il est probable qu’ils y rentreront.

Pour résumer : En vous rendant facile à quitter, vous vous rendez facile à aimer.

4. Ne critiquez pas votre concurrence : Pas une seule fois nous n’avons entendu un vendeur citer (en bien ou en mal) le fait qu’une autre boutique renommée de la ville proposait des prix plus élevés, une qualité inférieure, ou aucune autre forme de critique. A la place, ils se concentraient sur ce qu’était leur spécialité particulière et ce qui les rendait différents.

5. Ne jugez pas les clients : Kirsten et moi ne sommes pas les acheteurs typiques de tapis. Lorsque nous entrions chez un vendeur haut de gamme, il aurait été facile de nous classer immédiatement dans la catégorie « non-acheteur ». Ou, il aurait été encore plus facile de supposer que j’étais l’acheteur principal (il semble que la plupart des collectionneurs de tapis anciens soient des hommes). Mais, les vendeurs n’ont pas fait l’erreur de présupposer quoi que ce soit. Kirsten fut accueillie avec beaucoup d’énergie et d’enthousiasme. Il semble que les marchands de tapis Turcs ont appris, après des décennies d’expérience, que vous devriez traiter tous les clients qui entrent comme s’ils étaient des acheteurs sérieux. Il y a vraiment beaucoup à dire à ce sujet. Je fais le paralèlle avec l’achat de ma première voiture à Boston. Je suis allé chez un concessionnaire de luxe prêt à acheter et j’y fus traité comme si je n’étais simplement là que pour admirer les voitures sans jamais pouvoir m’en payer une.

Pour résumer : Malheureusement, vos meilleurs clients ne se promènent pas avec de jolies étiquettes sur le front. Vous devrez en fait à essayer et à apprendre à les connaître.

Pour ceux d’entre vous qui ont été en Turquie ou acheté des tapis, vous pourriez avoir eu une expérience très différente de la mienne. Il se pourrait que nous ayons juste été « chanceux » et atterri dans des boutiques qui avaient un niveau de professionnalisme disproportionnellement élevé. Je ne pense pas qu’aucun des points précédents n’appelle particulièrement à la controverse, mais si vous avez des commentaires ou des critiques, je vous invite à les partager.

L’article qui précède est la traduction de l’article «5 Startup Sales Tips From Turkish Rug Dealers» de Dharmesh Shah. La traduction et publication sont autorisées par l’auteur: retrouvez régulièrement sur notre blog les articles de Dharmesh Shah sur onstartups.com

Dharmesh Shah est diplômé dans un premier temps de l’université de l’Alabama en informatique, et d’un Master Spécialisé du MIT, en innovation et leadership. Passionné de programmation et d’entreprenariat, il a par ailleurs créé plusieurs sociétés, dont la dernière, Hubspot, permet de créer et d’optimiser un site internet et son marketing. Nous traduirons dorénavant les une sélection d'articles de son site d’actualité de l’entreprenariat high-tech.